爱华网《销售与市场》2006年第31期
促销品、赠品、返利都哪儿去了？欠条放到哪儿了，欠款怎么办？酒店跑店了，如何处理？瓶盖费怎么多出来那么多？业务员又跑哪儿去了……许多做酒类餐饮渠道的经销商为这些问题苦恼不已。我们发现，经销商的业务员在其中扮演着双面人的角色，很多问题都与他们有直接关系。
促销品、赠品及返利问题
一、 少报多领表现：业务员填写促销品申请单时，申请内容为：XX促销品20个。领导批准后，业务员一是可能会私自篡改，将数量从“20个”改为“30个”；二是可能会在申请单申请物品空白处私自填写别的促销品。对策：要规范促销品申请单，严格规定在填写促销品申请数量时，必须用大小写数字注明。负责人在批准时直接将批准的促销品内容写一遍，特别注意将数量大写或者将申请内容空白处直接划斜线，规定斜线处所填内容无效。同时要强调，申请人在返利、赠品、促销品申请使用过程中，要有详细清单，包括经手人、酒店名称、详细地址、具体用途、数量、时间、目的等。二、 占为己有
表现：有两种比较典型的表现。一是业务员在领取促销品、赠品后，私自占为己有，并找人代填写收条或回执单。二是例如公司规定一个服务员积齐10个瓶盖，除得到瓶盖费外，还将获赠其他促销奖品（如MP3），业务员故意从不同处搜集10个瓶盖到公司兑付促销奖品，供私人使用。
对策：对于第一种，解决办法是：1.业务员事前必须详细填写促销品申请清单，同时出具酒店填写的赠品申请单；2.凡是酒店公用的促销品一律由相关人员开具收条或填写促销品回执单，收条除标明基本内容外，业务员还必须标注相关人员的职务、联系方式；3.公司市场稽查人员每月不定期与相应酒店实地沟通核查，落实相关物品的到位情况。
对于第二种，则规定业务员需详细填写此类促销奖品得到者的姓名、酒店等资料，公司将据此进行逐一回访。三、异处进货
表现：公司联合商超搞促销活动，有时商超产品价格会比酒店供货价还低，餐饮业务员便直接从商超进货。对策：防范这点相对容易，就是对供酒店产品与供商超产品分别予以不同明显标注，如在包装上注明“酒店专供”、“商超专供”等标示，这也是许多企业防止窜货常用的方法。四、私扣返利
表现：餐饮业务员私自扣留公司给酒店的返利。对策：可以采取如下措施：1.凡是需要公司支付返利的酒店，一律由相关人员出具收条，并加盖公章。不能出具收条的，由业务人员提供书面说明并标注相关人员姓名、职务、联系方式，待负责人审核签字后，方可连同申请生效，并由负责人指定支付方式；2.数额较大者由公司财务人员直接与酒店接触，支付返利。欠条问题
一、私留欠条表现：主要表现为业务员从公司财务处领取欠条后，突然离职时并未上交欠条。这种情况一方面将造成公司欠款无法收回，另一方面则有可能出现业务员离职后，仍以公司名义兑付欠条将欠款据为己有。
对策：加强欠条的领取、交付管理，如在制度上规定：1.每天早上从财务人员处领取的欠条，须在当天下午6点前将货款或欠条交到公司财务，未及时交回的，一次处100元罚款，并警告，出现二次者，进行业务调整或辞退；2.当天发生的业务，须在次日10点前将货款或欠条交到公司财务，未及时交回的，一次处50元罚款，并警告，出现二次者，进行业务调整或辞退；3.人员突然持欠条离职，公司需及时通知欠款酒店，防止欠款被私人兑付。
二、 伪造欠条
表现：某经销商曾遇到过这样的情况，餐饮业务员上交伪造欠条，私自保存真欠条，离职后导致公司无法收回欠款。这是一种十分恶劣的欺诈违法行为。
对策：主要从加强市场稽查核对入手，可以在刚收到酒店欠条时，便派财务人员去相关酒店进行欠条真伪确认；在业务员离职15天前，必须拿着其经手的欠条的复印件与公司财务人员、交接人员到各店核对真伪，并由双方人员签字核对交接。实践证明，这种辨别真伪的方式在目前市场环境下是较为行之有效的。
三、欠条丢失
表现：业务员不慎将酒店欠条丢失。
对策：无论业务员是因为何种原因丢失欠条，都必须为此承担全部的责任。但需要注意的是，公司可以根据欠条数额的大小，采取由业务员一次偿付或分期在工资中扣除的偿付方式。当然，在可能的情况下，公司或业务员可以与酒店协商重新开具欠条，并声明以前欠条作废。跑店问题
在白酒餐饮终端的运作过程中，或多或少会遇到酒店关门，所欠货款无法收回的问题。
一、 突然跑店
表现：酒店在毫无征兆地情况下突然一夜之间关闭，造成所欠货款无法收回。对策：如果将责任全部归咎于业务员，在情感上还是让人无法接受的。通常可考虑由公司承担95%的责任，酒店直销人员承担5%责任。需要说明的是，餐饮业务员在日常与客户沟通维护时，要尽量多了解酒店老板的人品、家庭地址、周围朋友亲戚等的情况。对这种相关信息的日常了解，可以在一定程度上做到防患于未然，甚至在突然跑店后仍能实现货款的清偿。二、 失职跑店
表现：比如酒店贴出转让广告，但所欠货款在酒店转让后仍未收回。
