策划手记:黑龙江商业计划书项目策划



直到这时,我才理解到,他们不能做这人商业计划书,不是他们不会写,不是不了解自己的企业和优势,而是他们不明白外商需要什么,对什么感兴趣,关注什么,因而不知道从哪些方面来展现自己的优势。这才是事情的关键。相反,我们虽然不如他们了解他们的企业,但我们知道从目标对象的特点和需求出发,来挖掘已经“存在”的事实,进而去描述这种事实。所以,写商业计划书我认为重要的不是写的问题,更多的一种思路的指导和整理,如此而已。

八月底九月初,我出差黑龙江大庆市,为当地一家龙头企业,做了一个融资商业计划书的项目,这个项目获得当地政府的大力支持。

这个商业计划书项目,前期工作是双剑破局机构总裁沈坤先生联系的。去黑龙江前,我问他,商业计划书是个相对简单的项目,难道他们不会做,非得出高价,让我们千里迢迢,从祖国最南方,去到祖国最北方,做这个简单的项目呢?沈总说,他们没有这方面的经验,且没这方面的人手,所以需要请我们来做。这种回答本来较是含糊,但因为其它事情,所以我们没有进一步就这个问题进一步去探究。

东北人的热情豪爽大方,这次让我领略无遗。人没到,住处都已帮我们安排好,是他们自己公司开的一家温泉会馆。到以后的前两天,由于他们的负责人有事不在,我们享受着会馆里各项目优质服务,却什么事也不做。无所事事的时候,浑身技痒。繁忙习惯的人,突然碰到这样闭暇无所事事的机会很难得,没有的时候,做梦都在想,但真正有了这样的机会,真是时光难捱。传说日本某企业要搞一个发明,把一群有创意的人带到一个吃喝玩乐都很爽的地方,前期也是让他们整天吃喝玩乐,无所事事,等到他们确实厌倦了这种生活,才给他们创意的机会,这时候他们会思路开阔,创意便如滔滔长江,连绵不绝。由此看来,这确实是个好主意。

他们董事长终于露面了。开门见山地谈项目情况。听完这个项目的介绍,我觉得,这与我判断的情况差不多,确实是个不太复杂的项目。简单地说,是他们有一块油田,一直没有开发,因为现在石油价格飚升,所以到了加大力度开发的时候了,因而需要资金;他们有一个钻井队,是国内目前最大的民营钻井企业,2006年纯利润达1.8亿。近年来由于国家加快石油勘探开采力度,且中国石油钻井业务海外业务增长迅猛,他们订单猛增,队伍需要扩大,也需要资金。他们还有一个石油钻井机械项目,主要生产的产品是为石油抽油设备的配套产品,安装后可以提高每口油井日产量的一半。目前这个产品是国际同类产品使用寿命的三倍。市场容量数百亿,需求极大。这个项目已经拥有多项目国家专利,但需要资金,进行市场推广。以上项目共需要资金约3个亿。拟吸引股权融资。

开完会,我们就开始了紧张的工作。原本,我们要一个商业计划要一个月时间,但这个包括三个项目的整体融资商业计划书,却只有一个星期左右的时间给我们,因为一个星期后,外商就来了。客户的需求就是一切,我们没有选择。

于是,目标明确了,我们便开始从收集和整理资料开始,启动工作。开始工作了,才发现这是个不是那么容易的项目。原因是他们的企业虽然做得不错,但在推广自身形象方面,却做得远远不够。总而言之,他们属于埋头苦干、不事张扬的一群。这是中国人的传统美德。但在市场经济和全球化的背景下,这种美德恰恰成了弱项。因为市场经济和全球化只承认利益和利害,而不承认美德。怎么说呢?我可以列举几个例子加以说明。

对自己优势没有一套全面权威的说辞。这是做商业计划书时最关键的环节。但他们没有。他们说,我们的油田是有数据的,我们有油田可采性研究报告,里面有数据。我们已经有四十口井开采了,有六口井在出油。这都是事实,他们不信,可以到现场考察。我们的钻井企业是目前国内最大的民营钻井企业,我们的优势是肯干,有行业许可证……我们的董事长是国家五一劳动奖章获得者……

