爱华网8月23日，我们应展会组委会和山叶电动车林钟明先生的邀请来到山东济南，此次授课是“电动车经销商生存与发展论坛”系列讲座的重要组成部分。“电动车经销商生存与发展论坛”由电动车业发行量最大媒体《电动车信息》主办，《电动车经销商迅速崛起之道》系列讲座之前已在石家庄、合肥等地成功举办，受到了当地电动车经销商的热烈好评。在济南期间，我们借机做了一件十分有趣而又富有意义的“小事”，在“小事”中体味了“策划”和“营销”的深刻内涵。现在与大家一起来分享这件“小事”。
“人文”与“酸菜鱼”有什么关系
当天晚上，我们一行来到济南某一饭店。大家深知山东文化豪放实在，饭菜分量十足，为了避免浪费，我们控制了菜的数量。俗话说，越是担心的事越容易发生，饭后菜还是剩了很多。见满满的一大盘酸菜鱼因吃不完而面临浪费的“危险”，我便问一旁的服务生：“客人吃不完的菜，你们怎么处理？”她指指附近的一个大水桶，然后跟我们说：“就倒那里了！”
听了这话，我们心头一震，为这些菜的遭遇感到可惜，想想儿时只有到过年的时候才有肉吃，而且是家里来了客人的时候才能吃，我们越加感到惋惜。现在生活水平提高了，实现了丰衣足食，可说什么也不能这么浪费啊！作为一个策划人，平时都在为一些政府部门、企业单位出谋划策，指点迷津，今天就来个例外，为这盘酸菜鱼做个策划！大家一致通过。
这盘酸菜鱼鲜辣美味，份量十足，我们几乎没有动过筷子。怎样才能保证这盘酸菜鱼既不被浪费，又能“升值”？我们开始了“脑力激荡”。不一会儿，山叶总经理林钟明先生提出了“给乞丐送饭”的建议，接着他阐述了个中缘由：“山叶在行业内率先提出‘人文电动车’，大力倡导‘人文精神’，我们现在给乞丐送饭，不正是‘人文’两字的生动阐释吗？”一语惊醒梦中人啊！随后林钟明先生抢先站了起来，他要求服务员把这盘酸菜鱼和水饺认真打包，居然打了整整七盒。
汽车总站的“乞丐”哪里去了
做什么事情都不能“想当然”，凡事都可能发生“例外”。
济南长途汽车总站位于济南市区南部繁华地段，照理说应该会有乞丐，可结果却出乎所料，我们连一个乞丐都没有碰到。
看看手里的七个餐盒，再看看手表，我们有点迷惑。但是这个时候关键是解决问题——把七个餐盒送出去。于是，我们迅速坐上了一辆出租车，去另外的地方寻找。
“师傅，请问一下，汽车总站为什么没有一个乞丐？”我问道。
出租车师傅笑了笑，说：“汽车站是城市的窗口服务，要建设文明站嘛！”
长途汽车总站送饭以失败告终，但我们没有一丝懈怠，更不会放弃，直奔火车站。
“今天一定能把这七个餐盒圆满地送到乞丐手中。”林钟明先生在出租车中笑着说。
立即奖励他一把零钱
火车站人山人海，我们很快发现不远处有一位满脸沧桑的老人，他正要卧在水泥凳上边打盹，显然是一位上了年纪的乞丐。
我们走到他面前，问道：“老伯，你吃饭了吗？
老人朝我们看了看，说道：“吃了。”
“我们这里有酸菜鱼，干净的，你要吗？”
老人很是惊讶，迟疑了一下，张了张口，想说什么，但终没说出口，最后摇摇头说：“不要。”
我们猜想他是吃过饭了才不要，还是怕这菜不卫生？还是有另有原因？但无论出于何种原因，这菜老人最终没有接受，所以我们又继续寻找下一“目标”。我们没走几步又碰到了一个乞丐，他蓬头垢面，脸上雕刻着岁月的“年轮”，坐在火车站边的水泥凳上。
见我们弯下腰来，他便直直地盯着我们。“老伯，我们有酸菜鱼，干净的，你要吗？”“要！”他不假思索，马上脱口而出。
于是，我们先后把七个餐盒全给了他。乞丐老伯满脸欢喜，连声道谢，脸上泛起了孩子般的天真笑容。这时，旁边的另一个“乞丐”，正眼巴巴地望着那乞丐手中的酸菜鱼，大概是心里迫切想要，又不好意思开口要，很快他又把头转向了我们，朝我们看了又看。
我们读懂了他的眼神。于是，我们跟乞丐老伯商量能不能分他一点。乞丐老伯连忙用双手“包圆”七个餐盒，坚决不肯，并且强调：“我能吃完的”。就在这时，旁边有个人插了句话：“你一个人吃不完的，他也没吃饭，分一点给他吧。否则也浪费了。”
这时，乞丐老伯似乎觉察到了自己的“自私”，慢悠悠地分给了他三盒。就在乞丐老伯把三个餐盒放到另一个乞丐面前的时候，谢付亮先生不假思索地从口袋里抓出一把零钱塞到乞丐老伯手里。乞丐老伯十分喜悦，但是更多的是惊讶。
一个皆大欢喜的场面。“给乞丐送饭”既解决了浪费问题，又达到了这盘酸菜鱼“升值”的效果。
“送给乞丐”也要营销
回来的时候我们都很开心。“酸菜鱼事件”向我们展示了一个真理：做营销一定要找对目标市场。
联系“酸菜鱼”事件，我们可以看到只有饥肠辘辘的乞丐才会接受酸菜鱼。相反，如果别人没有这个需要，你一定要去送，非但得不到别人的感激，还会令人生厌，弄得个“热脸蹭别人的冷屁股”。对于企业来说也是同一道理，再好的产品，假如消费者不需要，那么这种产品最终会在市场上消失。换而言之，只有满足消费者需求，企业和产品才能在市场有立足之地。
目标市场是指在细分市场之后，企业能以相应的产品和服务满足其需求的一个或几个子市场。企业在选择目标市场时，应该明确自己要为哪类用户服务，要满足他们的哪一种需求。因为，一把钥匙只能开一把锁，在日渐完善的市场体系中，没有一种产品能适合所有的消费者，也没有一个企业能满足所有的消费群体。这一点企业必须认清，就如酸菜鱼并不是每个人都爱吃的一样。总而言之，企业一定要确定适合自己的目标市场。
企业选择的目标市场是否妥当，直接关系到企业产品市场占有率的高低，甚至影响着企业营销的成败。所以，选择目标市场时，企业必须认真细分市场，把握每个细分市场的营销价值。这样，企业送出去的“酸菜鱼”才有可能不断“升值”：既能满足大众需求，唤醒消费者的相关意识，又能得到相应的利润回报。可谓一举多得，一箭多雕，何乐而不为呢？
吴益萍，远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，新锐策划师，价值中国网、博锐管理在线等十余家媒体专栏作家；中国电动车业资深顾问，服务过爱心城堡、山叶电动车、鑫华能科技等品牌； 即将出版《品牌天机——破译中国智慧中的品牌谋略》等专著。邮箱：[email protected]，电话：0571-82637578。
