爱华网对于中小型销售型企业来说，最难管理的就是那些驻外的各地区经理，这些“封疆大吏”们不但是山高皇帝远，而且常常掌控着公司一方之利害。尤其是财务方面，由于相对独立，很难厘的清。一些老板常常头疼不已。
于是一些老板也就借鉴了老人家各大军区司令对调的方法，也采取了对调各个地区经理的办法。但是，这样做虽然管控得以加强，另一个问题却又出来了：企业的发展和业绩受到了影响。
这个问题，不用仔细想也能想明白的。
这确实是个令人头疼的问题。
前些日子和一个朋友吃饭，这个朋友在一家文化公司，公司的主要产品是一本少年科学期刊。虽然是期刊，但是由于它的受众群体的特殊，因此它的销售渠道就不同于一般的期刊，走的是校网。
它几乎每个省都设有办事处，这些办事处的主任的主要职责就是负责和当地教育部门的领导们沟通关系。
这些办事处主任的职权是相当大的，尤其是有一定的财权，这也是必然的，不然的话，公关工作比较难做。
这个朋友是在社里的发行部，和这些封疆大吏们有着直接的业务联系。说起这些人时，这个朋友有些忿忿：这些办事处的主任，几乎各个都在当地有房有车。有的甚至还自己开公司。
我对此倒也有些吃惊。那么老板知道这些事情吗？
朋友说，根据他的了解，老板应该是知道这些事情的。但不知道老板怎么想的。
老板是肯定知道的。知道这些并不是多么艰难的事情。但细想之后，我是比较佩服这个老板的。这个能把他的期刊做成同行业内的老大的老板，确实是个不一般的人。
这个老板应该是是很懂得糊涂管理的潜规则的。
我们不妨假想一下，假如这个老板对下面的各个办事处主任是严格管理，尤其是财务方面（姑且不论实际上能否做得到），使得这些人没有任何空子可钻。这些办事处主任每月只能拿自己的那一份工资，他们对开疆拓土能有多大的积极性。老板为了激励他们，可以给他们设置一些好的奖励机制。比如销售量达到多少，给与多少的奖励。这些听起来似乎有一定的作用，其实，这些主任们自己心里会有自己的一本帐：我销售达到一定的数量，给我奖励是应该的，不给奖励反而是不对的，这也是行规。
高薪？你能高到哪里去？而且，对于打工者来说，你给他多高的工资的，他都会认为你给他的还不够高。
总的来说，这些刺激的效果是有限的。
不少古人都曾经说过，凡夫俗子，皆为利来，皆为利往。糊涂管理的潜规则的核心就是这个利字。不明白这一点，糊涂管理便真是糊涂管理了。
工资、奖励、等等体现在账面上的钱，对于人来说，都是他们应该得的。一般人都有意外之财，占便宜的心理。是自己意外所得，那怕只是少许银子，心情也会是爽呆了。
因此，我也是高薪养廉说的坚决反对者。不从根本上反腐败，是解决不了问题的。
这本期刊的销量之所以能够成为同行业的老大，我认为很大一部分原因就是在于这个老板明晰潜规则的糊涂管理。
这些部门主任在满足私欲的同时，也被自己所取得的这些“利”给套住了。你利用职务之变，借公关或者其他名目，把老板的钱装自己的腰包。如何使坠满了钱的腰能够挺起来？那就是你的业绩。
对于销售来说，销售量才是真道理。
这样其实间接形成了一个“双赢”的局面：公司的利润增加了，个人的腰包也越来越鼓了。
大河有水小河满，这些办事处的主任决不是笨蛋，他们也明白这个道理，因此他们会使公司的业务蒸蒸日上。
看起来公司似乎受到一些损失，实际上这些损失却为公司弥补了更大的利润。
水至清则无鱼，这里或许就是一个反正。
这个老板取大舍小，存莠取良。允许杂草水藻的存在，或许从某种程度上是在遵循了养大鱼的规则。管理能做到这个地步，不容易。对杂草水藻的控制是一门学问，控制不好，整个鱼塘或许就完了。一个教授朋友说，这个老板是有大智慧的人。
从这个层面上讲，看似糊涂的管理，其实是最难的管理。
能真正读懂潜规则，能很好运用潜规则的人，都是有大智慧的人。
有社会的地方，就有潜规则。这或许也是恒古不变的潜规则吧。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：殷高峰，财经评论人，主要写有《娃哈哈掀起水业风暴》、《联想之困》、《波导 做事还是做势》、《喜之朗的败招》、《孔府家酒突围》、《再见了夏利》、《尴尬剑南春》、《资本撬动中国乳业》、《金六福危机乍现》、《宗申振荡》、《活力28如何再现活力》、《爱普生噩梦》、《厦华诉长虹案调查》、《奥克斯重拳出击》、《利君追求追求什么》、《阮仪三：别让古城叹息》、《广告背后的新天》、《海星超市遭神秘外资收购》、《水井坊们当以乐百氏为戒》、《橡果国际折射电视购物危机》、《风雨保健酒》等文章。部分文章被选入北大、清华，交大等高等学府商学院的案例分析。电子邮件: [email protected]
