爱华网1、现状：略显无序的产品和市场
改革开放后至今，国内珠宝行业已从传统的黄金翡翠占市场主导力量，发展到钻石与之分庭抗礼的格局。一方面随着收入的不断增高，人们对饰品的需求逐步往更新、更高层次发展，对钻石的认可逐步增多；另一方面，随着TIFFANY、CA8226;NIA、SJONO等国际钻石品牌以及DTC（国际钻石推广中心）先后进入国内市场，他们在销售产品的同时也积极地致力于钻石文化的推广，钻石的历史文化、个性寓意得以在国内迅速的传播。
随之国内的传统珠宝品牌纷纷涉足钻石饰品，一些新兴的钻石珠宝企业也如雨后春笋般成立，短短二十多年的时间，国内的钻石市场已呈现一派欣欣向荣的局面。在国人的眼中，“泊来品”钻石已取代黄金翡翠成了传情达意、寻求身份认同的最佳饰品。
但与之相悖的是，钻饰产品的营销管理却没有像市场需求那样大踏步前进。一些企业对钻石产品的营销思路，或匮乏、或不完善、或者不符合行业规律，以致钻石品牌营销已远远落后于市场需求发展的速度。
SJONO|世纪缘亚太营销中心曾这样分析国内市场；当钻石因为其自身品质与权威机构的推广迅速引起受众的欲望时，这里昨天还是一片空白，海量的市场需求使新兴的钻石行业在开始的阶段并不过分依赖营销的支持。
在DTC等国际钻石机构完成钻石文化的推广后，国内刚起步的珠宝企业给产品（或许称不上品牌）起个好听的名字就可以火卖了。在市场营销可有可无时，许多商家企业并没有深谋远虑的把很多的精力放在产品营销管理上，他们只是抓住市场的初期空白疯狂的销售，完成单纯的产品对市场暂时的占有，对产品并没有有序的分类，市场略显杂乱。
稍好的情况，一些有营销意识的企业家在行业内开始着手建立本土的钻石产品品牌，并以多种的营销手段丰富完善品牌的内涵。他们深受营销策划的影响，并从其他的行业中挖来营销的高手做市场分析、研发方案、产品市场定位等，甚至不及成本的聘请策划公司作为自己企业的外脑，为产品营销出谋划策。但现实情况是钻石作为非必需品，是购买频率不高的“高档货”，和多数普通产品的营销思路大相径庭。
生搬硬套的把非同行业的产品营销理论移植到钻石行业，往往事得其反，即使因为消费者的惯性思维而在销售业绩上做出点成绩，也不是保持基业常青的长久之计。
国内并没有成熟的珠宝、钻石营销理论可以效仿，许多企业在进行产品营销时都是摸石头过河，摔些跟头、走些弯路在现在看来是在所难免的。许多国外的钻石营销专家认为，虽然目前的中国钻石市场欣欣向荣，但这些只是反映在业内企业和购买者相对的数量上，许多厂商、经销商并没有一套完善的产品营销管理体系。中国的钻石市场仍然处于一个产品和市场的混乱期，有很大的提升空间。而行业质量的提升，就是要靠符合产品特征的行销理论。
2、战略：产品系列化在知名企业影响下初露端倪
短期而言，出色的产品包装、推广和高效的市场分销网络、促销手段会影响钻石产品的销售，但这些更适合普通产品的雷同营销方式过多使用，使大多的钻石品牌没有体现奢侈品的价值。目前的国内市场中，漂亮的产品画册、言不符实的产品广告泛滥于市，但让人眼前一亮的创意鲜见。SJONO|世纪缘亚太钻石营销专家徐先生说，钻石产品需要量身打造、行业原创的产品营销概念。依此我们不妨做一下归位思考，让钻石从大众产品回归珠宝行业，回归奢侈品行业，思考它为什么能吸引大部分消费者？消费者到底是由那些人群组成的？从这些特点中我们可以提取出营销的灵感。
钻石是大自然的奇迹，历经亿万年流传至今，永恒、珍贵、纯净是其原生的、特有的个性特征，由此产生的价值也是其他非奢侈产品所不具有的。我们可以从其中提取以下要点概念：1、钻石因其个性特征象征了恒久、稀有、无瑕；2、钻石异于其他产品具有极高的产品品质。
