大学愿景九宫格怎么填 SPIN销售九格愿景模型



九个愿景模型是我们IMSC工业品营销研究中心,通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式,可以有许多不同的使用方式,也很容易学会。在你使用它来进行愿景制定,或愿景重构之前,我们先了解模式中的会话。

首先,该模式中,使用了以下三种问题:

1.  开放型问题。

2.  封闭型问题。

3.  确定型问题。

其次,有以下三大调查领域:

1.  诊断(客户面临的)问题成因;

2.  扩大痛苦(对全公司)造成的冲击;

 大学愿景九宫格怎么填 SPIN销售九格愿景模型

3.  设想需要解决问题的方案

因此,将三栏与三列整合后,便成为九格愿景构筑模型,这上模式更易记住,也易使用。

第一格:开放型问题,痛苦成因

在模式中的第一格,销售顾问的工作,便是使用开放型问题问出痛苦成因。例如:“请告诉我,是什么原因让你无法……?”

这种问题能鼓励客户谈论他们遭遇的问题及原因。有些客户会事无巨细地加以描述。不过,多数客户此时只会提供笼统的信息,迫使销售顾问不得不使用封闭型问题来进一步了解情况。

第二格:封闭型问题,痛苦成因

在第二格中,销售顾问必须诊断问题及原因,并且尽可能地评估痛苦程度。你在此格中建立你个人的可信度,以及你的产品与服务的价值。如果建立了和谐关系与足够的信任,客户通常会回答销售顾问的封闭型问题。多数销售顾问会诊断问题的时间放在此格中。毋庸置疑地,这是整个模式中最重要的一格。诊断型问题范例为:“这个(痛苦),是不是因为……?还是因为……?”“(这份痛苦)让你付出多少代价?”

第三格:确认型问题,痛苦成因

在第三格,销售顾问的工作是确认客户之前的答案,以便和对方站在同一立场。你必须让客户觉得你很有耐心,愿意聆听细节。你要让客户知道,你真的了解他们的问题,这一点很重要。相确认答案,你可以说:“那么,据我的理解,你的痛苦成因是……,对不对?”

第四格:开放型问题,扩大痛苦

此处,你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击。例如:“请告诉我,除了您以外,贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击?他们如何受影响?”这类开放型问题鼓励客户,思考公司里是否有其他人同样受到这份痛苦的影响。客户不一定会知道答案,所以,你可以使用封闭型问题进一步了解情况。

第五格:封闭型问题,扩大痛苦

现在,你必须探究这份痛苦对全体员工所造成的冲击。你可以问:“如果人正面临痛苦,是不是代表你的……(某些人)无法……?如果答案是肯定的,那么……(某些人)是不是也正经历……?”这是你发掘痛苦在对方公司里的扩散状况与方式的机会。谁牵涉其中?谁又和谁有关?谁依赖谁来解决问题?有哪些利害相关人?是不是只局限于公司内部?还是已经扩散到公司以外?股价是否受影响?盈余?利润?营业收入?营运成本?人力资源成本 ?网络成本?符合法规?

第六格:确认型问题,扩大痛苦

在第六格中,销售顾问需确认客户所有答案,以确保自己和对方站在同一立场。例如:你可以问:“根据我的理解,我们所讨论的(重述痛苦)不仅影响到你,也对……造成冲击。那么,这不光是你的问题,应该也算是全公司的问题吧!我说的对不对呢?”

第七格:开放型问题,解决方案

在第七格中,你的工作是利用开放型问题,来了解客户对于解决痛苦所需方案能有何愿景。举例来说,你可以问:“您要如何才能解决这个问题?”请注意,我们特别使用“您”这个字,目的有二:我们想要(1)知道对方是否已经拥有愿景(也许来自于你的竞争对手),(2)了解他是否愿意将诊断出的问题视为已有。如果客户不认为问题属于自己,就不会有什么好结果发生。

就如同第一格与第四格一样,这类开放型问题鼓励客户自行思考,他们的答案能让我们了解他们心中的想法。一旦得知客户对解决方案的想法后,便要设法利用以自己产品方案为中心的封闭型问题来支持、扩展或改变他们的愿景。从开放型到封闭型问题的转折,只要简单地问道:“我能不能提出几个想法?”就可以了。

第八格:封闭型问题,解决方案

第八格是解决方案九格愿景构筑模式里,第二重要的位置,仅次于使用封闭型问题诊断问题原因的第二格。要记得,如果你未发现问题原因,你就没有根据制定出帮助客户解决问题的愿景。

不妨试想保龄瓶一个个排列好后,被保龄球所击倒。在第二格中,我们将原因(也就是保龄球瓶)一一排列,然后到了第八格,我们使用方案(保龄球)将这些原因一一击倒。

第八格中,利用封闭型问题来制定符合你产品与服务方案的愿景。人通过文字,让客户看见自己或公司其他人员使用你提供的方案来解决问题,例如,你可以问:“当你必须……,你可以……,这样如何?有没有帮助呢?”或者“你稍早提到,(痛苦)的原因之一是当你的……(某某人)必须……。如果他们能够……对情况会不会有所帮助呢?”

第九格:确认型问题,解决方案

最后,再确认客户的愿景,以确信你和对方站在同一立场。这一点很重要,因为你得着手将客户的愿景以文字呈现,以便掌控销售的进行。你可以这么问:“那么,据我的理解,如果……发生时,若您有能力来……,您认为您就能解决我们所讨论的问题。我说的对不对?”

现在,你已拥有购买愿景。客户已经能够设想他使用你的产品或服务来解决自己的问题。

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