爱华网半年“咔嚓”了雄心万丈
美映公司是一家投影电视机公司，于是2004年初成立，因公司采用国际上最为先进的投影电视成像技术，保障了产品的技术与整机的质量，可以与国外大品牌推出的投影电视机相媲美，而价格却比相应产品低几千元甚至上万元，市场前景无限好，令公司老板郭董高兴得合不拢口，直言可以把“美映”做成中国投影电视机行业中的第一品牌，甚至是全球第一品牌。为此，郭董对美映的操作可谓是囊中取物，轻而易举，雄心万丈。
但是，“好运”好像并没有降临在郭董的“头”上——随着时间的推移，美映的运营不断的深入，问题也就不断的浮现出来。最明显的莫过于花了四十多万元进行招商广告传播，整整六个月过去了，加盟商依然是光杆司令——一个也没有。这可把郭董吓坏了，对美映的强势发展的雄心也被“归零”的结果给轻松地“咔嚓”掉了。
就在这种情况下，2004年7月，赵斌临危受命，担任公司的营销经理，负责美映品牌的营销工作。当然，首要任务就是解决招商这一难题！
抽丝剥茧发现了大问题
赵斌是空降到美映公司的，之前与郭董有过一面之缘——因郭董的一个朋友向其推荐赵斌，说赵斌在市场营销方面如何“高手”，于是见了一面。当时是2004年3月份，美映公司刚运营不久，郭董觉得自己有能力将“美映”做得红红火火，对赵斌倒是没有太在意。但是，到了6月份，郭董对美映的操作没折了，甚至可以说是信心全无了，他突然想到了赵斌，通过朋友迅速将赵斌“请”到了公司，把重担卸给他挑了。
通过近一个月的深入调查、了解和“抽丝剥茧”式的层层细致地分析，赵斌终于发现了美映公司半年来招商不爽的“秘密”——
1、招商政策欠合理。美映的招商政策太过明显的倾向了自己，例如产品价格偏高，没有经销商支持计划和支持物料，一律不退货等等，让每一个经销商看了招商合同即没有任何话可说，也不可能展开良好的合作。
2、招商资料不完善，质量很次。就连最基本的招商资料如招商手册、产品手册都没有，仅有的一个折页和一个单张也是设计简单，印刷粗糙，根本拿不出手。
3、多数人不懂得产品演示。8个业务员，有6个不懂得美映投影电视机的调试、演示和安装工作，其解说能力也是非常的弱，甚至要求最低的李姓经销商也直摇头，觉得难以想像。
4、业务人员多亲属。8个业务员中，有5个是郭董的亲戚或者朋友介绍过来的，都是没有做过业务工作，一问三不知的，整天乐于做表面工作，打小报告。
5、广告质量让人大跌“眼镜”。公司投了四十多万元的广告，有电视、报纸和网络广告，全都是在当地的小媒体上传播的，传播面非常的狭窄，其设计、文案等都令人“惨不忍睹”。
6、欠缺整体的招商策略与计划。公司的招商和运营工作都是由郭董一人说了算，其他人只能附和和“拍马屁”，因此招商工作是郭董想到哪就做到哪，没有制订整体的招商策略和计划，工
作乱成一窝蜂。
匆促上阵再陷迷城
正当整理调研资料，进行实效招商全新规划的时候，赵斌突然接到郭董的电话，说是公司以前报了8月份的一次展会，要他准备一下，公司对这次展会寄予厚望，也是对赵斌的厚望和考验。具体日期为8日至10日，即一周之后。这让赵斌措手不及，因为之前从来没有听说或者有资料显示公司在8月份参加任何展会……而这些工作仿佛都是由郭董一手操办的。
一周能行吗？要布展，要准备资料，要培训人员……太多的东西要在一周之内全部完成，这让赵斌吃不消。但自己“高手”的形象被老板认定了，给予了很高的期望。推是推不掉，赵斌真是有苦说不出呀，只好硬着头皮，匆促上阵。事情真是非常的不妙，由于展台布置非常的简单，毫无品牌气质可言，招商资料也是残缺不全，业务人员的洽谈能力依旧“言而无力”，等等，展会三天，来美映展台的人不足30个，有意向的加盟商为0——让赵斌这个“高手”变成了“低手”，甚至被下属议论为骗子。这对赵斌是非常的不利，甚至郭董也对其“另眼相看”了。而公司也因此更进一步地跌进了运营的低谷。
