爱华网饼干行业正处于大浪淘沙的市场整合阶段，竞争尤为惨烈。体现在每一个市场上，表象是产品的竞争，经销商的竞争，实则为其背后厂家各种资源有效利用的竞争，作为厂家的在竞争第一线的代表，业务人员如何把各种资源的利用达到最大化呢？首先要清楚有哪些资源：
一、 公司资源
1、 现有产品组合，产品是品牌的载体，是公司竞争力强弱的最基本体现，也是公司所有资源中最为重要部分。要合理的把公司的产品资源进行整合，制定出适合区域市场的产品组合及产品策略。产品应分为：利润产品、销量产品、无利润产品（策略性产品）等。
1）、利润产品，产品档次较高、毛利率高，可以代表公司的产品形象，是公司提升品牌档次和品牌形象的产品。以上特征，使该类产品成为公司推广力度较大，市场投入较大而前期不讲收益的产品，该类产品上市前期一般公司有着较大的费用作支持，如何重点推广利润产品，在一定程度上决定着你手里是否有更多的费用。
2）、销量产品，销量产品是公司赖以生存的生命线，其特征为在所有产品中占有很大的比重，有着适当的利润。销量产品的比重大小也反映出公司的产品结构，公司的经营状况是否健康，能否开速发展。同样销量产品也是业务人员赖以生存的生命线。没有销量产品，就很难很好的销量，没有很好的销量，就难以有很好的收入，再者，没有销量，业务人员在公司是没有发言权的，销量的多少决定着你个人发言权的多少。
3）、无利润产品，产品无利润可分为产品价格设定偏低，导致无利润；公司把该类产品作为策略性亏损产品，抢占市场份额或抵御竞品进攻等具有特殊功能的产品。对于公司来讲，该类产品比重过大，意味着公司无法长久发展，处于无盈利状态，而对于市场而言，该类产品比重过大则意味着市场在处于死亡的边缘，因为任何企业不可能不考虑自己而一直贴钱做市场。
总上述：制定适合区域的产品组合是能否使资源利用到最大化的第一步，根据区域情况结合公司现有产品如何设定产品组合，
原则是：1、无利润产品要控制销量，所占比重不能超过总销量的30%；形象产品利润高、可提升品牌形象，但要想有所建树该类产品的销量要达到20%以上；销量产品是生命线，要牢牢的抓住生命线，所以要占到总销量的半壁江山。2、切记单品销量比重过大，单品销量超出40%，则跨上了危险线，超出60%则进入死亡线了，所以要丰富产品，分担单品销量过大造成的风险。
2、 公司促销的使用，促销顾名思义为促使销售，可分为促进销量和促使疏通销售渠道两种。促进销量是在追求的短期的销量，对成熟性产品增加促销费用，可以起到抢占销售渠道的资金、仓库的资源，可称之为“占仓”；促使疏通销售渠道主要为产品的长期经营，疏通销售渠道、增加消费者的购买欲望等使产品尽快的进入消费者手中。促销常用的方法为常规促销和专案促销。
1）、常规促销，常规促销公司在产品销售中正常预留的促销，可以起到保密价格、管控经销商的作用。
2）、专案促销，专案促销是为了培育某一个单品或某一个市场进行的个案促销，可以使资源集中使用重点培养重点产品或重点市场。
促销申请使用是区域市场争取到公司资源的具体表现形式，促销额度的大小反映了在区域市场内公司投入程度，所以，要会申请促销、使用促销。原则：1、为销量产品、形象产品申请促销，不为无利润产品申请促销；2、为公司在区域市场的的长期经营申请促销，减少短期销量行为；3、促销申请目的要明确，预计效果要明确，使用过程加强监控，使之尽量达到预期目的。
3、 企业宣传，企业的宣传是提升品牌知名度，扩大品牌影响的主要手段，公司宣传品（pop、条幅、文化衫等）的最大化使用，可以提升区域市场内的知名度。
公司的宣传品
4、 公司的战略规划，公司的发展需要指导方针，需要大的方向去指引，公司的战略规划正是起到这样的作用，它是公司的目标，也是公司的实施步骤。公司的战略规划应该是长远规划与短期规划相结合。
