爱华网闲着的时候无意中看了两集韩国电视连续剧《商道》，分别是第16集、17集，虽然是第一次看，但还是吸引住了我，且不说里面的俊男美女，剧情也有很多让人回味之处，突然之间颇有感触，忍不住又想写几句。
第16、17集背景介绍：
韩国的义州有两大商系，江商（正方）与松商（反方）是竞争对手。江商（正方）的主要人物：1、都房大人兼大行首（相当于股东兼CEO）：洪德珠；2、洪德珠的女儿：洪美琴；3、书记（相当于VICECEO）：林尚沃。
江商（正方）当时面临着很大的危机：1、被竞争对手暗算。松商勾结官府，禁止清国商人在大定江海口进行贸易，主要的市场渠道被松商给斩断；2、现金流危机。大量的库存销售不出去占用资金，应收账款回收和控制无力；3、高管人员背叛。郑之收原本为洪德珠的乘龙快婿，也就是洪美琴的未婚夫，为了商业利益抛弃儿女私情，背叛江商，投奔松商成为了高管人员；4、林尚沃当时在江商还只一个卑微的杂工，只为救一个青楼的女子美铃挪用了现金200银，正被洪德珠给审问，面临着被江商永远除名的危险。后来知道林尚沃与松商有着不共戴天之仇，其父是被松商朴酬末所出卖残糟杀害。
林尚沃坚持说自己并不后悔这么做，不向位置高高在上的洪德珠认错，只表示愿意接受任何惩处。他的善良、仁厚被洪德珠给看中，破格认命他为书记，并限他在十日之内找到解救江商的办法。
疑惑之一：洪德珠怎么可以在如此短的时间内就信任和重用一个人，在刚糟到郑之收背叛不久。
洪德珠是个什么样的人物？义州有名的铁公鸡，以勤检出名，坚守自己为人处事的原则。商场上混了几十年，应该是久经杀场、阅人无数了，居然看走了眼，认错了人，被郑之收蒙骗，陪了女儿又折兵，我很奇怪的是：郑之收的背叛为啥没有影响到洪德珠的信任观，他怎么就可以在如此短的时间内启用一个人。如果是我，是做不到这点的，估计会有惊弓之鸟的感受吧。呵呵，小女子就是小女子了，总是感性占据上风。
凡是被别人背叛和陷害过的人，都是谨小慎微的，而他居然将自己全副身家压在自己了解不多的一个陌生人手上。中国温州老板的特点是：开始的时候不会轻易的信任你，但是一旦取得信任以后，又会用人不疑。理性上讲，挪用现金就是不对。如果是我的话，我可能不会那么处理，应让他将功补过，让他知道，不可以随便动用我的现金，尽管背后有着多么高尚的理由存在也应该受到商业规范的处置，但是会给他赎过的机会，那就是用业绩作为补偿，有业绩的时候在论赏和提拔。不管怎么说，一个管理者，应该奖惩分明是吧？呵呵，一切只是情景假设和胡扯罢了。
林尚沃通过一番调查想出三个解决办法：
1、首先要处理掉丝绸店的库存物量。非常之同意这个观点，缓解现金流问题就得先处理掉库存，但是有可能面临着为变现而亏损的危险。
2、与同样倍受松商威胁的平壤游商携手合作。联合竞争对手的对手，也就是壮大和自己利益相同的队伍，以寻得支持。验证了那句话，生意场上确实没有永远的朋友，也没有永远的敌人。
3、将义州铜器场生产的铜器带往黄海道出售，掌握充分资金…这条太高明了，估计当时有这样头脑的人不多呢，使我想起了改革开放不久有一个小伙子的发家史，从广州和深圳收购廉价的二手淘汰电脑，转卖到我国西部偏远山区，西北山区即想跟上潮流学电脑又想省钱，自然就为二手电脑潜在需求方。而那个聪明的小伙子抓住了这条商机，通过同一物品来赚取地区价差，成功的挖到了人生第一桶金。
在接着向下看就是第17集处理库存丝绸的事了，这个韩剧拍得很精致，但是还是没有摒弃韩剧通常所犯的毛病——剧情稍显拉塌不紧凑。松商的都房大人松酬末和郑之收外出，将与朝庭贡人谈丝绸买卖的重任交给了一个奇女子——朴妙玉（松商大行首），因为在他们眼里与朝庭的贡人做成这笔生意是没有任何风险的。