“缓期”执行全面发力
赵斌真的是“骗子”，是虚有其表的人吗？不是！赵斌是一个实实在在在市场一线工作了十年以上，具有丰富营销实战能力的人。自从进入美映以来，赵斌还没有好好跟郭董进行过一次深入的沟通，很多公司运营和市场操作的观点还没有达成一致。虽然这次展会非常的不成功，但赵斌并没有气馁。因为他觉得美映的产品的确好，而郭董也不是固执得用牛都拉不回来的人——可以沟通改变的。
为此，赵斌决定趁着这次机会，和郭董进行一次深入地长谈。事实证明，赵斌的想法是对的——通过连续两天与郭董的促膝之谈，郭董对赵斌关于公司招商、运营和整体发展的观点、步骤和时间非常地认可，并且以书面形式，确定全面放权让赵斌来做，郭董负责公司运营的总监控。当书面文字签定后，赵斌终于舒了一口气，虽然顶着巨大的压力，虽然觉得自己处于“缓刑期”，但是，此时的赵斌是快乐的，对美映的未来发展充满了信心。
由于取得了郭董的信任和运营思路的认可，赵斌的第一步就是把基础做足，并且迅速对其进行全面的发力——
1、整体运营策略。俗话说“蛇无头不行”，公司除了有老板这一运营领头人外，还需要有公司的整体运营策略，方能真正将公司做好。为此，赵斌根据公司的产品、实力、当前运营的情况、市场情况等方面的深入了解、分析、评估，最终提出了“打牢基础，务实操作，不断创新，实效发展”的公司整体运营策略，并将具体内容进行了细化。这一工作因贴近公司的现实情况而被公司高层和员工一致认可。
2、公司管理制度。俗话说“没有规矩，不成方圆”，对于公司而言，没有科学的管理制度，就没有优秀的执行能力，也就很难取得良好的发展。面对美映公司的现时现况，管理方面可谓是乱成了一团糟——如果不把这些方面处理好，公司有再好的运营策略都只能成为一句空话。这给赵斌很大的压力，因为公司有不少的员工都是何董的亲属，要想建立更科学的公司管理制度，必将“损害”一部分人的利益。他们会同意吗？
事实上，他们的确不好对付——当赵斌把新的公司管理制度拿出来后，便立即遭到公司大多数人的反对。这把赵斌吓出了一身冷汗。幸运的是，何董站在赵斌一边，全力支持他的工作。同时，通过赵斌反复的做工作，一周之后，大家对新的公司管理制度全面接受了，并且用行动去执行。
3、招商策略与政策。前面把大的基础处理好了，现在就涉及了更为现实的东西——招商工作。为此，赵斌也是通过多方面的努力，及时的提出了美映公司的招商策略和招商政策。其中，招商策略是“打好系统基础，展开样板市场、广告传播、网络传播和区域经理主动开拓的立体式招商”，而招商政策也是站在公司与经销商共赢的基础上重新制定的，做到了公司和经销商利益的双保障，为之后的有效招商打下了良好的基础。
4、招商资料。不论采用哪一种招商方式，都需要优质的招商资料——从内容到设计再到印刷，尤其是招商手册和产品手册。为此，赵斌将之前的相关招商资料都“废除”了，代之全新的相关招商资料——当这些全新的资料印刷出来后，公司的全体员工也为之雀跃，认为与之前的资料好得的确没法比，也对未来的成功招商充满了信心。
5、广告传播。目前，广告的效果越来越差了，如果在广告文案、设计方面表现不力或者传播载体选择不恰当的情况下，就更别想要有好的效果了。美映以前的广告传播就是处于这一范围内，所以几十万元就这样打水漂了。面对这一情况，赵斌又全力亲自抓，把新的招商广告，品牌广告搞得焕然一新，对选择投放的媒体也进行了严格的规定，绝不能让传播走向毫无效果的“死胡同”。
