爱华网电动自行车以便宜、轻巧、环保等优点赢得了广大消费者的厚爱。不仅随处可见它穿梭于城市道路之中，连乡镇、村庄也有着电动车的另一片天地。截至今日，我国存在的电动车品牌已经超过2000个，但是年销售量20万辆以上的品牌却寥寥无几。再看电动车市场旺季难旺，电动车企业策略失灵，电动车经销商销售乏力，因而电动车业的“整风运动”迫在眉急。洗牌钟声一次次在耳边响起，电动车业必须开展一场浩浩荡荡的“整风运动”。
急功近利风：战略决定生死
最近在商界流行一句话：“一流的企业做品牌，二流的企业做销售，三流的企业做技术，四流的企业做制造。”此话中可看出品牌塑造的重要性。那么品牌塑造需要什么？品牌塑造需要战略。
有人说“细节决定成败”，这话笔者同意，但是必须有个前提，那就是战略。因为，只有在正确的战略指导下的细节才能够取得好的效果。换而言之，就是战略决定生死，而细节决定成败。败了可以再战，而死了就很难复生，其间利害，孰轻孰重，可想而知。
为什么战略如此重要？原因很简单：没有战略，就没有真正的差异化；没有战略，电动车企业就没有未来。电动车企业必须认清战略的这两大意义。那么什么是战略呢？简而言之，战略就是创新，就是创造一个差异化的有效的企业成长路径。战略必须有足够的“高度”，必须有足够的“宽度”，更要保障企业成长的“长度”。
远卓品牌机构在长期服务客户的实践中发现，当前电动车企业至少要制定好三大战略：品牌战略、产品战略以及HR战略（人力资源战略），才能在市场角逐中赢得生存和发展的良机。
其一，先谈品牌战略。很多电动车企业都意识到了品牌战略的重要性，但是很少有电动车企业懂得品牌战略，系统制定品牌战略的企业更是少之又少。很多企业都只是停留在做广告的层面，或者说停留在邀请明星代言人的层面。我们说，“纲举”才能“目张”，没有品牌战略，企业所构建的团队大多数是散兵游勇，所做的事大多是一盘散沙，尽管投入不小，收到的结果却很难尽如人意。所以一个成功的品牌战略就可以帮企业做代言，为企业增加美誉度。例如，山叶跳出行业品牌塑造的惯性思维，高屋建瓴地提出“人文电动车”这一新品类。
值得警醒的是，随着电动车行业全面进入大洗牌时代，企业不做品牌战略规划，运用低层次的品牌策略必然是收效甚微，甚至是“赔了夫人又折兵”。这个很容易理解，没有品牌战略就去做广告，就好比没有做好建筑设计和结构设计就忙着往工地上拉钢筋水泥，忙着搅拌混凝土，忙着讨论房屋装修，忙着讨论空调应该选用哪个品牌。这显然是乱了次序，事倍功半。
其二，产品战略。产品（服务）永远都是一个企业的基础与核心，无论产品是自己生产还是找人代工，电动车企业都必须制定完善的产品战略。从长远来看，电动车企业应该具备领先的设计实力以及相关的研发实力，要洞察电动车行业的产品（服务）发展方向，解决电动车存在的“困境”或“难题”，唯有如此，电动车企业才能拥有可以持续的竞争力。
网上曾报告过有一位李女士在一家××名牌的电动车销售点，花2000多元购买了一辆电动自行车。当时，销售人员承诺，她所购买的电动自行车，充一次电行驶里程可达70公里以上。当晚，李女士便按照该电动车的产品说明书对其电池进行了充电。第二天下班后，她骑该电动车在单位回家的路上，车子突然没电了。这时，车子的行驶里程表显示，本次充电，该电动车仅行驶了30公里左右。车子“瘫”在半路上，李女士便给该电动车的售后服务部门拨打了电话。谁知，其维修人员竟表示，他们不能提供“上门”维修服务。李女士就这样被“晾”在了路上。这个品牌的电动车质量再好，这样的售后服务，恐怕你也不敢再去光顾了吧？
另外，电动车企业还应该注意电动车配套产品的发展方向，例如，电动车充电器必然会向着快速充电方向发展，鑫华能科技新近推出了一系列实现了快速充电的充电器，值得电动车企业重视。至于电动车电池，则必然会朝着重量轻、电力足、用得久的方向发展。
其三，HR战略。这也是一个被普遍忽视的战略，电动车企业要基业长青，必须制定一套完善的HR战略。研发需要人，设计需要人，营销需要人，管理需要人，服务需要人，品牌塑造需要人，换句话说，企业最终是靠人。没有完善的HR战略，企业就会在竞争中丧失一部分主动权，甚至会导致企业像竹子一样“中空”式的快速发展，但是经不起风吹雨打，更经不起狂风暴雨。
