爱华网从最初的“奢侈品”到如今的“大路货”，IT产品已经成为普通的大众消费品。IT零售业中家电卖场和专业卖场在IT产品销售方面展开争夺，面对着急剧扩展的零售终端，IT零售业面临新拐点，是以以分销的思维来管理零售，还是不计成本抢终端资源，成了零售商思考的问题。 遍地开花 IT零售多元化发展 广西这两年最流行“零售”业态效应，铺天盖地，大有统霸一地之势，分销转型，资金转向，占据店面，忙的不亦乐乎。厂家要曝光率，要品牌形象，资源投向零售门店，商家势必紧跟，盘店面，终端为王，投资开店零售的生存之道成为各个商家追逐的目标！ 厂商要自己直接做终端零售店面的开拓与管理，存在诸多的困难。首当其冲的是时间战线拉得太长。厂商要想完成终端店面的建设无异于重建新的渠道，人力、财力资源不容忽视，所需要投入的精力更是巨大，所以想在短时间内搭建起零售渠道并使之顺利运行起来对厂商来说成本太高，难度太大。 更多也更被容易接受的零售形态是专卖店形式。专卖店可以分为两种，一种是厂商自己建立的，另外一种则是渠道商一同建立管理。其中和渠道商建立的专卖店一般都分布在电脑城附近，厂商自己建立的则主要分布在电脑城里，也有一部分在各个街道上。 某PC专卖店负责人表示，“有一些代理商他们可以通过各种手段获取产品之外的利润，从而把价格压得比我们还低；此外，很多用户采购PC时会顺便采购外设产品，这些代理商可通过其他产品的利润弥补PC不足。” 总体而言，专卖店模式虽然能够提供良好的服务，但其高昂的运作成本和单一产品，价格的灵活性不大，使得对价格敏感的个人用户“货比三家”的消费需要不能得到满足。 而随着家电卖场的不断扩张，家电卖场和专业卖场在IT产品销售方面的争夺就一直没有停息过，同时家电卖场虽然有连锁的优势，购物环境也好，但在价格的灵活性、产品丰富性等方面优势目前并不明显，而且经营面积小，产品与品牌少，人流量小，而且自营的产品少，提供场地给经销商经营的居多。 尽管新兴零售渠道不断涌现，电脑城在IT零售渠道中具有不可替代的地位，这是由我国IT经销商和服务商的特点决定的。IT经销商数量多、规模小，但也非常灵活。从十几年IT消费产品市场的发展可以看到，电脑城目前仍是消费者在传统零售渠道中的首选场所。以物业资源为纽带，整合IT行业资源，现在以及将来的电脑城将进一步凸现商家和厂家双重保障的特征，将IT卖场与商场经营结合，而自营为主和能够给客户提供双重保证的管理型电脑城是未来发展的可能方向。 其实，零售渠道竞争力的核心在供应链，目前许多厂商的零售渠道虽然在渠道层次上做到了最扁平，但在管理上仍延续了分销的操作手法，如向渠道压货、月末或季度返点支持等-这种模式之中，厂商及渠道的库存在所难免。 向左走 以分销的思维来管理零售 分销与零售这是两种截然不同的领域，不论是利润来源，销售程序，还是成本，跟零售完全不在一个级差上，主导方向上有本质的区别。 可以这么说，目前绝大多数的渠道都是这么操作的：分销主要是向渠道和厂家要资源；零售则是向终端要资源。下面重点分析几个在市场做得比较成功的零售形态。 以SONY为代表的“品牌带动零售”战略，从它进入广西市场的那一天起，就以新颖的营销模式，清晰的用户定位，精致的装修风格，专注IT的零售空旷之地，迅速占领了制高点。凭借其在零售布点、形象上的高标准，SONY在广西市场的崛起成功，树立了一个典范。 以BENQ为代表的“形象带动销量”。作为一个雄心勃勃的企业，BENQ一直都在竭力打造品牌，拉动产品销售。