而有关数据显示，钻石市场的消费者中，婚嫁人群、高端人群占了很大一部分比例，其他的消费者也包括了时尚单身女性、中低端消费者等，另外，已婚女性中也有部分会在结婚纪念日或生日购买钻石饰品。
当我们把产品特性和市场需要结合在一起的时候，产品营销点的选择便一目了然了。
营销中需要灵感，但灵感有时就隐藏在最原始的地方。产品永远是市场竞争中最好的资本，也是营销的最好的资源，——与其营销钻石，不如让钻石自己来营销，找到契合市场的结合点。钻石作为奢侈品并不需要过多的花式营销，产品本身的极高品质就是最好的营销点，挖掘其产品个性以满足市场需要会让产品设计、营销定位、宣传推广中的许多问题迎刃而解。
04年，国际钻石推广中心（DTC）在国内开始推广结婚钻戒。极致浪漫的广告片、动人心肺的婚戒传说使结婚钻戒一时间成为钻石销售中的生力军，时尚的年轻婚嫁人群纷纷在订婚或结婚日给心爱的人佩戴上结婚钻戒。值得肯定的是，DTC在国内推出结婚钻戒后，许多国内钻石企业纷纷与之合作推出了旗下的婚戒系列品牌，都取得了不错的销售业绩。
我们分析其中原因，在DTC对结婚钻戒的推广中，钻石的个性品质被作了详尽、唯美的阐述，盖因钻石暗合了完美爱情诸多个性特征：恒久、珍贵、纯净无瑕，才使年轻的情侣乐意把钻石作为爱情的信使与定情信物。那句“钻石恒久远，一颗永流传”打开了无数人的心扉，也打开了青年婚嫁人群庞大的市场。国内的钻石企业得以和DTC一起分享了婚嫁钻饰这块大蛋糕。
举一反三，当婚嫁人群因钻石的恒久坚固而恋之不舍时，我们同样可以通过钻石其他的特性进行对位营销，定位另外一些目标人群的市场。我们看下面的案例：
国际权威钻石机构SJONO|世纪缘90年代进入中国市场后，先后推出了“Forever”、“Mine Panna”、“Fancy8226;D”等系列产品。
其中“Forever”是SJONO与DTC合作推出的婚嫁系列产品，以钻石恒久不变的品质吸引目标人群对理想爱情的追求，凭借其“钻石是爱的至高礼物，我们是信使”的高调宣传和优良的产品品质在市场上引起了不俗的反响，得到诸多婚庆消费者的青睐。
“Mine Panna”作为LC无瑕级、全球最具公信力的证书钻石，则以钻石纯净、稀有、珍贵的特性定位高端人士，用钻石的高品质吸引对生活有很高追求的目标人群。这是一个很好的营销点，因为在“Mine Panna”未上市前，市场上鲜见某个钻石系列产品专门为高端人群设计。更多的系列产品售价范围较均匀，意图涉及到消费者中的高、中、低端人群，但这样针对性不是很强，未能实现消费者中某一部分人的价值体现。“Mine Panna”的上市，很好的弥补了这一很不易被发现的市场空白。有的放矢的触动了目标消费者，“Mine Panna”也迅速占领了高端消费者的市场。
异形钻突破传统的圆形钻石切工，以独特的外观造型，要求更严的切工技术、丰富的个性寓意在市场上逐渐被部分不拘传统的新新人类所接受。“Fancy8226;D”是SJONO在行业中首创的异形钻系列品牌，开创了异形钻拥有独立品牌的先河。此系列品牌抓住了异形钻突破传统、个性鲜明的特点，并以此为契机将目标人群定位在年轻、时尚、稍显叛逆的青年女性。将系列中产品的个性寓意融进营销过程，使产品甫一上市便很好的找到了突破口，“Fancy8226;D”系列逐渐地被目标消费者认可，占据了异形钻市场中的很大一部分份额。
作为行业内对位营销做的比较好的几个钻石机构之一，应该说在挖掘产品自身卖点并将其作为营销点进行产品细化推广上，SJONO是做得比较好的。当然，其他国内钻石机构如周大福、周生生、恒信钻石宫殿等也都有其个性化的系列产品，也都取得了不错的市场效应，只是各自找的产品自身营销点不同而已。我们拿这些知名的钻石机构举例，无非想说明一个问题：钻石产品需要根据异于其它产品的个性特征量身打造行业原创的营销战略，需要用科学的营销方法定位产品推广。而钻石产品系列化，就是定位产品推广最好的利剑。 |!---page split---|
