爱华网为改变医药流通领域“企业多、规模小、效率低、秩序乱”和市场机制不健全的现状，使医药流通企业走上持续健康发展的道路，根据国务院继续深化医药体制改革，大力加强医药行业管理的要求，国家药监局最新制定的《药品流通监督管理办法》（以下简称新法规）将于07年5月1日正式实施。那么随着新法规及国家医疗保险制度改革的出台，现行的医药流通企业的经营行为和盈利模式将发生那些变化？以及随着国家对医药流通领域向外资及国内民营资本的开放，行业内市场竞争日趋激烈的情况下，国内市场竞争能力普遍不足的医药流通企业又该如何应对？
赢家同盟顾问机构根据多年来对行业市场动态的跟踪及对国家产业政策的解读认为：未来医药流通行业的发展有三大趋向：
1、产业政策将向大型医药商业企业倾斜：国家药监局在关于《深化医药流通体制改革的指导意见》中明确提出，未来利用5年左右的时间，扶持建立5至10个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元左右、具有现代营销领先水平和高度文化内涵的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元左右的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到全国销售额的70%以上。由此可见，未来政府主导下以资本为杠杆翘动行业整合将成为医药流通业并购的主题词。我国医药流通行业的市场集中度将不断提高，随着中间流通环节的压缩，医药商业企业以及药企的利润将会有所提升。
2、渠道采购的阳光化：医改的方向之一，就是渠道的阳光化，能够降低医药商业企业的成本。打击商业贿赂，整治医药购销领域秩序，将改变药品利润分配的价值链，我们认为医生的灰色收入将通过政府补贴、提高诊疗费等方式，实现阳光化；而药品经营环节中的非法收益受到打击，让利与患者。同时由于减少了不必要的灰色支出，医药企业的成本必然降低。
3、医药流通领域将全面向国内民营资本及外资开放：医药流通领域全面开放以后，对产品资源和下游渠道的控制以及在零售终端上的竞争将更加激烈，所以传统医药商业企业要及时调整自己的经营战略，紧跟竞争形势的需要。
下面我们就医药流通行业的一些经营现状、经营难题、以及流通企业的应变策略来详细分析医药流通企业的发展和生存之道。
一、医药流通企业的现状：
1、规模小而散、行业集中度低：
我国现有的医药商业流通企业大部分是在传统的计划经济时代按照行政区划来设立的，这就造成了医药流通企业多、小、散的布局特征。据统计，医改前在我国具有“三证”的医药批发企业近1.7万家。实际从事医药分销的公司及组织大约有20万，由于企业数量众多，规模也就很小。在1.7万家批发企业中，年销售额超过2000万元的只有800余家，不到总数的5％；前3大的医药商业企业的市场份额为18%，前十大批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的27.7％左右，而美国市场前12大医药流通企业的市场份额为80%，日本市场前3大医药企业的市场份额为67%。
2、行业平均盈利水平低下：
由于竞争加剧导致行业的毛利率持续下降。加上多次药品降价集中招标采购进一步打击了整个行业的利润空间。规模较小的流通企业承担物流配送业务其物流成本很高不经济，为终端企业垫付资金造成极大的财务费用，以上均严重挤压传统分销业的利润空间。我国大型医药批发企业的毛利率下降到6%，净利率只有0.63%。美国药品销售规模为4000多亿美元，医药分销业毛利率在4%左右，低于国内6%的水平，但由于规模大，集中度高，平均费用率约为2.9%，因此获利能力强，净利率为1%左右。
3、经营思维老化，服务意识差：
大部分医药商业企业还抱着传统吃“政策饭”的思维来经营企业，忽视对下游经销企业及消费者消费需求变化的研究，忽视对上游生产企业新品种资源的挖掘。服务意识形态差、主动求变的极种性低、部门管理混乱等从而造成了产品结构老化，品种盈利能力不足等缺点。
二、医药流通企业面临的难题？
1、医药流通政策体制的转变，流通企业不能再依靠吃政策饭来养活自己：
随着国家对医药流通企业的全面开放，传统医药流通企业将面临两方面的压力，一是医药生产企业的办事处可以依法开展购销活动，从而避开了医药流通企业的中间环节，这样一来流通企业对生产企业的谈判及要价能力将有所减弱。二是医药流通领域将全面向外资及国内民营资本开放，随着国际医药流通巨鳄携带先进的经营理念及整合国内生产企业的高端产品资源进入市场，那些依靠政策庇护下生存的医药流通企业将面临更为严酷的竞争环境。
2、没有自己的零售终端及对其它终端的市场拓展队伍
传统的医药流通企业大都没有属于自己的零售终端，或者是零售终端数量有限不能形成规模经济效应，而对其它零售终端进行市场开发的医药代表及OTC终端业务员就更没有，这样就不可能将业务做透做扎实。 也就难以进一步拓展市场，难以取得高端产品资源的总经销资格。 从而使自已的角色不断被边缘化。
3、缺乏客户管理制度，没有对上、下游客户服务的意识
