从你的全世界路过营销 从积善梳看营销



有一家营运相当好的大公司,为扩大经营规模,决定高薪招聘业务主管。 广告一打出来,报名者云集。 面对众多应聘者,招聘主试者说:“相马不如赛马,为了能选拔出高素质 的人才,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人要木梳何用? 这不明摆着拿人开玩笑吗?于是纷纷拂袖而去,最后只剩下三个应聘者:甲、乙和丙。 主试者交待:“以十日为限,届时向我汇报销售成果。”

十天一到。主试者问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”

甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

主试者问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?”

乙说他去 了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院 的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。 应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。 那山有十座庙,于是买下了 10把木梳。

主试者问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”主试者惊问:“怎么卖的?” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎,朝圣者、施主络绎不绝。 丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝剎应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法 超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下 1000 把木梳。 得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。

这则故事给我们讲述了一个这样的道理——对有效需求的不同理解,可以创造出不同的销售结果。

 从你的全世界路过营销 从积善梳看营销

消费者购买商品,是因为他们有需求未被满足。除了那些满足基本生活和生理需要的产品外,消费者为何还要购买那些对他们并无太大作用,甚至是毫无意思只是具有象征意义的产品。从心理学上说,他们心中理象的自我与现实中的自我产生了矛盾和不协调。物理学上的牛顿定理说到,在无外力或摩擦力的情况下,任何动运的物体最终都会趋于匀速或静止,也就是达到一个相对平衡的状态。消费者也是一样,他们也总是想办法让自已处于一种相对平衡的状态。所以他们通过购物这一方式,购买那些能让他们内心变得平衡的商品或服务,产品成了他们的一部分,形成延伸的自我。

再回到这个故事中来,我们想一想,积善梳为何畅销?人之初,性本善。其实在每个人心中,都有追求真,善,美,这样的一个愿望。这是每个人骨子里的东西,是人的本性。孔子对五经的解释用了5个字:温,良,恭,俭,让。它将中国文化的根源很好地表现了出来。这何偿不是社会自古以来做人的一个准则。但是,随着社会的发展,我们发现具有这样品质的人越来越少了。社会竞争越来越大,对名利追求的的风气越来越盛行,梦想一夜暴富的心态越来越严重,不少人在这种不健康的利益导向下,为了达到自已的目的,可以不择手段,弃亲情,友情而不顾,有多少人的心里被严重地扭区了。当代大学生,如毛泽东同志所说,他们是早上七八点钟的太阳,正是朝气蓬勃的时候,可是为什么在06年,出现了一个又一个跳楼事件,甚至还包括博士生,大学教师。

“积善梳”的畅销就在于,它透过当今社会的种种不和谐的现象,抓住了消费者内心深入那种求和,趋衡,为善的这一种最根本的心理需要,从深层次的心理层面去满足消费者的需求。营销之道的最高境界就是忘物忘我。这与一般的满足消费者生理或表层心理需要的营销有着本质的不同。这就是心灵深处的营销。

营销实际是企业和消费者的相互作用。一个企业,必须要深入地了解消费者,才能挖掘消费者心中深层次的本质的需求,才能生产出好的产品去满足他们。问题的关键就是怎样才能真正地了解消费者呢?有人提出像管理员工那样管理消费者。而我认为,应该像对待知心朋友那样真心去和消费者相处。正是所谓:女为悦已者容。这条定律不仅适用于女性消费者,同样适合于男性消费者。无论是男性还是女性,都是人,而人非草木,孰能无情。我们可以试想一下,如果你的产品是无情的,那怎么能打动消费者的心呢?

    我们可以对比一下吉祥三宝的营销和超级女生的营销。04年的超级女生比赛让中国人认识到了这种大型电视选秀节目的力量。05年的超级女生比赛让一群有着明星梦的女生迅速走火。成名不仅仅是成名,还会涉及到金钱和欲望。另一批有着同样幻想的女生看到了一种迅速致富的方式,于是,06年超级女生选秀节目达到了前所未有的高潮。随之而来的是各大电视台纷纷推出类似的节目,以吸引消费者的眼球。而这种以超级女生为代表的节目,代表中国草根阶层想迅速致富的梦想。节目之初,必然会在社会上引起一部人的共鸣。但是,当这样的节目越来越多,消费者形成视觉疲劳,冷静反思后,越来越反感此种作秀类的娱乐活动,于是社会上谴责声不断。

节目的策划人是很聪明地发现了草根阶层的需求,但是他确没有加以正确的引导。反而给大家制造了一个海市蜃楼。这不是心灵营销,这是误导。

而吉祥三宝的走红却走的是一条相反的道路。他们向消费者展示了一个和睦,温馨的家庭:一个天真可爱的小女孩,向父母提出带有童真的问题,爸爸,妈妈耐心地教导女儿。在这样的一个家庭里,父亲疼爱自已的妻子,承担起家的责任,母亲细心照顾女儿,料理家务。当代社会,离婚率大幅上升,夫妻双方缺少忠诚,缺少相互之间的扶持,缺少对家庭的责任感。而吉祥三宝不同,他们向消费者展现了当今社会中,每个家庭都向往的一面——一个和睦,温馨的家庭,一家三口其乐融融。这就是消费者心中深层次的心理需求。

我们还可以注意到,现在的很多年轻人,开始喜欢听佛教音乐。就在那没有纷争,忧郁的音乐,人最自然的一面被表现了出来,心灵得到了释放,此时天人合一。这种感觉就是心灵营销想带给消费者的体验。

因此,心灵营销不是通过外部刺激去激发消费者的需求,而是把消费者内心深处的需求释放出来,让消费者的心灵得到平衡和和谐。

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