爱华网什么是竞争？相同的消费购买理由就是竞争！什么是竞争真空？不相同的消费购买理由就是竞争真空！
竞争真空策略的意义在于：在躲避惨烈竞争的过程中参与竞争，是参与市场竞争的最佳表现形式。因为在现代的市场经济环境中，只要参与市场经济活动就不可能不与竞争为伍，竞争在市场经济的大潮中无处不在，关键是使用何种外在竞争形式进行市场表现。
一、退一步海阔天空
人们常说“机不可失，失不再来”，要抓住瞬时即逝的机会，迎难而上，参与竞争，才能在产品日趋同质化的市场中赢得自己的一片天空。但是，人们可曾想过，退一步海阔天空的道理？
伊利、蒙牛、光明是乳业领域的三巨头，近几年，蒙牛乳业和伊利乳业凭借其强大的企业地域优势、资金投入、以及当地政府的扶持，在常温奶领域迅速扩张。对于光明来说，不仅是常温奶产品的销售受到严峻的挑战，连光明品牌影响力也逐渐下降。于是光明仔细研究了乳业市场，发现：消费者的消费认知越来越重视“新鲜”，新鲜成为了奶业的发展趋势，而这一领域此时是伊利、蒙牛无心顾及之地。于是光明开始聚焦新鲜，将自己的明星产品定位并向新鲜奶过渡。研究资料表明，鲜奶是全球 消费的主流，在我国未来5年，新鲜乳制品的增长速度将是常温奶的2倍。正是由于光明抓住了市场时机，为进鲜奶而退常温奶，才使得常温奶在市场拼杀中价格低于水的时候，光明的新鲜奶还拥有良好的利润空间。当伊利、蒙牛开始注重高利润产品的新鲜奶市场时，光明早已稳固占领了新鲜奶的市场先机。光明在市场竞争中果断采取了“退一步”的方法，获得了“海阔天空”的新鲜奶市场，获得了竞争真空的市场。
市场竞争的真空区，可以通过创造性的细分市场来寻找而获得。因为，不管领导品牌如何强大，覆盖面如何广泛，而对于市场而言力量总是有限的，在某一方面投入过多，就意味着在另方面投入较少。这些被无力顾及的“另方面”就是竞争市场的真空区。在市场高度竞争的边缘地带就是市场竞争的真空区。
市场竞争的真空区，是相对于激烈、恶性市场竞争而言，是动态的存在于市场环境中。今天的市场竞争真空区，明天就可能转化为市场高度竞争区。这是商品社会发展的必然趋势和结果。市场竞争真空区的寻找和确立的实践意义在于，既利用消费者已建立的消费习惯，又规避了激烈竞争的市场风险，而快速的切入、占领市场，当市场竞争真空区转化为市场高度竞争区时，你已经站稳脚跟或成为领导品牌。
“退一步海阔天空”是市场竞争真空策略的一种方法。当企业在产品营销过程中，投入的运行成本和机会成本不断增加，但却无法带来相应的利润时，企业就要果断的放弃现有的已进入的高度竞争市场。即所谓的“退一步”；以市场细分的眼光分析研究现有市场或边缘市场，以确保在新确立的细分市场中占有相对的优势地位，获得生存的利润，而获得“海阔天空”。
“退一步海阔天空”是哲学思想的两分法在产品营销的实践应用。直言说：就是失与得的关系，是放弃与占有的关系，成败尽在取舍之间。在现今的市场中我看到，我们的很多企业只会占有不会放弃。我们都知道，不管哪个行业尤其是快销品行业，新产品导入市场初期，利润率最大。随着市场成熟和消费认知提高，进入本行业的企业增多,伴随竞争加剧，其利润率开始下降，直至市场供需关系超过饱和，此行业便进入微利或负利时代。这时，“退一步海阔天空”将引领企业寻找并占领新的细分市场。
“退一步海阔天空”是规避“鹬蚌相争，渔翁得利”行之有效的方法。如果只盯着自己的主要竞争对手不放，采取马拉松式的利润消耗竞赛，那么到最后只会两败俱伤。既然如此，何不学学打太极拳，借力打力，以退为进呢？硬碰硬是打，以柔克刚也是打，殊途同归罢了。与其让他人休养生息做收渔利，不如让他人做“出头鸟”、“出头椽子”的勇者。
“退一步海阔天空”的“退”是一种主动行为，是一种战略手段，是保存实力的方法，是为了更好的“进”寻找新的市场占有机遇，是让自己拥有换个角度观察市场的时间和精力。客观的讲每个企业的时间和精力是有限的，对某一方面过份的关注，必将在其它方面就会有缺失。“退”下来，企业就会拥有时间和精力分析研究市场，分析研究竞争对手和环境，分析研究新的消费需求的派生和细分市场。退一步必将带来海阔天空。
入世以来，不少国外知名品牌已经涌入我国，激烈的市场竞争在所难免。在这个时候，我们更要懂得“退一步海阔天空”的哲理。在双方旗鼓相当或者不如对方的市场竞争情况下，要学会退一步，避其锋芒，避免两败俱伤的局面，要学会以柔克刚。人们常说“不识庐山真面目，只缘身在此山中”、。这就是告诉我们凡事都要跳出来看，多角度去看，这样才能更清楚地综观全局，才能以新的视角研究竞争市场，才能在商战中克敌制胜。
