爱华网F公司是国内一家制药集团公司，新普药、大普药都有，品种多达100多个，他们运作第三终端需要建立：三大网络：分销网、配送网、销售网，下面讲讲F公司在第三终端的营销网络“编制”的故事。
第三终端织网大会
1、营销第三终端需要编织三大网络
F公司的大区经理以上营销人员的第三终端营销网络编制暨研讨会正在举行，营销总监王正刚主持的先进行主持性发言：“我们在第三终端建立怎样的销售网络？目的是什么呢？我认为就是销售渠道四通八达成网格状结构，畅通无阻，我们的产品快速到达终端:。我们的第三终端网络标准是：1、渠道无缝覆盖：所有类型的终端铺货率９5％以上且不断货；2、渠道各级环节产品充盈。可有效实施渠道拦截，打击竞品。3、掌控、管理和利用经销商（一级和主要二级）的人财物。要做到这三条非一日之功，做到后销售也就水到渠成了。大家认为对吗？”
看到有人一脸疑惑的表情，王正刚觉得还有必要进一步说明：“在广阔的天地里，产品主要是依靠销售网络流动的各种各样的终端的，每个终端客户就是我们网络中的一个‘网结’，我们现在就是要编制起这个网结。”王正刚继续举例说：“当年日本鬼子在我国华北地区就是采取网格战略的，敌据点增到1365处，公路增到6000多公里，封锁沟增到3000多公里，抗日根据地被分割成2670多小块，形成'格子网状'，大部沦为敌占区。冀中军区部队减员46.8％，地方党、政机关和群众团体受到很大破坏，群众伤亡和被掳走的共达5万多人，造成了无村不戴孝，处处闻哭声'的悲惨景象。"
“我们织网的最终目的是什么？李群请你回答”。华北大区经理李群看看李志刚说：“肯定不是日本鬼子来杀人了，我想主要是两个目的：一是保证网络中节点有我们的产品卖，网络中的最终目标消费者有产品买，当然了应该还有挤压竞争对手的作用吧”。很好，满分，李志刚对这个善于思考的比较偏爱。
好，现在我们分别研讨一下我们需要什么样的第三终端网络：
“赵强你的看法呢？”赵强是华东大区经理，他站起来胸有成竹的说：“主要是分销网和配送网。分销网就是我们的产品物流体系，是一二三级商业渠道成员构成的网络；是产品从我们公司库房流出来后到达终端客户的必经环节；配送网就是协助我们的产品进入千家万户第三终端客户的配送为主的三四级商业公司，或者县极纯销型配送公司”。李正刚对于赵强的回答满意的点点头，心里清楚他是认真研究了第三终端的覆盖网络的，尤其是对他管辖的浙江地区的第三终端商业网络了解很深的，否则他是总结不出来的，但李正刚觉得还有一个网络怎么就没人提呢。
“还有补充吗？刚才赵强说的，和我说的有什么差异吗？李正刚以鼓励的口气引导大家。”西南大区经理张薇左顾右盼后，终于站起来说：“还有第三终端零售网，就是最基层把我们产品卖给消费者的第三终端客户网络，我觉得这是最重要也是最难建立的网络，您不是常说第三终端，人多地广分散，单多量小配送难吗？因此我觉得第三终端零售客户网络才最重要，其中每个客户就是一个‘网结’”
李正刚惊讶于张薇的理解，忙不迭的表扬：“对对对，张薇说得对，每个客户就是网络中的一个节点，我们暂且把这个网络叫做第三终端销售网。分销网、配送网、销售网三网都建立了，才能建立产品快速流通的第三终端营销网络的。”
2、 我们需要什么样的三大网络
休息过后，李正刚主持会议又开始深入探讨了。
（1）、终端零售客户网
李正刚问：“谁来说说销售网节点上客户的特点，以便于我们把节点织得更结实？”
市场部经理陈道首先发言：“我深入研究了第三终端落户群，总结成一个第三终端客户分类及需求表，可以依次作为一个“终端客户网”，但是具体怎么建立还没有好的思路，在开始前，先请大家看个表格：
乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟达到38.2％。有人预计2007年整个零售市场（第三终端占到1000亿）”
李正刚知道，陈道是个善于思考和总结和用数据说话的合格市场部经理，于是李正刚，让我们来一起看看陈道给我们总结的第三终端网络节点客户分类吧，看看我们谁还能进一步补充或者提出更好的分类标准。
下面我在详细说说他们的采购特点，“CDEF类型的终端具有一下特点：首先是他们是老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采购者是经营者，也是决策者。采购大权有他们自己上了算；第二：他们的采购行为没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划，而且容易受到促销的影响；第三，由于商业配送公司抢夺客户，使得终端成为赢家，他们不再辛苦自己去医药公司进货了，通常都是打电话向供应商报单（计划）采购；第四为了减少流动资金压力，他们一般都是分散采购，就是向多个上游供应商采购，而且是赊销，卖完货后才给医药公司钱；还有一些地区由于药监部门管理到位，主要采取两网配送方式来实现采购。” |!---page split---|