此女深黯做人与经商的道理，深得朴酬末的器重，也是林尚沃所爱慕一生的奇女子，缘于此女颇具商业才干，聪慧冷艳又有出色的理财能力，刚柔并济的经商手腕，让她在商场上赢得美誉，对林尚沃有着一份惜才之心，也有着深深的情意，而执着沉稳她总是理智主导情感，将深情放在心中。呵呵，我喜欢她的大器、理性之美、端庄的大家风范，后来才知道原来是美女金贤珠扮演的。（朴妙玉够漂亮吧？）突然剧情发生了逆转：朴妙玉拒绝给贡人行贿的500银钱，故而江商有了与贡人谈判的机会，只为坚持自己的经商信念。
疑惑之二：朴妙玉甘于冒着生意不成、物品积压、给竞争对手翻身机会、被革职的危险，只为坚持个人做人经商的原则而拒绝付大客户行贿的钱。
现在商界，对行贿这个词大家都不陌生，这样的案例比比皆是，使我想起了花旗银行给建设银行行长行贿争夺上市包销权的案例，也使我想起了身边存在的一个个索要贿赂的例子，有些公司甚至把给客户行贿的钱列入了公司正常的成本费用开支范围。
如果是我，我会怎么去做呢？只要多付500银就可能顺利做成这个交易，并且商行赚得利润远远高于这个数，当然，我还是坚持企业应该以能够为客户提供更优的产品和服务而获得客户的信赖和尊重，而不应该仅仅靠能够为客户提供高额的回扣而维持生计，否则企业的发展是不长久的。如果利益诱惑较大的时候，自己能抵住诱惑吗？我是坚持赚钱第一位？还是做人准则第一位？ |!---page split---|
疑惑之三：奄奄一息的江商大都房洪德珠也坚持自己做人经商的原则，居然拒绝给贡人行贿。
面临生存危机的时候，是抓住机会翻身重要？还是坚持做人的信念重要？脑子里又有这样的一个情景假设，这是一个面临运转危机的公司，厂房、设备都能运转，几千号人马等着开工资，这时出现了一个大客户，声称只要给100万的回扣，就可以做1笔几千万的交易，这样可以完全化解掉公司所面临的问题。这时候CEO会怎么选择？在没有选择的情况下，是行贿100万继续做生意，还是拒绝掉唯一生存下去的客户？按正当的商业行为方式，企业是否有生存的空间？是否会有发展的机会？
在中国做得较大的较好的民营企业都得有政治背景的，官商勾结共取利益的行为并不是什么罕见的事，只不过一个躲在幕后指使，一个在前面充当爪牙罢了。暗箱操作，使得程序合法，内容看似合法，实质并不合法的情况比比皆是。损的是百姓的利益，肥的是官商个人的腰包。
当企业的生存已经危在旦夕的时候，是否会做出同样的决定呢？呵呵，稍想了想，我觉得自己比朴妙玉、洪德珠都要俗，因为没有面包果腹的时候谈什么尊严？饱了肚子再说，朱自清宁可挨饿也不要吃鬼子的救济粮，根这大商人和大文人相比，我是不是太没有气节了？唉，从小受到这么正统的教育怎么培养出我这样没有骨气的人，国之不幸，板砖轻点儿砸。
我想不明白，只是觉得自己从小受到的正统的教育，在学校里学到的知识，到了社会上发现是另外一回事的时候，觉得有些茫然罢了。呵呵，这个问题不好回答。但是至少有几点自己是可以把握的，第一，为了谋取利益，仅限于出卖自己，而不是别人。第二，不以设局布阵的形式，在对方被灌了迷混汤丧失判断能力的情况下与人交易，让对方在清醒的状态之下选择合作方。第三，江湖行事不杀手无寸铁的老弱妇孺，不做落井下石的事。第三，不做丧权辱国的勾当，拒绝给老外当奴才，不卑弓屈膝。第四，坚持互利共赢的原则。第五，生存发展一定要形成特有的核心竞争力，仅仅依赖关系而不能为企业或别人带来利益者，是没有生存空间的，以“可以为他人提供价值”为生存准则。
剧情在接着向下看，朝庭贡人想出了一个损招，以招标的形式来选择供应商，让江商和松商各自报价取价低者，这样贡人手上相同的资金可以调配的物资多了起来，得不到回扣还可以用种方式来摄取利益。
在松商内部的讨论会上，他们认为江商为了现金流的问题肯定会以极低的价格出售丝绸，因此打算报出自己的成本价6银每匹。
江商认为自己能报出5银每匹的价格，只有价格比松商低才能做成这次生意。但是这次交易之后，自己会净亏500银钱，成本也无法收回（5－6）×500＝－500。这个时候江德珠将难题交给了林尚沃，委托他全权处理。