对策：这种问题的发生与该店餐饮业务员存在着一定关系。对此，应该规定，一旦得到酒店即将转让的消息，相关业务员须第一时间将此情况上报公司，公司设法与业务员一起追回欠款。如因业务员未及时通知造成损失，公司可按业务员周期回访店的天数来计算业务员的责任。比如业务员的回访为6天一次进店，此店在6天内发现跑店，公司承担60%，个人承担40%，经过查实此店已跑7天以上，业务员就得承担全部责任。对于及时上报并采取措施的，业务员则不需承担相关责任。
三、 少兑欠款
表现：业务员知道酒店即将转让，冒充公司名义与酒店老板达成协议，以低于欠条上的货款额，私自收回酒店货款归为己有，然后上报公司酒店跑店。这种情况直接反映出业务员个人品质的问题。对策：必须在欠条的管理上加大力度，业务员当日领取欠条，必须当日归还欠条或交回欠款，使其在源头就得到有效制止。同时一旦发现这种情况，应扣除该业务员当月所有工资奖金，立即予以开除，数额巨大者交公安机关处理。四、 拒不认账
表现：笔者曾遇到过这样的事情，某酒店店名、服务员都没有更换，只是老板名义上由大哥换成了小弟。小弟虽知此欠款，但以老板变更为由拒不认帐。对策：这种情况比较棘手，一般而言，更多需要从日常客户服务沟通上多下工夫，尽量多掌握老板的个人信息，在最大限度上找到欠款的直接责任人。该类型的处理与第一类突然跑店型有许多相似之处。瓶盖费问题
瓶盖费的兑付有多种方式，比如直接与酒店服务人员兑付；与酒店吧台/老板兑付；在货款中直接予以扣除；还有表面上与酒店方兑付全部瓶盖费，而私下还与酒店服务员兑付另外的瓶盖费。如此多的兑付方式，以及瓶盖费可以带来一笔额外收入的诱惑，除了刺激酒店服务员的促销热情外，也使一部分业务员做起了文章。
一、 恶兑赠品瓶盖费
表现：业务员拿赠品的瓶盖到公司恶意兑付瓶盖费。对策：这种情况的防范措施相对比较简单有效，公司库管人员需提前对常用赠品做标注，单独码放备用，同时在盒盖、瓶盖上做标记。公司库管人员、财务人员需将赠品的赠送情况分别记录，每月进行核对。如有再次兑换现金或促销品，按兑换金额的5～10倍对相关业务员进行罚款。二、 谎兑招待品瓶盖费
表现：有的餐饮业务员经公司批准拿酒招待客户，然后把招待用酒的瓶盖拿回公司，谎称酒店的瓶盖兑付。对策：这种情况的防范与恶兑赠品瓶盖费相同，主要就是仓库管理员及时将产品做好标记并及时通报至财务处，由财务人员做好详细记录。三、 重复兑付瓶盖费
表现：这又可分为两类，第一类是公司与酒店前期已签订协议，在货款中直接扣除瓶盖费，而业务人员却仍另外兑付瓶盖费。第二类是公司与酒店前期已签订协议，在货款中直接扣除瓶盖费，但公司另外采取暗促，由业务员与服务员兑付产品其他部分（如盒底等），业务员据此故意从别处收集这种标示，到公司恶意兑付。
对策：对于第一类情况，对策是对于在货款中直接扣除瓶盖费部分的酒店，由仓库管理员及时将此类酒店所送产品做好标记并及时通报至财务处，由财务人员将此类酒店做好详细记录。
对第二类情况可从两方面入手，一方面是公司库管人员要将进行暗促兑付的部分加以标注，财务人员将此类酒店详细记录；另一方面是公司财务人员必须每周和业务人员对账一次，并每月将此类酒店的进店量与暗促兑付的部分进行核对。对以上恶兑、谎兑、重复兑三种情况，库管人员需将每家酒店的送货量进行详细登记，财务人员将各酒店兑付瓶盖费的情况做详细记录，业务员每月将各酒店实际兑付瓶盖数、产品剩余量等做详细记录，每月将三者记录进行核对，看各方数据是否吻合。
四、 截留部分瓶盖费
表现：例如餐饮业务员对酒店说某产品瓶盖费为5元，而实际公司规定6元，业务员由此每瓶私扣1元据为己有。这种问题在公司进行瓶盖费价格调整时极易出现。对策：对此的防范方式通常是，公司市场稽查人员将瓶盖费情况与各酒店相关人员沟通，并到各酒店实际核查，一旦发现截留，业务员除返还私扣瓶盖费外，还将扣除当月考核奖，情节严重者直接予以开除。需要特别强调的是，瓶盖费问题的有效防范与控制，除了以上提到的对业务人员的管理外，还要重点加强财务管理和对财务人员的管理，防止财务人员与业务人员勾结，有效行使监督部门的职能。
日常考核问题
白酒终端业务员的工作地点，就是遍布城乡的各个酒店、商超，对他们日常工作进行考核，不能忽视对细节的管理。比如，终端业务员每天早上填写的路线图及进行每天情况汇总的日报表，都需要认真来完成。
一般来讲，终端业务人员的考核中容易出现的问题，一个是谎报地点，即业务员每日所报路线图与实际拜访的不符。对此，公司市场稽查人员可根据路线图进行不定时抽查。 另一个就是长时间不拜访，造成客户丢失。这种情况除了加大路线图抽查力度外，在餐饮业务员的拜访频次上也要做出相应规定，这样在管理上可以做到有章可循。
上述白酒餐饮终端业务员所暴露出的各种问题，每个白酒企业在进行餐饮终端市场运作时，或多或少都会遇到，提供的对策也是在实践中摸索出来并经过检验的。总的说来，解决这些问题一是靠管理制度的健全，二是靠管理制度的具体落实。作者丁海猛，联系邮箱：[email protected]
