爱华网医药企业成功招商的10级台阶之第二台阶：适合的招商队伍
随着营销观念的转变，医药营销对人的需求从“单兵能力”逐渐过渡到“团队建设”，团队已经成为医药营销人耳濡目染的名词。医药招商作为一种近年来新兴和蓬勃发展的医药营销方式，在团队建设方面可以借鉴很多从前的经验，但是医药环境的变化对医药招商提出了很高特殊的要求，因此在医药招商的团队建设上有其特殊性，尤其是在当前1+1=1精细化招商、差异化招商、混合招商等方式中，对医药企业招商队伍提出了更高的要求。笔者认为新形势下招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是招商制胜的关键。1、观念决定招商团队
二十一世纪缺少的是人才，很多招商企业广揽天下、高薪聘用、职业经理人走马灯似的变换，可是销售结果平平。医药企业认为是没有找到有能力的人员，职业经理人认为企业没有营销的理念。笔者认为很多医药招商企业在人才的观念上陷入了误区。一是能人决定论，认为只要找到一个能人， 企业就会发生根本变化，招商就可大行其道；二是外脑决定论，总觉得外面的世界更精彩，聘请专家指导、咨询公司介入，而对企业内部的优势研究不够，邯郸学步；三是高薪决定论，认为高薪聘来的人员就应该立竿见影，恨不得今天门前冷落鞍马稀，明天就门庭若市，急功近利，导致庸者恒长久，能者永流走。四是结果决定论，以结果为导向的评价方法导致企业对人的评价缺少公正性。
笔者认为要克服以上误区，医药招商企业要解决的是人才政策和人才决策机制的问题，人才政策和决策机制是打造适合、成熟、持续发展招商团队的根本。在人才政策上医药企业要关注业绩评价系统、培训系统、薪酬系统和激励系统，要让人为企业的发展服务，而不能让人成为企业制度的附庸；在决策机制上要避免“老板意识”，做到能者上庸者下、用人先识人、搭多大台唱多大戏、用人不疑、团队的结构要合理、有人力储备。等。
2、衡量“适合”招商团队的标准
适合的招商团队才是强有力的。在新形势下如何衡量一个招商团队是否适合自己的企业，笔者通过总结，认为衡量医药企业招商团队的标准如下：
一是团队的规模、组织、结构是否与企业的发展规划、战略相适应；
二是团队的人员素质和知识结构是否与企业的产品和招商模式相适应；
三是团队的领军人物和决策班子是否与企业的文化和竞争环境相适应；
四是团队内部管理是否可以调动80%以上人员的工作热情。
五是团队市场部、销售部、招商经理的定位是否准确。
3、招商团队的定位
在“精细化招商1+1=1模式”中，鼓励招商企业进行必要的学术推广，而要进行学术推广必须进行团队的定位，首先是市场部的定位，由于招商中，企业在每个市场配备的人员基本都是区域的招商人员，因此要进行学术推广必须建立强有力的市场队伍，市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和讲者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等，做有别于他人的工作正是当前招商制胜的希望；其次是招商人员工作的定位，招商人员不仅是信息的传递者，更是品种的学术和推广的权威，是区域市场的总策划师，如下图，因此招商人员要实现从单纯的商务向学术推广的过渡，实现从负责物流的通畅向负责市场的上量过渡，实现从单一制的工作向全面市场工作过渡。招商企业要完成以上三个过渡，必须做好团队的预先准备，包括管理、理念、专业、产品、人力等。
4、打造适合招商团队的关键环节
要打造适合的招商团队，必须在措施和方法上要落地，否则“适合的招商团队”就成了一句空话。
环节一：和谐的团队班子。
强将手下无弱兵，领军人物是招商团队的核心，按照笔者的经验，班子成员首先要有相同的理念，共同的追求、相似的营销经历、内部气氛和谐；其次班子是一个学习型的组织，注重对下属的指导和培养、注重对市场的研究、注重总结经验；第三班子中有红花就要有绿叶，年龄有梯队，领头人以身作则，成为班子核心。
环节二：策略的制定和分解
团队要与企业的发展相适应，企业的发展不仅要有短期的目标，而且要有未来几年的发展规划，适合的团队要从建立初期就与企业的发展挂起钩来。适合的团队不仅可以实现公司的策略目标，更重要的是对每一个阶段目标能够进行战术分解，让团队在过程地把握中完成结果。
环节三：规范、流程的建立
医药招商是一套规范的系统，适合的招商团队不是散兵游勇，而是通过团队的力量集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院，有计划和步骤地实施的整体系统方案，并在实施中将规范和流程逐渐完善，为适合当前招商中学术推广的要求，建立招商的流程和规范、建立各关键环节任务计划表，尽可能的实行招商过程的量化跟踪。
环节四：检查、激励和考核
招商不能单纯以结果为导向，以结果为导向的招商将导致动销终端的乏力。适合的招商团队关注过程的控制，在过程控制中检查是促进和纠偏的最好措施，招商企业可以通过报告、会议、走访、协访等制度的建立加强检查的力度，及时对市场进行调整。激励是保证适合招商团队工作动力的主要因素，招商企业的激励要通过建立量化的考核系统来完成，不论对招商人员还是经销商都需要进行定期的量化考核。
5、 招商团队行为和过程的量化考核
销售数量和销售额在招商中是量化考核的重要指标，在“精细化招商1+1=1模式”中，学术推广的结果不能单纯的按照销售数量和数额进行衡量，尤其是对于招商人员的行为、状态更难于评价。常言道：“不转化为数字的科学是不科学的”。因此结合实际，笔者认为有两种方式可以在实践中应用。一是分值评价考核法；一是量表考核法。
分值评价考核法：企业将对招商人员的行为和状态等不能量化的因素进行列表，再将列表内容按照企业文化的要求，用最感性的词汇和事件表现详细的进行描述，此描述就是公司对于每一个因素的要求和标准，企业每月或季度通过人员此阶段工作的述职，上级、平级、下级用数表的方式对被评价人进行评价，将行为和状态因素量化，作为对人员业绩的考评。
量表考核法：企业将招商人员不能量化的因素，如：工作是否投入，责任心是否强，学术推广是否到位等，采用逐项分级的方法设计出不同表现的描述，并制定每一级的对应分值，这样就可以对被评价人进行打分评价。量表可以按照公司的总目标和阶段性要求进行设计，一个阶段主题要明确，不要主题过多。
6、招商团队的教练和辅导
教练技术在药品销售中已经发挥了巨大的作用，在招商的学术推广中，教练技术更为重要。通过教练技术的应用可以让招商人员加深对新形势下招商学术推广的认识，在工作中对区域市场的学术推进进行计划，对经销商的销售队伍进行指导和培训等。
在教练中要突出公司管理和模式的培训、对医院和医生的一对一销售培训、学术会议的组织、专业知识的培训等，让每一个招商人员成为管理和学术推广的高手。另外，在当前形势下要注重销售人员心态的调整，只有保持平和心态的团队，才可以应变当前的政策和环境变局，才能成为适合的招商团队。
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欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：耿鸿武，从93年跟踪医药招标进展，2001至2006年间参与了全国各地的招标，创立的医药企业招标内控管理体系、招标预警机制得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《中国医院院长》杂志发表文章。 并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。《快乐营销》 genghongwu.blog.sohu.com，电子邮件: [email protected]
