爱华网引言：我从事医药产品的经营工作也有近九年的时间，深深感觉到医药市场的日益变化，各种营销手法不断的延伸和变化，自己负责上市了不少品种，也看了不少品种的起起落落，这其中固然是公司和产品本身的缺陷决定的，我想，这也与公司的决策者对产品的渠道选择有一定的关系。
渠道是产品流通的主动脉，至于推广的卖点和策划手法都是产品的“碍眼法”，选择好渠道方向，也是产品战略的一部分。小子身边有不少朋友已在“开牙建府”，经常就产品推广等方面的问题大家在一起沟通，我始终认为，选择好销售渠道是销售的首要因素。
你的产品适合于哪一条路，哪条路会势如破竹？我们知道，目前产品销售的主流渠道不外乎有三条，这三条各有特点，现在我分析一下：
一、OTC市场
选择此渠道关健要做好两方面工作：
第一：选择好经销商
通常一个地区可以选择一至两家经销商，多了容易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。条件如下：
1、健全的网络。2、良好的资誉。3、经销商在药店的美誉度。4、经销商对本产品的认同度。
第二：日常推广
1、抓住重点药店。2、规范化每日走访流程。3、定期开展促销活动。
在市场网点的开发，维护过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况，企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。
优点：1、选择该渠道都是一些大众化的品种，除OTC产品之外，也有一些新品种借炒作上市，通过覆盖面和广告拉动钏进销售。
2、销售网点多样化，主要与消费者第一接触，易于购买，还可设立专柜、店内店等形式建立消费者信息库。
3、易于广告的大幅宣传，上量相多容易。
市场延伸发展
——打造精品终端，建立强势终端联盟，向二三级市场下沉。
二、临床市场
基本进药流程
临床科室主任——申购单——药剂科——（药事会）——同意采购——使用科室——药房——消费者
※医院渠道
通过招标进行，关健是药品入院后的大量促销工作。
医院的促销重点是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。如：1．一对一促销 2．一对多促销 3、人员对科室促销4、公司对医院促销
※ 专科渠道
所谓专科营销就是用专科这样一个平台来进行药品销售。专科营销区别于常规的临床销售形式，实际上是介于临床销售与OTC销售之间的一种销售形式。
渠道特点：
1、选好合作医院，确定科室，聘请“专家”，对外统一以医院内设门诊科室的名义行医坐诊。
2、 为了吸引患者前来就诊，专科一般都要投放广告，主要是以医疗广告的形式在当地报纸、电视、电台等媒体上发布，不涉及药品。此外在宣传方面还可以配合电台讲座等形式来提升专科的知名度和档次，以此来招徕患者就诊。
优点：1、投入相对较低，市场启动快，避免了药品进入医院门槛高、费用投入大、回款周期长的风险，患者的信任度高，同时也有效规避了处方药不能在大众媒体发布广告的风险，相对于传统的药品临床销售和OTC市场销售而言，市场操作难度和风险更小，更为隐蔽，效果也更为直接。
2、目标人群针对性强，购买率高，销量比较稳。
3、产品价格一般比OTC要高，由医生推荐，在品种有一定的选择性。
市场延伸发展
精耕细作向专业化、品牌化发展，形成稳定的投标医院，使临床市场与专科的二合一逐步向地县渗透。
三、服务营销
服务营销也叫数据库营销或俱乐部营销，如会议营销、专卖店营销、直销等都属于这个范畴，各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用个性服务的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
优点：1、通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。
2、由于受教人群有限，对产品的功效和适用方面有差异化的需求。
3、容易建立某一单体人群的详细资料，利于产品群的后期消费。
市场延伸发展
建立数据库网络，拓宽服务平台，后期对特定人群区分，明细药品、器械、健康食品等专业消费产品。
销售渠道是务实的，药品在符合相应的渠道内流通，势必是如鱼得水，毕竟，鞋子合不合脚只有自已知道。
连锁与特许·管理工程师 2007年第8期
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过企业经营的模式实践和市场诊断。现为《爱华网》《中国营销咨询网》等专栏作者，有多篇营销文章发表在相关专业报媒、 联系电话：13517234133，电子邮件:[email protected]博客:http://zhagang.umgr.com 在百度搜索“查钢”实名，即可获相关信息。