疑惑之四：商场如战场，形势变化让人始料不及，以行贿的方式至少两大商行都有得钱赚，而现在如果按上述的推理进行下去，商行反而要亏损了。
从比较利益学说的角度，上述的这两个商行初始的决定都不是理性思考后得到的。
除了义州之外还要其它的商家，他们的价格都在13银每匹以上，如果把市场扩展到义州以外的地方，以10银每匹的价格足以挤跨掉竞争对手，但是一定卖不出500匹的数量，对江商来说一样无法缓解现金流危机，现在官府不让与清朝商人进行交易，老百姓购买不起，造成了严重的丝绸积压、有价无市、供过于求的局面，贡人作为需求最大的采购方拥有很强势的谈判法码。
这个时候林尚沃的商业才能就突显出来了。
GAMETHEORY博弈论被演绎的很精彩。
“囚徒困境”是博弈论里最经典的例子之一。讲的是两个嫌疑犯（Ａ和Ｂ）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是"坦白从宽，抗拒从严"，如果两人都坦白则各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判１０年；如果都不坦白则因证据不足各判１年。
可能出现的四种情况：Ａ和Ｂ均坦白或均不坦白、Ａ坦白Ｂ不坦白或者Ｂ坦白Ａ不坦白，是博弈的结果。Ａ和Ｂ均坦白是这个博弈的纳什均衡。囚徒困境反映了个人理性和集体理性的矛盾。如果Ａ和Ｂ都选择抵赖，各判刑１年，显然比都选择坦白各判刑８年好得多。
贡人设下的圈套就是看中了两个商团没有什么选择，都想做成这笔交易，必定会打价格战，以实现自己的利益最大化。但是“囚徒困境”的前提假设是两个囚徒是被警方隔离审问，设想在上述的案例中，如果A和B达成同盟，各自死都不坦白，两囚徒都只被判刑1年才是最有利的情况。
本来在商场上就没有永远的朋友，也没有永远的敌人，同样的道理，如果两个商家达成共识，都选择对双方都有利的决定的时候，贡人的阴谋就会被粉碎。江商的林尚沃独自去去见了松商的大行首朴妙玉并达成共识，与其双方血拼均面临都不盈利的状况，不如…呵呵，两个囚徒选择了各不坦白。
贡人招标的那天，双方报出了相同的价格12银，林尚沃形势判断的很清楚。1、贡人只可能从这两大商团中选择供应商，其它的商家不能提供这么多的货源。2、尽量实现利润最大化，能卖到12银绝对不要卖到6两、8两、10两。3、价格只比其它的商家略便宜1银，外地的供应商报价至少13银，实质上也算是给了贡人价格优惠。4、贡人如果再不交差，就会受到朝庭的重罚，所剩期限无几。
因投标人价格雷同，这次招标流标了。 |!---page split---|
疑惑之五：这样的商业行为似乎不太符合纳什均衡原理。
如果12银能成交，各卖250匹，双方的各自的利益是［（12－6）×500］/2＝1500银，合计利润3000银。250匹卖了1500银，单匹利润为6银。
如果任何一方背信弃义报出11银的价格，以期望独自卖出500匹丝绸，背信弃义的那一方的利润是（11－6）×500＝2500银，另一方为0.合计利润2500银。500匹卖了2500银，单匹利润为5银。
从利润最大化的角度出发，背信弃义的利润比遵守承诺的利润要高，能以11银的价格成交，对自己者是最有利的。
如果双方都打算背信弃义，且一方猜透了另一方的心思，宁可报出10银的价格以期望卖出500匹，10银的价格才是市场行为产生的纳什均衡点，但是（10－6）×250＝1000银才是市场行为下各自的利润。也就是10银，各卖250匹，各自利润1000银才是博弈以后的情况。价格战不可能永远持续下去，理性的背信弃义者深知，如果价格越来越低，各自的利润将越来越少，因此价格战会在10银上嘎然而止。
这就是所谓的纳什均衡，不可能在理想状态下成交，以低于理想状态下成交应该是市场规律，当然前提是双方都考虑各自利益最大化。
OPEC背信弃义导致石油价格跳水的案例所想到的....