作为业务人员要很清楚地知道公司的长短期规划，更要能很好的为经销商描绘出公司的规划，让其深信不疑公司的前景光明，又能从短期的规划中受益。作为经销商没有人愿意和一个没有前途的企业合作，也没有人愿意和短期内自己得不到受益的企业合作，时时给经销商将公司的规划，让其感觉到自己脖子上在挂着一个金饼，这样经销商的洗脑工作就完成了第一步。|!---page split---|
二、 经销商资源
经销商是公司的合作伙伴，但是目前经销商的管理水平较低，自身有着丰富的资源而在大量浪费。而我们业务人员如何进行经销商管理？我认为应该做其经营顾问，进行顾问式管理，为其经营进行全盘规划，帮其出谋划策，让其从心里对你产生依赖，对你言听计从。
1、 配送车辆，快销品的主要特性就是快速流通，这就要求经销商有较强的物流配送能力，就目前而讲，现在的经销商基本上都有自己的配送车辆，但是也存在很多问题，车辆的使用效率不能最大化，如：今天在某乡送货，在该乡镇第二天就又有客户要货，是否为其送？要货量太少，则车辆费用过大，不送就可能被竞品切入？
2、 员工，人是做任何事情的根本，现在很多经销商的员工多是其家人、亲朋，员工能力差、责任心不强、无积极性，是普遍存在的问题。所以如何提升员工的能力、增加责任心、提高积极性积极性则至关重要。
3、 资金，没有面包的爱情如同空中楼阁，不会长久。经销商资金的合理使用，更重要的是如何让经销商把更多的资金打入你公司的帐户?
4、 下线客户，也就是经销商网络，经销商网络的好坏，直接决定之你的产品能否进入消费者手中，要以多长的时间进入消费者手中。产品没有铺货，再好的产品也不会有销量。如何加强下线客户管理、维护客情？
5、 仓库，仓储能力的大小，在一定程度上也反映着经销商的实力，如何抢占客户仓库，帮客户进行仓库管理，把先进先出、看板管理的落到实处？
6、 产品线，作为经销商而言，很少有经销商只做一个品牌，大部分经销商经营的有很多产品，帮经销商进行产品规划，使其产品规划合理？
7、 经销商重视程度，以上能否落实到位，关键点在你的经销商对你公司的产品重视程度，如果经销商对你公司产品不重视，以上所有的内容意义就不会太大，如何让经销商把你的品牌当作宝贝才是关键。
应对方案：1、首先加强人员管理，加强人员培训，改革薪资分配制度。强化责任心，提升人员能力，进行制度化管理，建立“多劳多得、少劳少得”的的薪资制度。
2、加强下线客户的管理，下线客户的销售品项、安全库存、送货周期管理，规划出下线客户的销售品项，根据销售情况帮下线客户进行安全库存管理，以避免货物过期、纸箱损坏的问题，为送货周期的制定提供依据，送货规划出送货路线，根据送货路线和客户库存、销售情况规划出每条路线的送货周期。
3、送货周期的确定可以合理的安排车辆，使车辆的使用效率达到最大化，费用降到最低。
4、帮客户进行安全库存、先进先出、看板管理等管理制度，落实到人。
5、产品线的规划，现在做食品快小品批发，基本上有6条产品线，渠道相溶而不相冲，方便面、火腿肠、啤酒、小食品、饮料、饼干。现在饼干正在进行市场整合，是经销商最有机会做大的行业，其他都已经进行过市场整合，机会已经失去，和品牌企业合作压力大、利润低。作为一般经销商其精力和实力有限，不可能做精做透太多品牌，所以说品牌多并非好事，无精力做好，品牌少则风险较大。
6、资金，加大流转快的产品的投入，使资金进入良性循环的周期，让经销商知道谁的产品是周转快的，“我们的”，但要按公司要求去做；推行现金铺货，减少应收账款。
7、能否把经销商资源利用到最大化，需要看经销商的重视程度，如何让经销商重视你，洗脑和利润。为经销商描绘出和公司忠诚合作的前景，让经销商和公司合作得到现实的利益，即便是今天得不到，也要让其深信，就在明天就是丰厚的回报。
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