爱华网六月初的一天，南昌的某饮料经销商陈老板同时得到一个消息：浙江某著名的饮料企业W公司即将推出一个新的夏季饮料。依照W公司的大手笔市场推广方式和已推产品的市场高度成活率，陈老板迅速的做出了判断：这支产品必将又是市场上的一匹黑马。
陈老板迅速做出一个计划：去找W公司，争取该饮料在南昌的经销权。促使陈老板做出这个计划的原因也很简单，陈老板手头所做的饮料产品大多是二三线品牌，一直缺个一线品牌来为为自己撑门面和提升网络覆盖能力，这样的产品对自己的产品组合和经销品牌的提升有相当大的促进作用。
陈老板迅速联系了W公司驻南昌分公司，在电话中与负责南昌市场的业务主管简单的表达了一下意向，正巧W公司的华中区域方经理也在，对方邀请陈老板这两天有空的话就过来一起聊一下。事不宜迟，陈老板当即准备好资料赶往W公司南昌分公司。
W公司的区域经理到也是个爽快人，双方很快进入正题。W公司确有在南昌设立经销商的打算，但由于陈老板手头也没什么一线品牌的经销权，方经理有点担心陈老板有没有把握做好W公司这样的一线品牌。说到这，陈老板不慌不忙的从包里拿出几个文件夹。
第一本是终端资料，按规模等级、按区域、按路线将南昌市区的各类终端进行的划分描述，并进行了地图化标注，还注明了其中重点终端的销售情况，甚至还有最合理的拜访线路标注。
第二本是市场分析，目前南昌市场上各饮料类品牌的销售情况，各品牌的经销商状况、年度销量、市场占有率，其中几家的主要品牌饮料的分销结构图，并收录有这几年在南昌活跃着或者是曾经活跃过的旧类产品品牌，对其中有代表性品牌的成功与失败分别做了案例分析，清晰到位的点出了其中原因。
第三本是传统渠道的二批商分析，这里面有南昌市区所有涉及饮料类经营的二批商详细资料，精确到每家二批商的老板个人性格特点，所服务覆盖的区域及终端情况，甚至有没有冲货的历史都记录在案。
资料之详尽，让方经理也不由的佩服不已，许多资料连作为厂家都没有这么详细到位，这要不是深入下去对市场有详尽的熟悉和了解根本做不出来这么一套东西的。根据方经理的经验判断，能有这么清晰市场操作思路的经销商今后与厂家的配合会轻松很多，也很容易出成绩。加之新品即将上市，时间耽误不起，方经理心里已经基本确定了陈老板来做南昌市场的经销商。但考虑到近几天还会不会有其他经销商找上来门来（前期的风声就是W公司的驻地分公司故意放出去的），方经理表示一周后给陈老板一个明确答复意见。随后几天，陆陆续续有经销商上门前来商洽新产品的经销权一事，但方经理没看到有哪家经销商能整出来像陈老板那样的详尽的市场档案和市场分析，心里就对陈老板就愈加肯定。一周后，陈老板如约与W公司签署了这个夏季饮料的南昌市区经销合同。
首批订单的八百件饮料到货后，陈老板没像其他经销商一样忙着开始铺货，而是联合W公司的驻地办事处，根据手头二批商档案资料，挑选了部分条件适合的二批商，通知他们来开了个新品推荐会，在会上，由W公司的市场代表进行了今年夏季饮料市场的整体分析和产品分析，播放了W公司夏季饮料的广告样片和终端陈列效果图。陈老板则亲自上台做了本地市场的消费特性分析和利润分析，并且组织大家将市面上的所有夏季饮料进行了口味评测。当然，W公司产品凭借过硬的口味调测水平获得大家的一致好评，推荐会开到这里，二批商们纷纷表示看好这支产品在南昌市场的前景，已经开始询问产品的放货和进货奖励政策了。
但是，陈老板话峰一转，宣布了一个市场铺货计划，并不是常规的全面开花，而是只选了三条路进行集中铺市，陈老板解释说也是对各位老板负责，现在光产品好没用，消费者认不认帐还得另外一说，要是试销的确实好，在进行大规模铺市推广也不迟，不必要让大家承担风险和压货。以退为进，陈老板心里有数着呢，这些二批商都是有奶就是娘，话都是说的一个比一个好听，产品要是不好卖，绝没有多少耐心打持久战的，才不可能与经销商共同努力进行推广的，而是迅速退货换牌子。
陈老板对新品的推广很有些心得的，在传统渠道里，新产品的生命力是很弱了，而且是产品档次越高生命力就越弱，简单的把新产品投到传统渠道里，它不会自己生存自己自己发展，而是要精心照顾的，作为经销商，自己的推广资源和精力都是有限的，关键点是要把二批商们发动起来进行整体推动，要想发动这些二批商现实向终端的产品推荐就必须给他们打足气，这些二批商可不是那么容易鼓动的，开产品推荐会只是一个表面的推荐工作，没有实实在在的事实摆在这里，他们是不会确信这个产品的生命力的。那么后期的主动向终端推荐也就无从谈起了。所以，根据二批商的这个特性，陈老板就把这三条街作为样板来打造。
一周后，在陈老板的亲自安排下，联合这三条路上的所属二批商，集中所有人力物力，已经实现了高密度铺货，加上厂家市场人员的跟进，陈列和宣传品布设工作很快达到厂家的要求标准，由于面少点精，且资源投放密度高，这三条街的陈列销售工作马上就有模有样了。很快，这三条街很快就产生了良好的效益。产品回转也达到了一个比较正常的水平。
首战告捷，按说紧接着应该扩大战果了吧，再说W公司驻地分公司的市区业务主管也天天盯着陈老板说要开始加大铺市面了，陈老板说不急不急，还得要再加把火。挑了一个风和日丽的天气，陈老板又开了一次现场会，把上次的那些二批商又约出来，这次先不在宾馆开会了，而是安排了一台面包车带着这些二批商把这三条街去逛了一遍，让二批商亲眼所见这个夏季产品在终端的陈列销售状况，然后再拉到宾馆会议室，由W公司市场代表进行这三条街的销售状况的分析，终端进货回装情况的比较，再由那三条街的所有二批商谈了些推广经验和存在的小问题，针对相关问题，W公司的市区业务主管和陈老板分别给予了当场解答和处理意见。
这下，二批商们感到这次新产品上次与以往是大有不同，有理有据，还有事实摆在这里，加上这么大的牌子，厂家和经销商的认真态度在这里，肯定能卖好！最后，陈老板宣布了进货和陈列奖励政策，正式放开出货。
一个月过去了，该夏季饮料的在传统渠道和终端的铺市率已经高达85%以上，创造了W公司所有产品在南昌市区的历史新高，且渠道终端对产品信心倍增，在销售时做重点推荐，短短一个月的销量就超过了W公司原定两个月的销量，而且终端建设得这么好，获得了W公司驻地分公司的上下一致好评，W公司的区域方经理更是直接把销售部总经理拉到南昌来看市场。
陈老板为何能取得W公司的信任得到新品经销权，又为何能做好新品上市和铺货工作？相信大家都能看的出来，关键是依靠他在传统渠道里面对二批商的成功管理和运作。那么在当前或是今后一段时间内，如何有效的来管理好这些二批商还是经销商老板们的一大工作重心。
