爱华网在会议营销模式并不太容易操作的这几年里，笔者在操作天远今通抗栓胶囊的产品过程中，积累了一些心得体会，愿与大家分享。
什么是互动
“互动”这个词本身的意义是：互相交叉联动，互相影响，盘活资源。我在CCTV《赢在中国》栏目看到史玉柱先生点评一个操作离子水机项目时也说道：“我觉得你应该互动……”可见这个词用在销售中是有一定的道理的。
然而会议营销中的互动更好理解，简单的讲，就是把会议营销运作的活起来，动起来。
为什么要互动
笔者前几年专注的是把每一种具体的模式做好就行，比如小型联谊会，会前、会中、会后每个环节都做到万无一失，确保每一场会都能成功。但后来渐渐发现，即使你把一种模式做得越来越好，销量却并不一定节节提升。后来才发现，只做一种模式，做着做着，员工和经理就没激情了；一些典型顾客总是不能被有效地利用，请着请着，老顾客就不来了；或者有些老顾客吃得效果很好，就是没有机会把这些事迹传播出去。
如何去互动
（一）模式的互动
笔者操作的天远今通抗栓胶囊主要以三种模式在做：社区义诊、专科合作、联谊会。
下面先简单地将每种模式的操作思路明示一下。
1、社区义诊——核心思路：请医生说话，让专家与患者面对面，解决看病的便利性。模式：传单+海报+大喇叭+医生+义诊台+社区（农村）。优势：现金收款，利润空间较大，进入门槛低。
2、专科合作——核心思路：承包或租用县级以上医院的科室，以医院名义宣传，用车从农村、乡镇接送患者，提高可信度，归避外联风险。模式：把联谊会的销售现场由宾馆变为医院科室（传单+海报+邀请函+免费体检+专家讲座+医生+仪器）。优势：把小型会议的讲座变为医院候诊室的健康教育。提升了可信度，淡化了药品销售。
3、联谊会——核心思路：请知名专家，以公益活动来吸引消费者到宾馆会议室、礼堂、剧院等，通过营造会场气氛，最终达到一对一沟通现场或后期产生购买。模式：会前收单+邀请函+节目表演+专家讲座+康复明星+仪器检测+现场订货（销售）。优势：容易形成产品销售动势，销量大。
模式互动的一个重要的前提是：能把每种模式单独做好。模式互动的思路：让顾客感觉新鲜,让销量递增。那么这三种模式到底怎么互动呢？
首先，对于社区义诊来说，技术上的东西并不是很重要，重要的是：坚定信念。（我们有个理念就是“经久不衰小义诊”）。现在绝大多数的高手们早已淡忘了这种“小儿科”式的方法，他们认为这种模式太落伍了，不值一提。但实际上，社区义诊做好了也有很大的生产力，即使没有太大的销量不说，至少它可以是收集名单的有效途径之一。与此同时，它将为你下来的专科合作、联谊会操作，打下坚实的群众基础。所以说，社区义诊是基础，也是其它模式的补充。对于专科合作而言，它是一种改进，但专科会为“我们是医院”的这个名头所累，不能销售太大的量。但以医院的名义去做，可信度却有了大大的提高。后来我们就以医院的名义下社区、农村去做义诊，等于是把这两种模式有机地互动起来了。联谊会虽然最有销售力，但需要大量的顾客资源与市场基础，同时也要考虑一个可信度的问题。所以再把联谊会的会议现场放在医院的会议室里，可信度会高一些。另外，员工经过义诊与专科合作的磨练，操作起联谊会才能会得心应手。
综上所述，模式的互动可以采取两种：一是社区义诊+专科合作+联谊会三位一体的模式同时操作；另一种是社区义诊→专科合作→联谊会分阶段操作的模式。如天津市场，过完春节时先做社区义诊，在农忙时则做联谊会。 |!---page split---|
（二）区域的互动
1、小区域内的互动：包括区域内各社区之间的互动、郊区与城区之间的互动。这样做可以有效地避免同一个社区内的人相互之间太熟悉无处下手，也可以让农村低购买力的“朴实型”顾客来带动城区内高购买力的“滑头型”型顾客。我们在陕西渭南的一场会让我印象很深刻，这场会来的顾客有一部分周边郊区的，也有一部分市区的。很明显郊区的顾客购买力有限，但几乎人人能买点儿，但市区内的顾客有好多都是“会议油子”了，他们有钱，就是很理性。我们事先安排好，先给郊区的顾客检测、销售，故意把市区的顾客放在最后，促销给他们的销量都很大，令人意外的是他们都成交了。