张薇补充说：“这些客户有采购来源习惯，通常不会只在一家采购；他们对价格敏感，有比价习惯，货币多家，择低而进；有些集体性客户，是院长上了算而院长对促销敏感；还有他们资金有限，一次购进药品总数有限，采购拆零严重，建议我们缩小中包装盒，或者专门制作针对第三终端客户的空包装盒，发下来给我们使用；有些地区由于会议营销频繁原因，大订单等会议政策下单；还有同一品种不能购进多个厂家的产品，有明显的排他性，越往基层越明显。”
销售服务部经理周玲玲说：“对啊，我们要是把这些终端客户建立电脑档案，可以按照省市县来划分，然后对每个省市县的第三终端细分市场，分门别类逐步进行开发，销量一定能提升，那该多好”，公司的ERP系统刚好建立，周玲玲眼中泛着兴奋的光芒。
（2）、配送网－无缝覆盖的前提
李正刚对陈道和周玲玲的分析一直点头。又启发道：“第三终端客户网络也就这几类，怎么开发，我们下次在研讨，那么配送网呢，我觉得产品何到终端落户手，达到无缝覆盖和产品在终端客户库存中充盈也很重要啊！”
华东大区经理赵强抢先说：“我看最重要的是建立以县级和地级配送型医药公司为主的销售网络，在我们浙江一些区域，县级医药公司已成转型成为纯粹配送物流公司了，他们终端的终端客户齐全，配送及时，而且每个业务员手中都有一部面包车和一大群客户”
“是的，‘县级纯销配送商’确实是第三终端配送网的主力之一，凡是县级公司发达的地区我们一定要重视这一配送网络”。李志刚肯定了赵强的观点。
华中地区张百胜经理说：“我觉得利用大型商业的大篷车和一些中型医药公司的小蓬车，也是很重要的手段之一，当然了，由于这两年搞多了，效率不高了，但是我们公司的产品多，一是可以换个方式搞，降低一些对提升销量没有用的费用，二是独家和商业公司来搞，不和竞争对手竞争，而且目前由于效率不高，搞大篷车下乡覆盖终端客户的商业公司和制药公司也少了许多，这正好是机会，希望市场部能给出我们一些创新的方法”。
“是啊，是啊，我们市场部确实也在思考大篷车的创新突破方法呢！”
华北大区经理李群说：“我觉得很多大型物流公司都在进行从快批到快配的转型，他们有很多配送车辆，能够覆盖第三终端中的ABC三类销量最大的主要客户，因此这个配送网络中不能没有这类公司的。”李志刚补充说“确实如此，最近我出差到武汉，拜访了武汉九州通和兴新龙公司，他们都说自己有20-30人的销售队伍，在开发一些厂矿医院和县镇卫生院呢，看看我们怎样切入进入，利用他们的人员来销售我们的产品”
李群补充说：“此外还有一些商业公司的开票员，实际上也是配送网络的一个环节，接管他们不直接配送，但是由于第三终端客户都是通过他们来订货的，而且是打电话过来确定订货品种和数量的，因此她们接到电话推荐不推荐，会不会推荐直接影响到我们的产品能不能被配送！”
“没措，还有没有其它网络的补充？”
西北大区经理丁海常说：“我觉得还有就是政府相关部门作为配送网不能忽视：比如有些地区的卫生部门规定乡村卫生室等，最基层的医药经营单位，必须由县医院代为采购的，因此这些地区得建立起医院代购配送网；有些地区药监部门的定点联网配送监管系统确实做得不错，能够起到相应的作用的，就得有效利用他们的配送网啊，而且配送网内产品目录相对是固定的，需要做好工作的！在陕西等地的偏远地区，好友个体配送网，他们是自己备车，挂靠医药公司，走乡串村进行扫街式直销配送，能起到片区地区拾遗补缺的作用”
“对，我们要无缝覆盖就得把这类配送者也找出来，进行开发和利用，我们有产品集群优势，可以做起一定的量，这样他们也就有钱可赚，但关键是注意防范其违法行为。”李志刚附和着说道。
“大家觉得我们的一二级分销网络有无问题？”李正刚问到。看看大家都不发言，李正刚补充说：“目前应该做好一下四个方面的工作，一是一级商的继续优化和各种合理定的压货工作，二是继续扩大协议二级商的数量，看看那个渠道还没有协议二级覆盖，三是二级深度分销和配送工作中心继续下沉，争取覆盖到我们还没有覆盖或者覆盖较少的相对空白区域。四是重点工作，就是协助二级商深度分销和下货。今天我们的织网大会就到这儿，大家有什么补充的话，可以以文字方式发给我。织网大会结束后，我们就应该开始我们的织网行动了。
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欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