6、团队锤炼。公司发展，以人为本。显然，若一间公司没有一支好的执行团队，那么再好的计划都变不成现实。为此，赵斌巧妙的对公司原有的一些人员进行了处理，同时根据公司发展需要招聘了一些新员工，并且对公司全体员工进行了市场营销系列方面的培训，尤其是销售助理和区域经理——这使得公司的执行团队充满了战斗力，为之后的全面招商、经销商管理、销售管理、信后服务等系统工作良好的展开奠定了扎实地基础。|!---page split---|
立体招商架设阳光大道
通过两个多月的基础砺炼，赵斌成功将公司运营的方方面面“打扫”得焕然一新，可以全面而快速地展开招商工作了。同时，通过公司一致认可的招商策略，在赵斌的带领、管理下，全面且同时的展开了美映公司的立体化招商工作——
1、招商主体人员工作的分配。赵斌决定，首先不进行全国市场的开拓（若因广告传播有非首批开拓的市场的经销商要求合作则进行良好的洽谈，争取成功），而是有选择的确定了三个省级区域市场——首要目标是将这三个区域市场迅速完成招商并将其市场做起来。
因此，这一时期，公司近十个区域经理都全面安排到此三个区域市场中去。同时，公司也对全国市场进行了划分，并且确定了每个区域经理所负责的区域（若因广告传播等因素有相对应的经销商找到公司则由该区域经理主力进行洽谈）。
此外，销售助理掌管着广告传播、网络传播的联系电话，故很多想合作的经销商都是打此电话的，因而此期间的招商工作销售助理也全面参与，若她们能成功洽谈的则由她们洽谈，有难度的可以转给营销经理赵斌或者相对应区域市场的区域经理。
当然，赵斌是坐守大本营，进行立体招商的全面指挥和处理相对应的难题。
2、样板市场的加速建设。现代社会可以说，榜样的力量是巨大的。为了真正把美映做起来，一是销售，二是品牌，所以，赵斌认为，必须把美映的样板市场做成功，让其成为榜样，才能真正说服全国经销商合作，并且有信心将美映做得顶呱呱。为此，赵斌选择了美映所在的城市作为建立样板的市场。
通过整体的操控，样板市场的美映专卖店、广告传播、金质服务等系列工作全面动起来了，尤其是赵斌亲自策划的“欧美高贵血统——美映特大酬宾献给全城精明人”、“把爱心献给学子——美映投影电视机学样团购大行动”、“美映心连心，国庆大酬宾”等系列活动把美映的销售搞得红红火火，知名度也是迅速跃升。
同时，通过系统的公关传播、品牌传播等手段，使得美映的品牌形象在样板市场中成功的树立了起来，为美映日常良好的销售做足了准备。
最终，仅仅通过三个月，赵斌就将样板市场炒得红红火火，美映产品的销售更是“日进斗金”……成功将样板市场建立起来了。
3、利用网络进行免费招商传播。网络招商是一种新的招商形式。目前，网络上有很多电器网站、协会网站、地方论坛、信息港等，这类载体有不少是可以免费发布信息的。虽然目前还很难确定这类传播有多大的实际效果，但是可以确定的是——有不少经销商在寻找新的经销项目是通过网络查找来完成的。为此，赵斌利用机会，进行了全面的网络招商传播。
首先，招商文案如何撰写，非常的重要。因为招商内容不能太多，也不能太少，而且要在简约的语言中将产品特点、招商政策、市场发展前景等进行良好的阐述，让阅读者尤其是经销商对美映产生浓厚的兴趣，主动来电洽谈合作。这工作，由赵斌亲自完成。其次，就是信息的发布。这方面，由销售助理全面完成。
事实证明，利用网络招商是有效果的。因为通过对成功合作经销商的调查，大约有三分之一的经销商是通过网络知道美映的，同时通过对样板市场的考察，最终实现成功合作的。由此可见，网络招商传播对赵斌的招商工作帮助不小呀。当然，这也显示了赵斌的见识和胆略。