但是,这些优势并没有现成的资料,更可惜的是,这些信息并没一个专人给我详细提供,而是我在他们企业内,采访了若干多人后,才找到他们的更多优势。还有意识问题,他们在做商业计划书时,哪些方面的素材重要,哪些方面的素材不重要,似乎没有一个清醒的认识。我象做党的宣传工作的记者一样,为了宣传某个先进人物,在采访过程中,想尽一切办法,来挖掘先进人物的优秀事迹一样,通过引导、构思、提醒等手段来收集素材。我甚至要求他们按照我的要求,形成书面材料。

直到这时,我才理解到,他们不能做这人商业计划书,不是他们不会写,不是不了解自己的企业和优势,而是他们不明白外商需要什么,对什么感兴趣,关注什么,因而不知道从哪些方面来展现自己的优势。这才是事情的关键。相反,我们虽然不如他们了解他们的企业,但我们知道从目标对象的特点和需求出发,来挖掘已经“存在”的事实,进而去描述这种事实。所以,写商业计划书我认为重要的不是写的问题,更多的一种思路的指导和整理,如此而已。

他们的办公室王主任属副团级干部,手书的写可以当字帖,写的散文诗文采丰沛,充满革命激情。他是个热心肠的人,对我特别好,在我工作的一个星期到时间内,天天陪着我吃饭,除了有一天他忙得高血压犯了,其它时间,他每顿饭都开着车出去吃,大庆简单都吃遍了,让我很受感动。我去大庆前就得了感冒,咳嗽得厉害,但由于时间紧,工作只能是没日没夜地做。事后,王主任说最欣赏我的敬业精神,边打吊针边工作。但我私下里想,客户对我的信任,我只能更加一丝不苟地做事。当然,责任心是我最大的动力,因为象这类项目,由于时间紧,做好做不好,客户其实都没有什么可说的。且商业计划书与文学一样,好与不好,并没有可衡量的标准,努力去做,更多的是一种责任心在驱使。

他们计划经营部的宋主任与王主任一起,在一周的时间内尽力配合我的工作,只要我的工作需要,他们都会很快安排人下去做。他们本人,也加了几个通宵整理资料,让我深受感动。

在工作中,我还了解到,他们的董事长王董,是从一线员工作做起的,现在是大庆市最大的民营企业家。曾经挽救过几个大型企业,安置了上万的下岗工人,广受社会尊重。他被授予国家五一劳动奖章,当接受国家最高领导人的颁奖,是当之无愧的。另外,他们公司还有一个值得大书特书的事迹,那就是公司领导层,二十年来坚持一个雷打不动的制度,那就是只要不出差,不管节假日,都是凌晨五点半到公司,六点开会,总结上一日的工作,安排当天的工和,七点半迎接工人上班。想想东北大冬天五点半就上班,想着想着会觉得会冻死,这样的制度居然能坚持二十年不变,简直是奇迹。套用毛主席的话,这样的事做一两天不难,难的是能做二十年。

在工作中,我们经常向优秀的客户学习,学习最多的就是这样一种敬业精神。王主任几次向我提起发韧于大庆,最后传遍大江南北,最能代表铁人精神的一句名言:有条件的要上,没条件,创造条件也要上。这种精神也许正是铁人精神的延续和发展吧。

 策划手记:黑龙江商业计划书项目策划

一周多紧张的工作终于圆满结束,外商走了,我也该回深圳了。但我与王主任和宋主任结下的友谊却难分难舍。在回深圳前一天,王主任不顾劳累,开着车拉我去参观铁人纪念馆,晚上又去了歌厅、酒吧,到深夜了,还非得拉我去了解一种叫做“警匪游戏”的成人游戏,直到凌晨两点多,才依依告别,此时,我们早已称兄道弟了。

(由于涉及部分商业机密,本文隐去了企业名称和主人公真名)

欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,孙自伟。双剑破局营销策划机构高级咨询师。十余年大型零售、药品、工业品、食品、化工、广告、咨询等行业从业经历。作为广告和咨询业专业人士,服务过的中小企业有十余家,知名企业有傅山药业、中国电信、中国移动等数家,均有成功案例,获得较高评价。从一线营销和市场管理人员,到广告和营销策划专业人士,经受过多种职业和岗位历练。擅长品牌规划、广告/营销策划、整合推广,对企业低成本实效传播具有独特见解和深入研究。 欢迎与本人交流:E-Mail:[email protected]QQ:492748286 MSN:[email protected] 个人主页:http://sunziwei.umgr.com

  

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