3、出路：产品系列化应是产品和市场结合的产物
营销中战略制定后，执行更重要，如何执行更是个重要问题。——挖掘钻石产品个性特征和市场需要构成卖点，然后根据卖点形成产品系列化。这是目前国内钻石市场最为科学也是最具灵感的产品营销方法。
纵观现在的国内外钻石市场，突出产品卖点，并且形成系列化产品，是一个全球化的市场趋势，如周大福、周生生、恒信钻石宫殿等专业的钻石品牌全部推广系列化产品，周大福甚至实现了仅销售系列产品。系列化的产品把市场更细化了，这样营销卖点更有针对性。也使品牌中的系列产品形成了亮点，形成了卖点，产品做到了重点突出，推广做到了有的放矢。据笔者了解，SJONO在刚刚结束的2007国内商务大会上，便对外界宣称将在2010年实现全部国内产品的系列化。产品系列化在行业内逐渐大行其道。
究其原因，盖因系列化产品不仅能优化产品结构，丰富原始品牌内容，增加市场竞争力；而且产品系列化后能更容易地找到市场的切入点。不难看出，在全球市场的引导下，产品主题系列化也将成为未来国内钻石市场的发展趋势。
当然，产品的系列化不是盲目的系列化，需要对企业、产品、市场进行全面的分析与资源整合管理，根据企业、产品在市场中的战略定位来适时地发展系列品牌产品。
细致的讲，发展中的钻石企业需要以系列化产品带动企业发展，但不宜盲目、牵强的形成系列化的产品体系，这样容易淡化母品牌的影响力，分散消费者对母品牌的关注程度。钻石企业需要根据自身在行业的发展情况与企业品牌在市场的控制力来衍生系列子品牌，不宜妄自菲薄，更不可骄矜盲进。小品牌如果旗下有过多的系列品牌容易失去控制力，大品牌下如果没有完善的系列子品牌则又是一种很大资源浪费。
另外更需要关注的是，系列化产品的形成制定中，对产品、市场的分析尤为关键。细化产品、细化市场，并对产品和市场进行科学的分类无疑是系列定位的最佳突破口。细化产品需要找到更符合产品的自身特点，深层次的挖掘产品卖点；细化市场则要依附于产品细化，根据产品特性结合市场需要找到最好的结合点，形成市场最受欢迎的系列产品。
钻石市场不是无序的，产品也是有规律的。当钻石企业在行业的发展需要各系列产品来支持和丰富的时候，我们要冷静的分析产品，深入地研究市场。
众所周知钻石有悠久的历史、恒久不变的品质、稀有珍贵的特性；它的价值评判标准有4个“C”；有圆形的钻石，也有异形切割的钻石，这些都是很好的系列定位素材。再分析市场，消费钻石的人群中有结婚需要的，有身份认同需要的，也有收藏投资需要的。当我们把这些元素结合在一起的时候，很多营销管理中的问题便迎刃而解了。
前面我们讲的SJONO旗下的系列品牌中，“Forever”抓住了钻石暗合爱情品质的特征，“Mine Panna”以高品质吸引高端人群，“Fancy8226;D”因其个性的外形得到年轻时尚女性的青睐。除此以外，钻石和目标消费者很多其它的特质都可以作为系列产品的引入点。
钻石作为奢侈品，各方面的特性比其它的产品更有针对性，也更容易找到营销的切入点。当国内诸如房产、汽车等行业的营销推广搞得精彩纷呈的时候，珠宝行业中的钻石没有理由还像一潭死水豪无创意与生机。销售钻石，更是销售钻石的个性特征、销售目标市场的不同需要。
市场不断发展，企业也要随着市场发展。当市场中品牌越来越多，竞争越来越激烈，我们需要差异化的产品营销，而根据产品和市场特征定位不同的系列化产品，无疑是差异化营销的最佳选择。
隔壁就是2008了，国内的钻石企业还不准备做点什么吗？
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