4、广告招商传播。由于前期公司已支付数十万元进行了招商广告的传播，但效果不好，这使得公司的不少员工对广告招商传播有一种“恐惧感”，赵斌非常理解这一心态。同时，为了节约成本，赵斌决定不进行电视广告招商传播，也不进行大面积的广告招商传播，而是选择了两本专业杂志进行了数次招商广告的投放，同时又在一财经报纸上进行了三次招商广告的投放。
这一组合，完成了一定的招商名额。更为重要的是，使得区域经理进入市场开拓时，更有洽谈的底气——因为国内很多经销商是非常看重企业实力的，广告传播对于他们而言就是实力的表现之一。这样，每个区域经理都可以将这类招商广告带在身上，以便适时展示给经销商观看，给其合作的信心。
同样，广告招商的文案、设计都是在赵斌的指导下优质完成的，使得传播效果非常的好，直接看这类招商广告而主动找上门来合作的经销商，据统计就有70多人。
5、区域经理市场开拓。由于考虑到成本因素，故赵斌没有采用进行大量广告传播的手段进行招商，而是采用相对成本较低的招商手段，如样板市场建设、网络招商传播等，同样，区域经理的市场开拓也属于低成本招商的手段之一。
如何让区域经理的市场开拓最具效率，最能够将一个较大的区域市场迅速地做起来呢？赵斌摒弃了很多公司由一个区域经理负责数个省级市场进行开拓的做法，而是根据现实情况，首先选定了三个重点攻克的区域市场，然后将区域经理们科学的分配到这三个市场中，协手将这三个区域市场迅速拿下，产生效益。
事实证明，这一做法是非常科学的。面对公司数月来的亏本运营，赵斌的压力是巨大的，而选择几个区域市场重点攻克既解决了眼前的困境，又为之后的招商与运营掀开了一个良好的“口子”。
智慧值万金，努力绝对不会白费。通过赵斌近十个月兢兢业业的工作——采用立体招商这一方法已经大获成功——实现了200多个非常具备实力的全国经销商合作，使得美映的销售额由零迅速递增到两千多万元，为美映之后的更好发展架设了一条阳光大道……
不可忘却的招商启示
美映公司由数月的招商不利转变成红红火火的运营，可谓冰火两重天。虽然美映的招商工作还在不停地继续，但通过这段“扭转乾坤”的运营历程，给了我们不少的招商启示——
1、招商基础工作一定要做扎实。俗话说，地基不牢，建屋肯定没保障。招商亦同。所以，公司在全面招商之前，一定要把招商系统的基础工作做扎实做优质，否则就会拖“后腿”。
2、采用适合企业现实情况的招商策略。现实中，毫无头绪招商的企业一大把，这就造成了“怎样招商也怎样招不到商”的不二败局。事实上，企业必须根据自身的情况、产品的情况和市场的情况，进行整体的招商策略的制定和招商计划的设定。
3、运用优秀的人才，打造优良的实战团队进行招商。以人为本，实现成功——美映公司的成功，再次证明了运用好人才和用好人才是成功的关键。同时，当有了这些人才，再炼造成一支团结、刻苦地实战团队，公司良好运营就会所向披靡了。
由此可见，只要把方向搞对了，把基础做足了，拥有一支优良的实战团队，再加上努力，招商就并不艰难。（文中人名和企业名均为化名）
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：沈海中，资深实效营销人，品牌竞争管理专家，销售额快速提升专家。长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战——沈海中实效营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，反败为胜，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。沈海中火爆销售热线：13352808318；电子邮件：[email protected]