2、各县区级市场与中心城市的互动：主会场设在中心城市，各县区向中心城市靠拢。这种模式一般需要用车来接送顾客，往往一场会的顾客来自不同地方，顾客的兴致也很高，而且很容易引起市场的轰动效应。另外，一开始想拿下大的中心城市，在今天来说确实有点儿难，这么做有点儿“农村包围城市”的意思。这样做也可以使各县区的顾客带动中心城市的顾客购买。有时可以做个一日游的旅游会议，一定要带上摄影师，出去时对老顾客进行采访，然后回来做成光碟，在以后的会议现场播放，典型顾客的口碑宣传会影响一大片的顾客。比如以西安为中心，杨凌、阎良、咸阳、宝鸡等周边的客户就用车接至西安，让外地客户更有新鲜感，能选上来的都是重点顾客，销量当然会比单纯在地级市做要大的多。
3、全国区域的互动：笔者很受“超女”海选的启发，我们在全国各地也“海选”自己的典型顾客，然后集中到西安，由公司总部出面组织旅游、参观生产车厂家等。这个过程我们全程摄影，对来自全国各地的明星顾客们进行采访，让他们现身说法，讲产品的效果，把这些活动录象做成精美的光碟，分发给各地市场。这样全国的市场动势就形成了。榜样的力量是无穷的，明星式的典型顾客的影响力更是无穷的，通过这样的传播与互动，我们为全国各地培养了大批忠实的顾客，让他们回去再给当地的顾客做口碑宣传，这种互动对市场的销量具有强大的促进力。另外，西安有不可替代的文化资源(13朝古都)和旅游资源(兵马俑)，这种互动对于顾客还是蛮有吸引力的。当然，不要忘了，超女“海选”的过程也是赚钱的过程，我们各地市场“海选”的过程也是销售的过程。（具体流程如下：各地海选2-5名明星顾客—汇聚西安—兵马俑法门寺大雁塔—参观药厂—座谈分享—全程摄像—顾客回去座谈分享—全国市场互动。）
（三）人员的互动
1、顾客的互动：举办各地顾客交流会，老顾客答谢会，垦谈会等。笔者个人对顾客的互动的认识是：这笔钱该花就花，顾客是衣食父母，一定要做好他们的工作。
2、专家的互动：各地专家互讲，外来的和尚好念经。比如西安的专家可以去济南，北京的专家可以去重庆，不要让顾客老面对一幅专家面孔。来外地的专家，这对于宣传也是一件好事。
3、营销团队的互动：不管什么样的模式、什么样的市场，总会在操作一段时间后就觉得团队的战斗力有所下降。其实这是正常的，因为审美都有疲劳，别说我们是在做市场。这个时候，团队最需要的是有人能提供新模式、新思路，改变固化思维，而且能找到榜样，重新激发起大家的激情。我们一年四次的“充电会”就为全国的会销团队提供了这样一个交流、充电的平台。笔者初略算了下，我们举行了13届充电会，共为上千名各地的经理、管理部长进行了系统的培训。他们参加完“充电会”后，很快就能突破自我，激情四射，用他们的话说是：充足电，加油干。所以团队之间互动很重要，大家每次都能见面，就会让每个人觉得：这个队伍当中，没有人掉队，大家都在做，所以我也不能放弃。另外，对于没有条件参加“充电会”的团队，培训必不可少，不过不要老是让自己的员工面对你这一张老脸，其实他们非常希望每次培训都有不同的新面孔出现，所以多请请外脑做培训，对员工也是一种激励。
互动无极限
上述三方面的互动是立体式的。如下图：
其实，互动是会议营销的一个核心的话题。笔者水平有限，只能列具几种常用的互动形式给大家分享。纵观今天会销的巨头企业以及国内外大的直销公司，他们在营销中运用的最核心的要素还是两个字：互动。所以说，互动是会议营销的核心要素，谁会互动，谁就会成功，互动无极限！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：李文彪，曾用笔名海拔。中国医药营销联盟陕西地区版主，西安天远医药营销总监，历任西安黄河制药商务经理、联邦制药中国销售部医院临床代表。04年3月份开始从事与会议营销有关的产品销售。欢迎交流邮箱：[email protected]，电话：13891899334。
