爱华网丁海猛 《销售与市场·营销版》 07年3月
一年一度的糖酒会又将拉开大幕，除了争抢定单之外，厂家还在许多方面暗暗较劲，而这当中一场悄无声息的信息战则在各个厂家之间展开，那么如何在这场信息战中抢占先机呢？
要点一：搜集哪些信息？
首先，我们要做得第一点就是明确应该搜集哪些信息。对于参会厂家来说，主要分为经销商、竞争对手、整个行业动态的三大类信息。具体如下表一，
表一信息内容一览表
要点二：如何收集信息？
明确了需要哪些信息，紧接着就是如何收集信息的问题。对于这一点，不同信息有不同的方法。展开来讲（表二）
表二信息搜集方法一览表
要点三：如何利用搜集到的信息？
当我们搜集到这些信息之后，就是利用的问题。总的思路来说，
第一步，按照表一的信息内容要求进行笼统分类，明确这些信息哪些是关于经销商的、竞争对手的、行业动态的，而关于经销商的又是具体到哪几点。
这里想强调的一点是，这个工作要在糖酒会举行过程中的每一天都坚持进行，特别是在信息的及时归类、处理上。千万不要等到糖酒会以后再去做，这样的话，有些信息的价值将大打折扣。
比如竞争对手在糖酒会针对你原来的经销商展开了攻势，而你却不知道，自然也就不能去想办法吸引住这些经销商了。
此外还要简单地谈几个对收集到的信息即时利用的例子。比如，有经销商会提到XX厂家和你们产品价位、质量都差不多，可他们的招商条件比你们的好许多等问题。而对这类问题，我们如果能及时地搜集到竞争对手的招商政策的相关信息，并据此预想到经销商会提到的这些问题，那么我们就可以有效地灵活应变，见招拆招了。再者，我们在每天总结信息时发现前来本厂家咨询的许多经销商，都对厂家产品的包装、宣传投入提出了一些问题，那么我们就可以迅速针对这些问题，相出解释的答案，制定应变之招了，同时在会后可以进行实质性解决。可以说，信息不但每天要整理，而且要随时利用。
第二步，主要是去伪存真，也就是将虚假信息剔除的问题。当然这主要针对经销商的信息。具体而言，
在糖酒会上，对这类信息马上能去调查核对的，一般包括去核实经销商是否真的居住在某宾馆、通过以前与经销商合作过厂家的有关人员了解等。当然企业有条件地话可以直接与经销商所在区域的厂家办事处联系核实。不过此时地了解只是一个很浅的层面。另外要即时地个别拜访，主要指利用糖酒会间隙，分别由企业参会负责人、业务人员，对前来洽谈过的经销商，根据合作的意向强、中、弱，进行相应意向性拜访，表现诚意、加强联系；对尚未来洽谈的经销商，则考虑由业务人员采取发放邀请函、电话拜访、到居住宾馆陌生拜访的方式与这些经销商沟通交流，宣传企业产品，争取合作意向，并在这个过程进一步搜集相关信息。
在糖酒会后，我们一般需要对收集到的经销商信息，再一次分类、筛选。先按省份来划分，然后根据所在具体区域进行二次划分，这些信息划分之后再把经销商分为意向客户、非意向客户两类（省份——市区——意向、非意向客户）。按照这些信息，对于意向客户优先进行信息真伪调查核实。这时的调查核实相对糖酒会时则更加全面具体。调查核实内容主要有经销商的口碑、经销过哪些品牌、合作时间有多长，还有经销商的硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等，从而有效的锁定合格的经销商。调查方法主要包括，可直接将信息发送到公司经销商所在片区的厂家分公司或办事处，由片区人员进行情况核实，如果公司在当地没有工作人员，则可派人实地调查或者通过其它厂家工作人员打听。这种核实，一方面可以对经销商能有一个更为全面客观的把握，另一方面还为下一步可能的合作制订切实可行的区域市场运作方案。而对于非意向客户，通过调查，一是了解经销商的情况，从而确定哪些是重点目标经销商、潜在目标经销商、无合作价值的非意向经销商，从而在联系上给予不同偏重；另一方面通过调查，可以制订更有针对性的区域合作方案，以为争取到目标经销商做准备。注意这个过程中，要结合公司的战略规划要求，比如公司目前的重点是做山东市场，那么对于山东这些非意向经销商的信息要首先加以利用。而目前非目标区域的非意向经销商，则要着眼长远，也不能忽视，要将这些信息备案处理，适时更新，便于在随后地市场推进过程中随时利用。
第三步，将经过核实地信息，由公司市场部人员对这类信息进行定性定量地分析，整理出一份完整地糖酒会信息调研报告，分别提供给厂家内部相关人员使用，特别是为管理层进行决策作参考所用。这份报告要首先要根据经销商、竞争对手、行业三大部分，而各部分具体内容可涉及以下内容，
1、经销商的信息。一方面是糖酒会经销商意向、成交情况；另一方面是结合第二步的去伪存真，建立完整地糖酒会经销商档案，并对各类经销商进行工作部署，比如，针对已签约客户加快落实；意向客户继续沟通，适时邀请到企业或样板市场参观，增加了解；无意向客户中的目标客户，继续跟进，争取合作；无合作价值的非意向经销商马上放弃，避免不必要的人力、财力、物力的浪费。这样便于厂家有针对性的展开与各经销商的工作。
2、竞争对手的信息。分析报告中这块一部分内容主要涉及几大厂家相关政策、策略的比较，列出在这些方面各自的优劣势，以便取长补短；；另一部分内容则要涉及竞争对手的最新动态，比如对手将会进入某个市场，而这个市场也是我们的目标，由此提出相对地应对策略或初步建议等。
3、针对行业动态的信息。这部分涉及对行业内营销理念、产品技术等信息的介绍，但关键是通过这些信息去揭示一些规律、趋势，这部分工作必要时可借助外脑的帮助。
这三点的介绍，提供地只是一个思路，具体地内容还要结合所搜集到地信息及公司实际需要进行分析。
以上几个要点地介绍，更多地是介绍一种信息搜集利用的总体思路，由此希望参会厂家要培养起这种信息意识、重视信息的价值。当然如果能做到以上这些的话，围绕糖酒会而展开地整个信息工作也就基本上可以告一段落，剩下的关键就是后续地利用，使信息的价值得到最大地发挥了。记住一点，信息无处不在。
作者丁海猛，联系邮箱：[email protected]
