爱华网广东，历来被很多红酒品牌看做长城的“禁地”，华夏长城、金装长城、沙城长城、烟台长城等一干“长城兄弟”，抱团打天下，牢牢占据了广东红酒市场70%以上份额。不仅让众多中小品牌，甚至张裕、王朝等大牌也感到“长城难越”。
2006年，盘踞广东7年的丰收干红，以连续数年超过30%的增长率吸引了业界的眼球。某经营丰收干红多年的经销商介绍“2007上半年，丰收干红仍然保持了30%—40%的增长速度，全年销售收入突破4000万。在粤西湛江，全年销售将达到700万元、茂名地区达到400万元，市场份额一举超越长城，成为当地最强势的红酒品牌”。
能在广东这块长城的禁地突破了长城的包围，丰收干红有什么独特的市场之道呢。
错位：避开长城锋芒
“丰收干红进入广东已有7年之久，其市场开发策略也经历了相应的调整”一位熟悉丰收的经销商介绍。
进入广东的初期，运作丰收的东莞华盛公司将市场开发的重点摆在以广州、深圳、东莞为主的珠三角地区。“当时做出这种选择，主要是珠三角是广东红酒市场容量最大，消费能力最强的区域，泰山特曲在珠三角也有一张比较成熟的销售网络”。一位经销商介绍。但是进入广州、深圳、东莞等大城市后，丰收立刻感受到运作的艰难和长城的强势。
“借助泰山特曲的网络，丰收在珠三角很快就找到了经销商并开展了进店、铺货、促销等工作，但是终端动销效果并不理想”。一位前丰收经销商介绍。
终端销售不理想原因有三。一是珠三角消费者较为理性、品牌意识强，丰收干红品牌知名度在华南和张裕、王朝、长城相比尚待提高，培育消费者又是一个漫长的过程；二是和地级市场相比销售费用太高，广告、人员工资、进店进场、开瓶费等同比高出30%—50%；三是珠三角是长城的重点市场，中粮酒业华南三大经销商中的深圳大水公司和广州龙程酒业都把主战场放在珠三角，和众多长城硬碰硬，丰收自然势单力薄。
于是丰收及时调整了策略“由以前的以珠三角为中心向粤东、粤西两翼发展，粤西市场由于长城力量较为薄弱，丰收干红基础较好成为重点开发的区域”，何康礼介绍。事实证明，战略重点的转移避开了长城的锋芒，也使得丰收很快在粤西打开了局面。
借力：巧用泰山网络
不可否认，丰收干红今天在粤西的成就离不开东莞华盛公司运作泰山特曲打造出的销售网络。
“丰收大约是在2001年左右进入粤西市场的，当时正好是泰山特曲在粤西走向鼎盛的阶段”，某泰山特曲销售经理介绍。“当时泰山特曲依靠强势品牌地位，已经建立了一张覆盖粤西餐饮、商超、卖场、批发流通的销售网络。加上泰山特曲销量大，一个月出上千箱白酒很容易，一箱的利润有一、二十元，经销商一个月赚个几万元轻轻松松。丰收和泰山特曲都是东莞华盛的产品，红酒又正好和白酒相互补充，做泰山赚了钱的经销商做丰收的积极性都很高，产品一下子就铺开了”。
丰收在粤西能够一下子铺开的另一个原因是：和珠三角比，粤西地区经济文化相对不发达，经销商了解的产品信息有限，由于代理的品牌比较少，经销商代理某类产品反而比较专一。
“当然，丰收能够借到泰山特曲的销售网络和东莞华盛公司与经销商之间较高的诚信，良好的客情密不可分。另一方面，泰山特曲主要在餐饮Ｂ、Ｃ店销售，这和丰收干红的３０—４０元的价位正好匹配，使丰收进入餐饮渠道销售非常有利。而金装长城进入粤西的时间比丰收大概还早一年，但是主要走商超、卖场，介入餐饮很少，导致其销量难以赶上丰收”。
深耕：农村包围城市
随着竞争的加剧，丰收干红逐渐将渠道下沉到县一级，开始精耕县城和乡镇农村市场。2005年7月，东莞华盛公司改变以前丰收和泰山特曲统一销售模式，成立了独立的丰收干红华南营销中心，营销中心拥有100多名销售人员，数十台车辆，实行独立核算。组织结构和经营模式的调整为丰收干红深耕市场打下良好基础。
“以前泰山特曲和丰收干红没有分开，华盛的业务员又做泰山又做丰收，泰山是畅销产品，大家都愿意推”。一位经销商分析“丰收干红独立后，专人专车做市场得以保证。对一些红酒销售的特殊渠道如西餐厅、酒吧、夜场也派出专人开发维护，提升了市场占有率”。