按BENQ营销策略，在其设立的BENQ娱乐工妨，不论主营NB为主、主营PC为主或主营投影机为主的各种形式的店面，零售只是其中一部分，控制所在市场的分销，提高BENQ需要的“产量”，是其中一个重要的支撑点。随着BENQ品牌的深入人心，既有零售规模，又得销量，再由形象转品牌，循序渐进、稳步发展。 以“店中店”为代表的大卖场形式，不重品牌抢眼。多产品经营，只求公司获益，以客户导向营销策略，对门店的要求只管卖，侧重于前端的零售作为工作的主体零售形态，虽未得到厂商的最大支持，但他们把握住了最核心的客户资源，，也做得朝气蓬勃，渐成大势。 “零售”与“分销”相比，在不考虑开店成本的前提上，毛利天壤之别。品牌形象、公司影响和凝聚客户均产生直接效益。而分销与零售是一对不可调和的矛盾体，一个是量化考核，一个是质量考核，开店做分销不符合低成本运作的原理，而零售强调的是单件产品毛利最大化。在店内以分销的思维对待零售，混淆了零售终端的本意，因为这是两个完全性质不同的工作。开店为了向终端要资源，最大限度地赢得客户才是零售的实质，在这个过程中，有许许多多工作要做，围绕此而展开的各种“铺垫”才是零售基础和重点。 向右走 不计成本抢终端资源 一个形象良好，位置突出的店面无疑是厂家和商家的第一选择，店面形象的第一吸引力无疑确定其品牌在同业内的醒目地位。 IT零售业发展至今，已属于低门槛的行业，有点小钱，即可开店，吃饭喝粥就看个人本事。当然有绝佳的位置，机会就要大的多，各种厂家、经销商虎视眈眈。 在终端为王的思维下，开设终端越来越变成了资本游戏，跟自身的资金实力有关，跟自身经销的产品有关，也跟厂家对IT零售市场的重视程度有关。一般的店面，一年一小改，两年一大改，三年变新样。现在IT的零售业属于嗷嗷待哺，拉扯养育期，属于慢工出细活的年代，要扎扎实实的做基础，模式定位清晰，要有持之有恒的激情这样才能存活下去。 但一些有影响力的地区连锁企业中的老板说，虽然他们现在的规模已经很大了，但家大也有家大的难处，就其代理流通性质的本性而言，零售店战线拉的越长，资金、成本越高，管理难度加大，人员变动、产品断裂、库存调亏风险等等，一个环节把持不定仍有出局的危险。 风险之一就是零售专业人才的匮乏。这是目前IT公司普遍存在的问题。而培训人才的方方面面，并没有固化成型的模版复制，还是靠的还是传帮带。 风险的另外一个表现是新场的不可预期。随着新卖场的数量越来越多，如果不进，上游渠道也有要求，在新电脑城没有成型的情况下，肯定不能踏空，机会与风险并存，谁也不知道以后的事情。终端为王的理念已经深入人心，但面对着急剧扩展的零售终端，不少商家面临一种困惑，“我们有必要去拿这么多店面么？” 直面新拐点 为了接受这些挑战，业内人士认为有三个应当注意的方面，第一是要把重点放在供应链上。在广西发展速度这样快的市场上，必须有能力建立供应链，在建立供应链，建立基础设施的时候，必须利用电子商务高效的技术，就能够降低成本，来优化供应链的设施，而且能够创建一些共享的基础设施，能够自动化自己的业务流程。 第二个重点，就是要使生产力尽量的高，就是说需要自己的职员很快的成为专家，对门面进行管理，能够有能力非常快速的理解自己的供应链，并且做出相应的改变。 第三个关键的战略就是改变顾客的体验也就是说通过采用某些技术，帮助提升购物的体验，能够脱颖而出，最终建立一个与众不同的市场地位。
（来源：《电脑商情报》）