二、消费习惯的有机连接
笔者最近看了一篇采访104岁老妇人的专题报道：记者问：“您认为作为一位104岁的老人，最好的事情是什么？”她答道：“没有同龄人带来的压力”当看到老妇人诚恳的回答时即刻联想到，人对压力的感受固然需要如此，那在市场经济环境中什么是“没有同类产品带来的压力” 呢？如何使产品在商品化的竞争中，没有来自同类产品的竞争压力？如何在产品的研发和创造之初就尽可能地规避竞争压力？如何实现竞争真空营销策略？
产品顺畅、广泛的消费是来源于消费者已建立的消费习惯，消费习惯越成熟消费市场就越大，消费习惯拥有巨大的商业机会，拥有巨大的消费能力。因此各商家为了成熟的消费习惯，为了巨大的商业财富蜂拥而致，最终导致产品供大于求，惨烈的竞争由此开始。当产品一旦进入市场，占有消费习惯就有市场消费、就有市场竞争、就有市场风险；没有消费习惯就没有市场消费、没有市场竞争、也有市场风险。这是市场经济商品社会的现实，也是商界的一般认识。只要产品进入市场，要么利用消费习惯参与竞争；要么不参与竞争就教育消费者建立新的消费习惯，总之不论前者还是后者市场风险是无法避免。所以众多商家都会选择前者。为此笔者提出，商家还有没有第三种选择，既占有消费习惯又不参与惨烈的市场竞争。答案是肯定的！多种消费习惯的有机连接，就可以即占有消费习惯又不参与惨烈的市场竞争，就可以实现竞争真空策略，在躲避惨烈的市场竞争中参与竞争。
在休闲食品行业提及复制薯片，业内人士马上就会清晰的知道，这是一个非常成熟的巨大消费市场，这几十亿的市场份额被几个著名品牌所占有。如：品客、乐事、可比客等。消费者的消费习惯早已无须培养和教育，只须进行品牌的建立与拓展。在这样的激烈与成熟的市场环境中，新进入该市场的企业将他们的复制薯片产品推向市场时，难度之大风险之大竞争之激烈，其现状可想而知。如果与复制薯片的著名品牌直接抢夺具有成熟消费习惯的消费者，其结果也可想而知。笔者就是在这种市场环境下，承接了一家以生产复制薯片为主要产品的天津合资企业。通过我们对复制薯片市场现状的分析与研究，应用竞争真空策略的思想，确立了摆脱困境切入复制薯片市场的方法。复制薯片是消费者习惯消费的休闲食品成熟品类，而花生、瓜子等各种果仁也同样是消费者习惯消费的休闲食品成熟品类。如果将两个品类的消费习惯和特点有机连接，使用复制薯片作为基础载体，将各种果仁点缀其中，渲染各种果仁之味，就可以创造出市场竞争真空。经过多方面的努力，一种双跨休闲食品品类的复制薯片就这样成功面市，这种带有果仁的芳香和复制薯片的口感，很快被众多消费者接受与青睐。避免了与著名品牌的市场博弈，占领了复制薯片市场，并有了长足的发展。
使用消费习惯的连接来创造竞争真空市场，关键点其一在于消费习惯的调查分析和拓展创新。产品的内外在表现可以用“情理之中意料之外”来形容。习惯一定是情理之中，而产品一定要意料之外。而且消费习惯的连接可以是同类同行业的，也可以是非同类非同行业的。本文的案例就是同类同行业消费习惯连接的应用。饮食的不同、生活起居不同、时间观念不同、性别性格年龄不同、工作文化背景不同等等，都在演绎着各种不同的消费习惯。这些消费习惯都是研究分析，可否进行有机连接的对象。
使用消费习惯的连接来创造竞争真空市场，关键点其二在于多种非同类非同行业消费习惯的有机连接。多一个有机连接就多一个排他性，就少一个跟随者。非同类非同行业消费习惯的有机连接，是尽可能阻止模仿跟进最有效的方法。例如：统一的鲜橙多，就是饮料、保健、美容的连接；蒙牛的早上、好晚上好，就是饮品、营养、时间的连接；王老吉凉茶，就是保健、饮料、文化的连接。总之，多一个有机连接就多一个习惯占有，就多一个排挤竞争对手的优势，就向竞争真空市场多跨进了一步。创造竞争真空市场，非同类非同行业消费习惯的有机连接尤显重要。 |!---page split---|
三、与时俱进的购买理由
使用与时俱进来注释购买理由，意在借现今人们对与时俱进的深刻了解，来更好的说明购买理由一定要与时俱进才能实现市场竞争真空策略，才能超越现有竞争环境，拥有独享的消费认知，才能在躲避惨烈市场竞争的同时参与市场竞争。因为竞争真空策略的市场表现特征为购买理由的差异性和创新性。
