爱华网一、市场竞争现状
近年来，保健酒依靠其既是酒又是保健品的双重特性，正迅猛发展，2006年销售额在50亿元以上，专家预测，到2010年，保健酒的市场规模式将达到130亿元，越来越多的白酒企业正强势进入保健酒行业，但从行业现状来看，保健酒销量主要还是集中在劲酒、椰岛鹿龟酒、张裕三鞭酒、致中和五加皮、华佗十全大补酒、古岭神酒等少数老牌企业，2006年度中国劲酒和椰岛的销售占保健酒行业半壁江山，保健酒行业主要还是双雄逐鹿的竞争态势，中国劲酒以125ML小瓶装为代表性产品，主攻餐饮市场，跟进者有椰岛海王酒、椰岛鹿龟酒小瓶装、古岭神酒杯装、致中和每日养生酒等；海南椰岛以500ML*2二星礼盒装为代表性产品，主攻副食渠道礼品市场，跟进者有致中和五加皮、宁夏红枸杞酒、华佗十全大补酒、以及中国劲酒礼盒装；尽管市场呈现交叉发展，但大多数企业缺乏发展战略，只是作简单式跟进，分一杯羹而已，笔者认为，保健酒市场其实发展空间巨大，存在诸多蓝海市场，还远未到巷战，正在恶战的时候，要想以较小的代价，取得较好的业绩和行业地位，有实力的企业应更多地关注蓝海，开发蓝海！
二、细分市场，寻找蓝海市场
目前以劲酒为代表的餐饮派，主要着眼于工薪阶层，着眼于中小餐饮店；以椰岛为代表的功能礼品派，主要着眼于老年人群，着眼于节庆礼品市场，兼顾日常自用市场；这两块市场之所以做得具有代表性，相对比较成功，除了依靠企业实力和一定的营销技术以外，就是这两家企业当初开发的是蓝海市场，在市场开发阶段，并没有遇到正面竞争，现在有很多企业在选择进入保健酒市场的时候，扮演的是跟随者和搅局者的角色，必然很难有所作为；李光斗老师有本书叫《插位战略》，我觉得很有道理，现在保健酒行业存在诸多空白市场，新进企业只要找好定位，就能快速成长，就会很快成为行业排头兵。下面我们看看保健酒行业还存在哪些蓝海市场：
（一）、从消费者细分，看蓝海市场：
椰岛定位于老年人群、家庭自用，劲酒定位中青年人群、餐饮消费，虽然劲酒也涵盖了中年人定位，但由于产品价格及渠道处于市场低端，只覆盖了部分低端中年人群。市场缺少清晰定位于中年白领商务人群、并具有一定文化内涵的保健酒，这部分人事业有成，在外忙于商务应酬，在家是顶梁柱，特别需要保养身体，需要一种与身份相匹配的保健酒；
（二）、从产品细分，看蓝海市场：
1、 产品诉求差异化：
椰岛功能礼品以产品功能和情感诉求为主，把椰酒做成了情感的载体；劲酒倡导二十一世纪喝酒喝健康。这两个行业龙头，一个做做足了情感文章，另一个做的是健康饮酒的文章，但我们必须看到保健酒具有保健品和酒的双重属性，在保健上还有足够的文章可做，如：倡导养生，做产品功能细分等，十全养生酒作为一个传统保健酒，能经久不衰，也说明了这一点；
2、容量包装差异化：
目前市场上产品主要以125ML和500ML为主，特别是125ML，跟风现象比较严重，因此很容易陷入价格战，容量差异化有助于避开面对面的竞争，劲酒在125ML的市场地位，暂时无人能撼动，致中和每日养生酒选择138ML装就是一个很好的范例，选择差异化容量，就避开了竞争对手，就选择了轻装上阵；
3、价格定位差异化：
功能礼品市场：椰岛礼品装主打礼盒价格在70元左右，这种价格属于中等价位，比较适合于送父母长辈，但作为商务礼品明显价格过低，城市市场缺少100和200元左右的主打保健酒品牌和礼盒，同时农村礼品市场鱼龙混杂，保健品以假货居多，缺少30—50元左右的主打保健酒品牌和礼盒；
餐饮市场：劲酒及椰酒小瓶装都是定位在8—10元左右，渠道以大排档和低档饭店为主，那些注重养生的消费者应该是讲生活品质的，主要集中在中高档酒店，高档酒店除五粮液龙虎酒外，很少有其它保健酒品牌，并且五粮液龙虎酒品牌有余、产品内涵不足，很难成为行业代表性产品；中档餐饮市场，产品档次应略高于目前劲酒的定位，缺少60—100元/斤的商务保健酒（可同比使用大于125ML的小包装），这些市场都有机会成就领导品牌；
（三）、从渠道细分，看蓝海市场：
目前保健酒主要集中在副食流通渠道和中低档餐饮渠道，和酒水营销相比，中高档酒店处于相对空白，酒吧、夜总会等夜场营销几乎处于空白；和保健品相比，缺少医药渠道强势品牌，缺少利用直销渠道；这些渠道和终端的消费者有着相应的消费需求和消费特性，需要相应的产品功能和文化做支撑，目前这些渠道还没有代表性保健酒；
三、创新营销模式，开发蓝海市场
现行保健酒的营销模式主要分为功能礼品模式和中低档餐饮模式，对于开发蓝海市场，只能借鉴，不可照搬，蓝海市场是诱人的，但往往也是风险最大的，除了要求企业具有一定的实力外，还应保障：
1、产品具有较强的产品力，要符合目标消费群的口感、功效、心理、价格等方面需求；
2、 具有独特的诉求点，并进行相应的文化传播，打造具有相应文化内涵的强势品牌；
3、 建立合理的分销渠道架构，合理地分配渠道利益，保障各级分销渠道的积极性，保障渠道推力；
4、 建立有效的与目标消费群、购买群沟通的方式，改变目标消费群现有的消费方式，让目标消费群尝试性消费起来；
所谓的蓝海市场，并非从未有企业涉足过，只是这些企业要么实力太小，不足以产生影响力，要么营销能力不足，早已成为先烈，选择了蓝海市场，只是选择了发展方向，真正的成功还需要在坚持整合营销基础上，创新营销表现手法，让其更加有效，只有创造有效营销模式，才有希望成为行业的领导者。
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