电动车企业万万不可认为，中国最不缺少的就是人，需要的时候自然可以找到企业需要的合适人才。这是一个十分流行的错误观点，误导了许多行业的企业家，而不仅仅是电动车行业的企业家。希望基业长青的电动车企业要认清，企业需要的是人才，而不是随随便便的“拉郎配”。企业要看清自己的发展趋势和方向，依据企业的发展动向来规划自己的HR战略，保障人力资源能够跟得上企业发展的节拍，或者说，保障人力资源能够推动企业更加快速健康的发展。
总而言之，品牌战略、产品战略和人才战略就像是企业战略的“铁三角”，只有抓好这三个战略，电动车企业才可能走上健康稳定发展的“康庄大道”，才能做一流的企业。
明星代言风：明星不是救世主
当今，电动车行业出现一种见怪不怪的“怪风”——有实力的、没实力的电动车企业一窝蜂地全找形象代言人。采用形象代言这一策略真的有效吗？明星真的是电动车企业的救世主吗？
不可否认，一个好的代言人能有效诠释企业的品牌内涵，起到宣传企业、产品和品牌的作用。在电动车行业最早请明星代言的是速派奇电动车，该公司当时请李湘做形象代言人，那时候其它电动车企业还在争论电动车电机有刷还是无刷好，速派奇就把消费者的目光引向了明星，吸引众多消费者的关注。当别的电动车企业在向消费者介绍电动车由某某电机、某某电池、某某控制器组合起来时，速派奇电动车开始实施了明星代言的品牌营销。在当时，该公司与其它电动车企业相比实现了差异化营销，事实证明他们取得了成功，几年来一直处于行业前列。电动车行业另一个成功例子是新日电动车。先是请陆毅代言，后又改请成龙这样的国际巨星,两年下来，新日一跃成为行业龙头，这里除了成龙代言影响力外，其在渠道建设和终端推广都投入大量精力，也都使出了非常规手段，新日是明星代言广告的电动车企业中最成功的一例。跳水王子田亮代言绿源电动车也比较有意义，田亮健康、阳光的形象，对绿源品牌塑造有一定的作用。
但是，明星也不是随随便便就能请的。且不说它的花费高，请明星也要“因地制宜”，否则只是会“拔苗助长”。在选择代言人时应该注意如下几点：
其一，明星要有与品牌相称的知名度，如全国性品牌选择的代言明星一般是在全国有影响力的明星，体育产品选择的代言明星一般是体育明星。
其二，明星的个人特质要与品牌特质相称，如一个气质热情活泼的品牌选择的代言明星一般是年轻偶像，一个气质成熟睿智的品牌选择的代言明星一般是中年明星。
其三，明星不能有代言过与品牌有冲突的其他产品，如企业不应选择一个代言过其竞争对手产品的明星代言，食品品牌不应选择一个代言过卫生品品牌的明星代言。
其四，明星形象要正面，不能有负面报道，一个人气大部分来自绯闻和负面报道的明星，企业应该敬而远之。
其五，明星是否具有发展的潜力，如有些“明星”虽然有一时的人气，但缺乏发展的潜力，昙花一现，企业也需要考虑这一因素。当然，在实际选择过程中，如果有其它运作因素在内，那么在具体选择代言人时就是另外一个话题了。
总之，企业在请明星做代言时，一定要权衡再三。特别是对于一些中小型企业来说，每一分钱都应花在刀刃上，才能在商场的竞争游戏中继续生存下去。明星代言是个好的策略，不过稍有不慎，便会满盘皆输。毕竟明星不是电动车企业的救世主。
埋头参展风：展会冷场，市场也冷场
8月下旬某省市秋季电动车展览会；
9月上旬某省市电动车及零部件展览会；
9月中旬某省市国际自行车、电动车及零部件交易会；
10月中旬某省市国际自行车电动车展览会；
……
上面是近期内的电动车展会信息。展会如此多娇，令无数电动车企业尽折腰。电动车展会出现的次数如此之频繁，电动车企业是不是应该参加呢？
随着进入电动车行业的企业日益增多，不少人看到了展会商机：电动车展会如雨后春笋般涌现，层出不穷，但效果却每况愈下，越来越不明显，致使很多企业怨声载道。
有的电动车公司一天就收到十几份展会邀请涵。这种展会有必要参加吗？展会如此泛滥，主办方是否真的为企业搭建招商平台，还是在利益驱使下为了“展会”而“展会”？真正能给企业带来收益的展会，主办方都应精心策划过，不是今天说开明天就能开的，否则就是一种对企业不负责任的行为。