OPEC是世界有名的石油卡特尔，它为了维持国际石油市场的价格，两年开一次会，决定各成员国的产量。但是其卡特尔成员国都受到增加生产得到更大利润份额的诱惑，常常桌面上就减少产量达成协议，然后又私下违背协议，偷偷增加产量。并且只要有一家违背协议，另外的成员也会违背协议，最终导致国际市场石油价格跳水，所以，OPEC也是几经沉浮，有时无约束力。
回到《商道》的情景中去，现在我问自己的问题是：1、自己是否会首先背信弃义，以求利润最大化？2、如果别人背信弃义，自己是否应该也背信弃义？3、自己是否能对人性有很好的判断和把握？4、在什么样的状态下自己会违背准则，做出背信弃义的事。呵呵，觉得好难选择哦，想了半天似乎没有答案。
剧情再接着向下看，第2天贡人要求双方重新再报价格，松商报出了13银的价格，江商报了15银的价格，无奈没有太多时间周旋的贡人只好选择了与松商交易，但是松商与江商有秘密协定，买卖成功之后，江商以13银的价格卖给江商250匹布。最后结果是，双方以13银的价格各自卖给贡人250匹布，各自的利润是（13－6）×250＝1750银。
在这样的状况之下，双方实现了共同赢利。当然，这个也是有前提条件的，林尚沃（江商的代表）和朴妙玉（松商当时的代表）相互欣赏和爱慕，都有大商人的气魄，都有相互信任的基础。记住这个前提条件，双方有相互信任的基础。
疑惑之六：囚徒困境之下，只有双方都讲诚信才能实现利益最大化，为什么现实生活中会有那么多背信弃义的事情发生？这个道理何时才能被理解和接收呢？
金钱与欲望折磨着人的欲望，考验着人的本性。信誉这两个字成为了商业中最为珍贵的无价之宝。器量狭小的商家莫过于想的是如何把对手斩尽杀绝，唯我独大，凡有这种想法的人结果是怎么样的呢？
让我们再来看看中国的两大乳业巨头的案例。
伊利、蒙牛颠峰之战......