湛江百溢酒业是丰收干红湛江总代理，曾经连续６年蝉联丰收干红广东省销量冠军，总经理高方表示“湛江共有5县4区，丰收干红在每个县都有分销商。市区由百溢公司直接操作，县级市场交给分销商。百溢公司在各分销商处都派出人员，协助其开发、管理市场。通过这种模式，丰收的网络已经进入乡镇”。
为了向乡镇和农村进军，丰收干红在品牌传播上也刻意突出了乡土的一面。丰收干红的品牌诉求为“欢欢喜喜、丰收干红”，强调吉祥喜庆，其酒标图案为北京天坛，拥有很高知名度。在传播中丰收干红抓住中国传统文化有“拜天登泰山、拜地登天坛”的传统，向消费者传播“喝了丰收干红，就会风调雨顺”，准确抓住了乡镇和农村消费者的心理，再配以价格有优势的产品，占领了粤西很大部分县城、乡镇婚庆用红酒市场。
力度：比对手大一点
丰收干红的生产厂家北京丰收葡萄酒厂是大型国有企业—北京控股下属企业，拥有3000亩葡萄生产基地。东莞华盛也是广东大型经销商，厂商强强联手决定了丰收敢于长期在市场进行较大投入。
笔者在粤西湛江、茂名等地看到，丰收干红的高速公路路牌、公交车身广告、户外广告、店招、灯箱等随处可见，丝毫不亚于长城的宣传力度。“粤西是丰收干红的重点市场，东莞华盛一直比较重视。广告、店招以及一些费用，都是由厂家支付”。茂名某经销商告诉笔者“2001年丰收干红进入粤西之时，还曾经在餐饮开展过回收瓶盖的促销活动，一个瓶盖3元钱，这在现在很普通，当时在粤西做红酒是第一家。以后因为种种原因停过一年，但是对餐饮的终端拉动作用很大”。
除开终端拉动，做丰收干红的渠道利润也比长城要高一些。某经销商给笔者算过一笔帐“最为畅销的98丰收干红经营价每瓶在27.5元左右，供终端价在30元左右，每瓶利润是2元以上，而长城每瓶酒的利润一般只有1元”。
进军粤西之初，丰收干红只有98两个条码，现在产品线扩展为21个条码，既有10多元的低档酒，也有终端价250元的丰收92。但主销产品是95、98、99三款。终端价格分别为70—80、30—40、30元左右，“对应长城的年份酒，丰收采取的是一种价格跟随策略”。某经销商分析“目前丰收已经成为成熟产品，在烟酒行、批发流通、商超都可以大量走量，对比长城，其较低的价格和较高的渠道利润对经销商的吸引力更大一些”。
据悉，随着丰收干红加紧深耕农村市场，其推出了2001和普通丰收干红两款低端产品。经营价在16—18元，终端销售20多元，成为粤西县城、乡镇的畅销产品。
笔者观察
二线红酒：如何对长城说“不”
广东真的已被长城封锁成“铜墙铁壁”了吗？威龙、新天、通化、香格里拉、龙徽等二线红酒品牌是否很难存在希望？丰收的成功起码证明了一点：在广东，二线红酒也可以对长城说“不”。
当然，在长城的“地盘”敢于对长城说“不”，不仅需要胆量更需要实力，不仅需要投入更需要策略。总结丰收的成功，其敢于和长城斗法有四个方面值得借鉴。
大经销商为主的厂商联盟：丰收干红在广东的成功主要依靠东莞华盛公司，北京丰收葡萄酒厂更多的居于幕后，厂商长期稳定的合作保证了经销商敢于持续不断的进行投入。很难想象，如果双方只是试探性的合作2—3年，是否有今天丰收的大好局面。
借力泰山网络：毫无疑问，泰山特曲打造出的销售网络就像修好一条高速公路，让丰收一下就处于较高的起点。而广东有很多销售过亿的超级经销商，都拥有较为成熟的白酒、啤酒网络，二线红酒如果能够借船出海，确实可以起到事半功倍之效。
做小池里的大鱼：丰收如果一定坚持要在全省同时和长城竞争是一种什么局面，相信大家不用想都会知道。但是在粤西就不同了，凭借多年的经营和良好的基础，丰收就敢和长城叫板。因此不要怕做小池塘的大鱼，区域市场也可以挖到金矿。
乡镇市场大有作为：长城把主战场放在珠三角和大中城市，广阔的县级市场、乡镇市场就成为二线品牌们大有作为的天地。按照广东的经济水平和红酒普及程度，乡镇市场做好了完全可以让二线品牌们如鱼得水，丰收就是一个成功的例子。
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