然而，现实中这种情况却并不少见。主办方缺乏职业道德，服务意识很差。只管自己收钱，在前期策划和后期宣传上却舍不得花钱。一方面使展会鱼龙混杂，不管企业规模大小，参展目的如何，包揽全收；另一方面，由于宣传不到位而使参展人很少，效果也很差，根本不用说提升公司形象了。展会主办方坏了整个行业的形象，如今参展商也有明显减少之势。换句话说，以展会来宣传品牌，募集经销商，必然不是上上之策。因为大多数电动车企业都是成长型企业，现阶段尚属于势单力薄，花出去的每一分钱都要在刀刃上，参展也是同样道理。
如此一来，电动车展会也就出现了司空见惯的“冷场”状态。找不到合适的经销商，品牌裹足不前，企业生存状况步履维艰，甚至危在旦夕。
终端浮躁风：精耕细作是出路
一个行业最终不可能允许这么多的企业共存。未来必然是大量企业纷纷“溺水”，折戟沉沙，这只是迟早的事情。那么，电动车企业如何次才能这滚滚洪流练就“不沉神功”，或独占鳌头，或称霸一方呢？
电动车企业不应急功近利，而是沉下心，仔细思考，精耕细作才是出路。终端这是一个系统工程，绝非一朝一夕之功，电动车企业必须高瞻远瞩，因地制宜制定合适的竞争策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心竞争力。好在这中间是有规律可循的。远卓品牌机构在南征北战和疆场厮杀的过程中，提炼出一整套电动车企业的培训课程，其中与终端有关的课程包括《“盛世共赢，经销商快速崛起的四大核动力”：电动车经销商如何做大做强》、《“立竿见影，导购员十倍卖货的秘密武器”：“七剑”塑造卓越电动车导购员》、《“不战而胜，消费者一到终端就心动的五大绝招”：电动车终端制胜五大要诀》。这些都有十分利于电动车企业的终端制胜。
当然，电动车企业要在终端实施精耕细作，其工作的外延还应该包括：系统的品牌塑造，产品研发和创新，完善的渠道建设，及时畅通的物流系统，规范的企业内部管理等等。限于篇幅，我在这里只简单阐释电动车企业终端制胜的三个关键要素，希望对电动车企业终端的精耕细作，以及更进一步的终端制胜方面有所帮助。
导购员素质：五招成功打造“活广告”。导购员是一个电动车品牌的“活广告”。而且，电动车企业里所有可能与消费者或潜在消费者发生关系的员工，都可以说是企业品牌传播过程中的“活广告”，例如，企业老板、销售人员、公关人员等等都是企业重要的“活广告”。这些“活广告”在品牌传播的过程中起着至关重要的作用，甚至在一定程度上对电动车企业的品牌形象有着“生杀大权”，因此电动车企业必须努力提高导购员素质，在销售终端精心打造自己的“活广告”。主要包括以下五个方面：第一，导购员的个人形象；第二，导购员的专业知识；第三，导购员的道德品质；第四，导购员的沟通技巧；第五，导购员要注意把握细节。同样限于篇幅，在此不再展开论述，我在《“七剑”塑造卓越电动车导购员》的课程中有详细阐述。
购买环境：“VH”让消费者快乐购买。我们在深度调研后发现，电动车的购买环境还是停留在较低的层次上。例如，很多卖场的宣传资料没有一个统一的摆放，这儿放一张，那儿放一张，甚至有的款式导购员也一时间找不到宣传资料。这就给消费者选购电动车带来很多不便，同时也降低了消费者对品牌的信任度。当然，这只是购买环境的一个非常细小的因素。
如何营造电动车的购买环境也是一个非常系统的工程，必须站在整个电动车品牌的高度来系统规划和设计，不单单是电动车宣传资料怎么设计和摆放，刀旗怎么悬挂和悬挂多少，海报要粘贴在哪个位置，换句话说，除了POP规划和设计，它还包括很多其它要素，如电动车本身的摆设方式等等。
销售流程：“三步走”避免吃“热豆腐”。俗话说，心急吃不了热豆腐，这句话应用在电动车终端销售时一样适用。有一半以上的导购员看见客人走进专卖店后，说的第一句话就是询问消费者看重了哪一辆电动车，而不是站在消费者角度去“说话”。正确的做法是先运用合适的方法，洞察消费者心理，了解消费者的需求，综合分析消费者的需求，包括潜在需求，协助消费者选择一辆最适合自己的电动车，从而在有效提高成交率的同时，大幅提高消费者的满意度，也为品牌培养更多的潜在顾客。
吴益萍，远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，新锐策划师，价值中国网、博锐管理在线等十余家媒体专栏作家；中国电动车业资深顾问，服务过爱心城堡、山叶电动车、鑫华能科技等品牌； 即将出版《品牌天机——破译中国智慧中的品牌谋略》等专著。邮箱：[email protected]，电话：0571-82637578。