两家争夺2008年奥运赞助权的“战斗”一直就很激烈，16日，伊利为自己获得2008年奥运赞助权举行了盛大的仪式，“中国乳业至高荣誉”的条幅在呼市街头飘扬。与此同时，一份满载着蒙牛愤怒之情的声明也传到很多媒体。
“10月9日之前，属于蒙牛与伊利各自投标阶段，并已分别将标书递交北京奥组委，进入审核程序。”该声明如此称。鉴于呼和浩特市几十万奶农通过奶协向政府反映，此事花钱太多，代价太大，“市委、市政府认为，同城伙伴不宜过分相争，建议两家一起退出北京奥运赞助商的申请活动”，“蒙牛依约停止了申请活动，现在伊利却成为奥运会独家的乳品赞助商，令我们非常尴尬。”蒙牛副总孙先红对记者说。
对于这种说法，伊利予以否认，呼和浩特市市政府刘秘书长也对本报记者说：“没有这回事儿，市长办公会没有研究。”相同的问题不同的回答，记者虽多方求证，但“谁在撒谎”还是没有答案，我们姑且就把这看成一本“糊涂账”。
不过，有一点却很明白：那就是蒙牛的愤怒。虽然蒙牛在声明中表示的态度是“遗憾”。目前，中国企业和政府结合非常紧密，在经济不发达的呼和浩特，在需要政府更多支持的乳制品行业更是如此，蒙牛此次表达自己的愤怒甚至没有给呼市市委、市政府留太多面子，因为此事是市委、市政府曾经撮合而成。当天呼市高官曾出现在伊利获得2008年奥运赞助权签约仪式的现场。
作为中国乳业的老大、老二，伊利、蒙牛的恩怨由来已久。起步较晚的蒙牛起初由于实力悬殊且在产品上与伊利有着区隔，竞争并非全线竞争，主要集中在“奶源、经销商和终端上”。随着两者实力越来越近，竞争趋向白热化是难以回避的问题。
据一位业内人士透露，有一次，蒙牛、伊利甚至约定“不打价格战了，这样下去迟早会把行业毁掉，不如一起提价”，提价日期定在了2005年3月15日，但这一天，伊利和蒙牛谁也没有调价，“他怕我不守信用，我也怕他不守信用。”伊利董事长潘刚对记者说。在竞争激烈的今天，奶价稍微上调造成的后果都可能是灾难性的，毕竟大众消费品对价格的敏感与奢侈品有着很大的差别。
商家无奈的选择，莫过于因为对方的不守信用而使自己不敢守信用…囚徒困境之下只有双方都讲诚信和共赢，才能实现各自的利益最大化，蒙牛与伊利本是同根生，相煎何太急？
《商道》第17集放到这里剧情也就差不多结束了，后面他们说的什么肉麻的情话似乎我也记得不太清楚了，只是胡思乱想了很多很多，艺术是高于生活的，把一切想象的太美好在现实中只会让自己越来越失望吧。
零散的思绪
第一，治国、经商、做人有曲径通幽的道理，赢得人心永远是第一位。帝王之道“得人心者得天下”，水能载舟亦能覆舟。商业之道“小企业做事，大企业做人”，要想赢得市场，对内先赢员工之心，对外先赢得客户之心。为人之道，无外乎修身养性，保持平和心态面对生活问题。看商道里，林尚沃被朝庭抓走，那么多人脆地求情无不让人动容的，因为它牺牲了自己的一部分利益去救助贫困的百姓，故而铸造了自己的传奇一生。再看郑之收先背叛了江商，后来想将松商居为已有，将朴酬末和妙玉赶出了松商，最后落得多行不义必自毙的下场。为何有些人可以将道路越走越窄，而有些人可以将道路越走越宽，这个自有因果循环在里面吧。
第二，知识永远不能代替智慧。现在越来越觉得书本学到的知识现实中实际应用的其实很少，更多的是需要具备一定的学习能力、解决问题的能力、创新能力、沟通协调的能力。有目标的人很多，有计划的人也很多，有想法的人也很多，但是真正能够成事的人必定少之又少，空有想法行动不足，纸上谈兵并无真才实干，真是大忌呀。在任何情况下，不能够清楚的判断形势只会导致兵败如山倒，为何有人可以四两拨千金，很轻松的化解危机，识破对手的阴谋，却又赢得周围的尊重？“吉人自有天相”背后蕴藏着真正的玄机是“智者化险为夷”
第三，商业环境多化多端，人心难测呀。在金钱与权利的欲望面前，考验的是人性。这个我不想多说，也许发现人性其实是丑陋的，情商高的人知道平衡和自制罢了。呵呵，这有什么关系呢？就像爱情呼叫转移里表达的意思，“自己对别人感到失望，远远比别人对自己失望”要好些。尽管如此，要依然相信会有美好的人、美好的事物存在。
作者：北大纵横项目经理 王新丽
