爱华网第四章 渠道管理流程
对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等
一、招募流程：科学、合理的选择适合不同层级的经销。
二、终止流程：建立渠道合作终止流程，在于明确经销商的终止程序在公平公正的框架下，终止与经销商的合作，杜绝经销商在有不良迹象（经营不善出现苗头、资金转移出现苗头、经营重心转移、主推品牌转移、经营业绩下滑）或“霸着茅坑不拉屡”等现象出现初期即响起警报。规避经营风险。
三、渠道考核流程：定义渠道考核流程，不同的企业可以有同的侧重点，但具体的要素可以包括：销售额、销售人员认证、市场活动、健康库存等
四、稽查及审计：对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止经销在区域市场的“胡作非为”，比如低价、窜货等。也包括对经销商的一些良性指标进行健康检查。比如任务完成率、增长率、库存周转率、分销效率、资产负债率等。
五、渠道库存：分析库存周转率、产品的进销存管理、最低库存要求、资金占有率、经营面积占比（企业品牌占经销商的比例），经营业绩占比（企业品牌占经销商的比例）。健康库存；渠道资金管理；
六、渠道/渠道员工奖励
第五章 渠道销售及技术认证
对营销系统与渠道进行销售认证与技术认证在很多行业还是新鲜事物。但是在一些技术含量较高、服务要求较高的行业，比如软件行业、部分建材企业却有可行性。销售认证的目的很明确，即在于提高渠道的销售能力，使之成为渠道竞争力的一部分。而技术认证多是对于专业化程度较高、项目销售较多的行业（比如建材行业）。因为这类行业需要对服务对象提供较为专业化的服务，所以对销售人员的专业技术要求较高。技术认证的最终目的，也是为了提高渠道的核心竞争力进而提高其销售力。
一、销售认证：对渠道的销售能力认证各个企业可“因地制宜”，没有一个统一的标准。但目的却是一样的。对于渠道来讲，销售产品的无非是经销商自己、经销商的经理人、导购员等。
1.经销商及高级经理人：偏重于企业的文化、制度、流程、产品知识、渠道政策、经营管理技巧等。因其在渠道中居于较高层级，所以认证的内容不同于渠道的其他成员。
2.业务员或导购员认证：导购员是在渠道中直接进行销售的人员，所以导购员的销售认证偏重于实战的销售技巧。
3.欧普销售人员一，二，三认证。作为管理渠道、服务渠道的企业人员，欧普的销售人员也必须掌握相应的知识系统。否则无法起到相应的作用。一般来说，不同级别的销售人员，如分公司经理、区域经理、业务员所要求的销售能力与技巧是有差别的。对于升牵的员工，应进行相应岗位的知识体系的培训与认证，考核合格后，颁发岗位合格证书。以期适应岗位职责的要求
二、技术认证：某些行业专业化程度较高，特别是项目销售时，对服务对象（销售对象）的要求也较高，企业技术认证可以包括如下内容：
1.技术应用方案专家认证：为工程方项目方提供专业化服务，优于竞争对手。
2.销售技术支持人员认证：由专门的技术人员为甲方提供专业技术支持服务。
第六章 渠道反馈及支持服务
渠道反馈与支持服务的最终目的，在于将经销商的要求、建议进行归纳与总结，并提供相应的服务，减少厂商间的磨擦。最大化提升经销商的满意度。比如家电行业的售后服务部门，是较为完善与系统的部门。厂家的服务部门，是对经销商的服务，也是对消费者的服务。这种机构一般伴随着企业的渠道扩散而相应的拓展。在体现厂家与经销商之间的关系上，企业可考虑作如下事情：
一、对企业产品的满意度反馈与分析
二、对企业渠道政策的满意度反馈与分析
三、对企业销售及销售支持人员的满意度反馈与分析
四、对企业品牌的满意度反馈与分析 |!---page split---|
第七章 隐性渠道激励策略
隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。我们姑且称之为隐性渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑如下几个方面：
一、设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作。一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。