（一）与时俱进的购买理由用差异规避可比性
同类产品的相同购买理由所产生的消费购买必然存在竞争。两个相同一对竞争，十个相同十重竞争，百个相同惨烈竞争。本世纪出的水果糖市场环境就是如此，基本上是在口味、夹心、形状等相同购买理由层面争夺消费购买，市场竞争激烈无比。
雅客当时作为糖果的专业生产企业，在市场上主要的25个糖果品牌中，认知度也只有3%，“最喜欢的糖果品牌”的支持率只有0.3%。这对于当时的雅客来说，也摆脱不了参与恶性的环境。功能性食品、维生素类产品是当时与时俱进的产物，雅客就是看准了全国人民对健康的重视，这个与时俱进的消费者需求，打出了“维生素糖果”旗帜，率先发掘出这一独立的品类市场，用“维生素糖果”这与时俱进的购买理由，顺利成为这一品类的领袖品牌。
雅客的成功关键在于，“用差异规避可比性”，推出差异的购买理由，雅客VC果糖，含有维生素的糖果。独辟蹊径，以差异确立自身唯一性，规避可比性，获得竞争真空。
（二）与时俱进的购买理由用创新引领消费行为
与时俱进意味创新，意味着领导消费，意味着扩充消费行为的疆域，而非争抢现有蛋糕的碎渣，引领消费行为就是进入了竞争真空之门。
2004年，国内的乳品巨头光明乳业股份有限公司成功使用特有的PS杯在国内首家推出了大果肉果粒酸奶产品——“光明大颗果粒酸奶”，“大块新鲜果肉与酸奶完美结合”，这一健康、新鲜、时尚的，与时俱进的产品购买理由，马上收到了来自市场的热烈反馈，并由此引领新的消费行为，启动了大果肉果粒酸奶产品的市场。光明乳业的大果粒酸奶因进入了竞争真空环境，大获市场收益。直到现在，产品一直处于火热的销售状态中，果粒酸奶等品类的增长率达到了40％以上。选择大果粒酸奶也成为了时尚趋势。
（三）与时俱进的购买理由是挖掘消费潜在需求
从“拒绝油炸，留住健康”，到“非油炸更健康”——简单的两句广告语，在2005、2006使”五谷道场”异军突起于正埋头苦战于”汤头”、“分量”的方便面市场。切不论其掀起的轩然大波以及遭到的同行质疑，单看在这两句广告语的更迭中，就显露出挖掘消费潜在需求的明显动机。几年前还寂寂无名的方便面品牌“五谷道场”，已赫然成为了今日方便面货架上的“新贵”。
“健康”这个呼之欲出的需求在目前大行其道的状况下，却并未得到方便面厂家的垂爱，甚至正是他们忽略回避的要点。然而这种需求比对美味、实惠的需求更加强烈，“能否方便又而健康”这个方便面消费者的心中愿望被“五谷道场”大胆的说了出来，并长期也迅速地吸引了消费者的注意力。
消费者不是为产品的优秀掏钱，而是为自己的需求付帐。并且这个需求总在改变、在演绎，在酝酿，因此制胜的关键是——挖掘潜在需求，进入竞争真空市场。
（四）与时俱进的购买理由是应对同业模仿跟随
真空竞争区不是绝对的，不存在永远的免战区。每当一个新的竞争真空带被打开，就有嗅觉敏锐的竞争者紧随而来志在瓜分，这样的竞争者越来越多,竞争真空带就成了竞争高压带。因此，我们需要不断拥有与时俱进的购买理由，才能应对蜂拥而至的跟随模仿，长期保持领先位置，避免竞争伤害。
现实就是如此。从”五谷道场”推出“拒绝油炸，留住健康”的理念之后，今麦郎也推出了“非油炸”A区麦场系列，而其他同行冤家们在愤慨怒骂了一阵之后，相信也会有更多品牌的“非油炸”作品相继上市。
在乳业市场，这种模仿跟随的竞争更激烈。光明大果粒推出不久，身后立时就跟上了一个排跟随者。蒙牛更有后来居上之势，你“光明大颗果粒酸奶”的果粒对角线长度不是12~21mm吗；我“蒙牛大粒果实酸奶”的果粒对角线长度就加大到25mm……。大果粒酸奶从问世到现在，果粒尺寸一直不断加大，杯型不断改变，最近蒙牛又用利乐冠成功上市了含果粒酸奶，成为乳品市场的又一个竞争点。以上种种现状表明竞争真空环境的拥有，需要与时俱进的购买理由来保持。
消费者消费的本质，是消费者需要买到他认为需要的东西。你要让他们购买你的产品就一定要有他需求的东西，否则他就对你视而不见。这就是购买理由。没有理由是永远一成不变的，因为社会是与时俱进，消费者的消费需求是与时俱进，所以购买理由一定要与时俱进。购买理由的老化必然堕入市场恶性竞争的环境。反之，与时俱进的购买理由必然拥有市场竞争真空。
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