爱华网在零售卖场，最受欢迎的货架位置，无非是一些离地板1.2米左右。产品的展示与消费者视线呈水平状或略低一点的位置，这样产品可以给消费者的视觉留下第一深刻印象，产品摆放的高度又可以及大地方便消费者购买。但是这些货架的位置，行业内称之为黄金地段，早已被众多厂家牢牢盯住，大家都纷纷投入重金牢牢控制着，谁也不会轻而易举地放弃对它的占领权。
但是那些不被人看好的位置，那些角落的位置，难道就没有产品，就没有销售了吗？答案是否定的。因为一个不管多大或多小的卖场，不可能仅仅只有那些黄金位置的产品在销售。那么如果我们的产品处在角落，处在位置不好的地方，我们要如何做呢？我们一定要积极思考，因为黄金的位置是非常有限的，我们要想出方法，让消费者弯下腰或踮起脚来选购我们处于劣势位置的产品。
产品在销售时的产品陈列位置上的先天不足，要靠后天来补。笔者曾操作过一个休闲食品，在和对手的促销方式一样（都是买二送一），而且产品位置不好的情况下，却通过游戏方式，积极促销弥补了位置上的劣势。
那是在一个春节前黄金周，我们的竞争对手为了提高销售额在一个较大超市，准备进行买二送一，其他几个品牌也在做，当接到公司的促销计划时也是买二送一。作为销售经理的我脑门开始冒汗了，本来对手产品的位置就比我们公司好，它买二送一我们也买二送一，如此雷同，一定不会有多大效果和影响。经过周密计划我们进行如下变通操作：
第一步：打扮自己的货架
我们把角落的货架用汽球装扮，并做了一个大大的红纸箱，纸箱两边有品牌的标识，在中间挖了一个大大的洞。我们给它取名“吉祥洞”。
第二步：给奖项起名
因为正值新春佳节，消费者都希望吉祥如意，我们特地设立了三个奖：一等奖“新年健康”四个金色大字，奖品是买六送三；二等奖“新年大发”，奖品是买四送二；三等奖“团团圆圆”，奖品是买二送一。为何要给奖项取这样的名字呢？因为这里是一个不十分富裕的小城市，很多人口都外流，每到过年才回家。所以他们非常看重这几天的团聚，又期盼新的一年充满阳光多多赚钱。健康是人类最重要的，任何人都希望一年到头平平安安。
第三步：设计促销游戏
为了能吸引更多的消费者，我们做了一个直径2米的轮盘，分别划分好一、二、三等奖，轮盘的中间是企业的一个大大的logo并有声控系统，可发出用当地语言发音的：恭喜发财，新年快乐。
如何游戏促销？我们来回放当时第一天的场景。
我们在超市的门口有个醒目的告示：从今天起A公司为感谢广大消费者，特请消费者玩大转轮的游戏。每一位消费者能参加三次，要看你从吉祥洞里掏出什么来决定！！
我们在吉祥洞里放置一些玩具，但更多的是玩几次轮盘的卡片，这些卡片都放在红包里，让消费者自己来抓。卡片上的折扣都是按照公司的买二送一，不过进行了小小文字变化。
博彩是广大消费者十分喜爱的游戏，因为人的天性里就写下了这个博字。但我们公司是将它作为一种游戏，并非赌博，轮盘一转，游戏人生。消费者情绪高涨，纷纷涌向货架，一时水泄不通，这时的消费者踮脚的踮脚，弯腰的弯腰，纷纷绕过那些中间货架，跑到了角落。
这次促销为企业赢得商机，短短的一个节日，使销量比预计还多30%，真让人高兴。
从以上的例子来看，我们在销售产品时，不要为自己设置障碍，如果我们都来强调客观条件，那么我们是做不好销售工作。我们应该多动脑筋积极思考。我们在市场上经常听到销售人员的抱怨，你看人家政策多好，你看人家经理多好，你看人家客户多好，你看人家公司多好，等等。那么我们因当反思的是，我们为公司做了什么？换句话讲：如果公司的产品很好，价格很低，渠道完善，经销商积极配合默契，产品供不应求，那么企业要销售人员干什么？销售人员就是在市场上执行公司的政策，为企业创造价值，为企业解决销售环节中的问题的人。
第一，我们从事企业的销售工作，我们的责任就是为了销量，不能创造销量的销售经理是不称职的，要不了多久企业会让其离职，因为竞争的年代数字是衡量销售经理的硬件。尽管你就是有种种的理由解释，最后可能还是会收到离职的通知书。所以说，不管你在哪个企业，作为销售经理的你，必须要有明确的数字指标对你和你的销售团队的考核，超额和达标你将会得到让人羡慕的报酬，反之，淘汰。
第二，合理变通。作为销售经理在执行公司的销售政策时遇到困难要多动脑筋，只要你有一颗为企业创造价值为准绳的职业道德的心，合理的变通不但不会受到企业的批评还会受到奖励，因为你为企业赢得商机。合理变通的几点：
1．真诚对待你所工作的企业。作为销售经理不但为公司销售产品，而且很多销售经理在区域市场操作时掌管着促销资源千万不要做短视行为。因为截留占己，不仅会出卖自己的美好前途，可能会触犯刑法，得不偿失。笔者曾遇过一个销售经理，当收到公司的促销计划，要在一个广场做户外推广时刚好遇见的雷雨天，这位经理不得不修改了公司计划，改变了促销时间。当公司收到他所在的区域市场做完推广的报告时，得到了公司高度表扬，因为报告中仔仔细细解释了更改的原因，更为重要的是更改后推广时间的现场照片上促销小姐手拿当天报纸，清晰得看到这是某年某月某日，以诚实的心向公司报告。
2．变通会使你不断的积累宝贵的经验，让你的才华释放，成为最优秀的人才。如何变通也是考验你和你的团队执行力，变通中学习，变通中成长。
3．作为企业也应当给临时改变计划的销售经理们一个解释的机会，要了解变通的原因与过程，不要一概而论。不是每一个销售经理人都会向企业伸黑手，给销售经理们在合理的情况下的变通权力，一切以企业为中心，赢得市场，赢得人心，赢得销量。
总之，变通的准则要合理，变通的过程要清晰，变通是为了更好的销售，变通是为了更好的执行。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：秦国伟(RexChin)，中国一线市场成长起来的著名营销实战专家,蓝波湾营销顾问公司首席顾问,《销售与市场》培训联盟专家讲师，《大食品》杂志专家顾问。中国市场营销原创著作：《小变大弱变强》（2006）一书作者。电子邮件: [email protected]