二、考虑用于激励的基金来源：由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。对厂家与商家来说，就必然产生流通成本。这种成本就是设计师的利润（销售提成），一般来说大流通、密集性分销的产品由于价格透明度高，设计师的利润也较低。而差异化的产品，特别是B2B产品，设计师利润自然较高。（价格体系不透明）。所以，隐性渠道的利润来源，一是厂家专门的立项费用。但这种情况只占一部分甚至省小部分。而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。而不是分摊在销售提成上。所以另外一部分，设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。由厂家的承担的设计师提成费用，一般通过项目报备的方式，厂家在项目合同成交后，直接返给经销商，由经销商返还给隐性渠道。（一般厂家对项目报备均有额度要求，不同的厂家额度要求不一样）
三、帮助隐性渠道成为优秀的设计专家：由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型，拙于对材料本身的理解。所以，设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对隐性渠道进行专业化的培训。同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。
第八章 渠道推广
企业进行消费者推广的同时，也别忘了进行渠道推广。渠道推广可以减少渠道间的磨擦，加强渠道对企业的向心力与忠诚度。针对渠道的推广工作，一般由企业市场部制定，但企业市场部制定渠道的推广策略的时候，只是其年度整体推广的一部分。加之一般企业的市场部多擅长消费者的推广，拙于渠道推广。所以，针对渠道的推广，销售部门应与市场部统一规划，共同完成。
渠道的推广工作现在在很多厂家所忽视，也没有一定的标准。每个企业都可以根据自身的企业状况，因地制宜。一般来说，针对渠道的推广可以包括如下内容：
一、建立多维度及多层次的渠道沟通规划：就中国目前的渠道推广及沟通手段来说，虽有这样的行为。比如企业报刊、企业高层拜访、经销商会议等。但大多不成系统。也许就中国目前的厂商关系与企业发展的阶段，要想让企业建立渠道推广的系统，可能为时过早。但一些外资企业如宝洁和国内富有前瞻性的一些企业如海尔等，在渠道推广的方方面面走己走在国内多数企业的层面。有这样思维的企业，不再把经销单纯的看作交易关系，看作物流的通路、看作融资的渠道，而是看作战略联盟者，看作合作伙伴，看作企业的资源，利用紧密的厂商关系打造企业的核心竞争力。(aihuau.com)因此，这些富有前瞻性的企业，不仅是满足于沟通手段的完善，手段只是工具，是以服务企业的终极理念为最终目的的。有推广的渠道与手段，还要有分析问题与解决问题机制。使经销商的“怨气”能及时的化解。那么，就具体的渠道推广与沟通手段来说，企业可以采取如下办法。
二、网站沟通 ：现在的企业都有网站，不过大多数的企业网站传播对象都是面向整个社会，很少针对经销商。本人的建议是，企业网站实际是可以作为渠道推广的手段。比哪设立专门的版面开设经销商专栏，采取会员制的办法，为经销商设立专门的帐户与授权等级与密码。企业根据不同的授权等级，分别发布各个层级的信息：如新品上市、库存结构数据、企业新闻、新品上市信息、业界动态、竞品动态、促销信息。同时，也可以根据经销商的等级，设立互动论坛。加强与经销商间的即时交流。
三、专门电话 ：常见的包括800免费电话、总裁热线等。
四、总经理专访
五、渠道定期会议
六、渠道新闻及刊物：建立企业月刊，定期沟通企业渠道新闻及优秀代理商事迹以促进渠道凝聚力
七、渠道回访：每年安排企业高层下市场一线拜访经销商
八、渠道政策白皮书：建立/维护/宣导/更新渠道政策白皮书。
第九章 竞争对手渠道策略分析
一、市场覆盖率
1.专业市场/KA/设计单位的覆盖率
2.消费类产品的覆盖率
二、渠道依赖度
1.企业产品占渠道的销售额百分比；
2.渠道承载能力分析；
3.渠道资金能力的管理；
三、优势及弱势分析
（完）
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：盛斌子：十年营销与市场的职业经理人生涯，在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司经理、市场总监、渠道管理部经理等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划、市场推广、分公司经营与管理、渠道管理有一定的心得与体会。信奉“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件： [email protected]；电话：13823927168