传统的医药流通企业缺乏规范的客户管理制度，既没有建立详实的上、下游客户档案、又没有制定严格的客户管理制度、和客户服务规范。既对下游终端缺乏市场跟进服务，又缺乏对上游生产企业产品资源的跟踪管理制度。从而使自己在市场上处于不利的竞争地位。
4、商业企业进入微利时代
从国家政策看，药品虚高定价，以及医疗保险制度的改革是国家发改委要解决的首要问题。 而这样一来就会造成常规用药大幅度降价的局面，而商业流通企业的盈利相应也就会降低。
从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低，获取暴利、超额利润的机会将大大减少。
从产品资源来看，由于生产企业竞争加剧、GMP改造及高端产品资源由厂家自行组织队伍销售等，都会造成给商业的让利越来越小。
从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。
从零售终端来看，平价药品超市的出现，直接把价格降到底线。也迫使流通企业跟风降价。|!---page split---|
6、医药招标采购制度的改革：
目前我国提供药品集中招标采购代理服务的机构约有100家，对于医药行业来说，代理服务费存在三个方面的问题需要解决：一要解决“谁委托谁付费”的问题，最终为医药企业免除这一不合理的负担；二要降低招标代理服务费收费标准，并且要改变计费及付款方式，如将计费基数改为单个企业的中标合同总金额，付款则不应该中标即支付，而应该根据合同履行进度逐步支付；三是代理机构要有市场竞争。因上述不合理因素的存在，医药集中招标采购中的不合理环节及待调整。这样一来传统的医药采购制度可能发生的变化就是国家按行业均价来计算基本药物的成本，国家将主导医药招标而不是现在委托企业机构，可能的方向是指定一些区域大型国营医药流通企业做为定点招标采购单位，实行招标代理服务费免除合并到药品代理费中的情况出现，这将会对中小型的医药商业企业造成一定的冲击。
三、医药流通企业的应变策略：
1、流通企业角色转换----向总经销（代理）商或第三方物流方向发展：
作为集中产品资源再分销的医药商业模式是符合现代市场营销产、销分工这一大趋势的，但传统医药商业企业依靠行政垄断产品资源的方式不可能再行得通了，所以医药商业企业要积极转变经营理念根据企业的不同情况从两个方面来调整自己的经营思路，一是整合厂家高端产品资源使自己转变成为生产企业的经销商，为生产企业打理及经营市场从而使自己获得更多的有销售力的产品资源从而提高经营品种的盈利能力，二是要确保在国家基本医疗保险用药品种上的传统经营优势，针对这一项业务品种多、需求量大、涉及终端范围广的特点，医药流通企业要充分整合现有资源向第三方物流方向发展，从而发挥自己在药品配送中不可或缺的关键作用。
2、积极开展跨区域的兼并重组，打造大型医药商业物流集团。
未来只有大型的商业企业才能有效实现集中批量采购、连锁配送、连锁经营的规模经济效应，这样才能使采购、物流、管理的成本大幅下降，从而取得品牌及价格竞争上的优势。因此大型医药商业企业要积极开展并购重组活动来壮大自己的企业规模。
4、充分利用现代物流配送手段，降低配送成本。
医药流通企业要充分利用现代电子商务技术，现代物流管理方法，实现电子数据交换，逐步实现从订货到配货、结算、及终端配送全部电子化。从而有效降低流通成本。
5、商业企业将与生产企业、医院、药店结成紧密的战略联盟关系：
流通决定生产。定单就是衣食父母。要把用户及潜在用户抓到手，渠道、网络、信息决定着企业的生存和发展。作为生产某一类商品或几个品种的生产企业将愿意利用商业批发企业强大的销售网络和物流配送能力，把商品交给商业企业进行销售代理或物流代理。因厂家自建销售网络是得不偿失。药厂建办事处有时会劳民伤财，人员过多，应收货款居高不下，而再建一个销售公司，实际上还是批发企业，所以生产企业将与大批发商结成合作联盟。医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作伙伴。因为医院、药店本身不具备全面与工厂直接联系的条件：一是一次性进货品种少，需与多个厂家发生联系，增加工作量；二是经营品种多；三是没有检测手段。最佳进货渠道只能是具有配送能力的批发商；批发商将以优良的服务、可靠的商品质量赢得厂家的厚爱和客户的信赖。
6、积极拓展第三终端：
随着国家全民医保覆盖制度的推进，占我国人口80%的农村医药消费市场将展现出极大的销售潜能，而传统的医药零售终端多年以来一直忽视对第三终端的开发，因此第三终端无论从终端布点、产品结构、客户服务上都有待于大幅度的提高，这样流通企业才能真正地将第三终端这一潜在的市场变为现实的市场，从而在竞争中把握先机。
7、国家医疗保险目录基本用药的组织和经营：
在近日召开的全国食品药品监督管理工作暨党风廉政建设工作会议上，国家药监局局长邵明立认为，建立国家基本药物制度，将能提高公众的药品可获得性，促进“看病难、看病贵”问题的解决，是关系国计民生的重大问题。他同时表示，今年，药品监管部门将鼓励药品生产企业通过简化包装、定点生产、统一配送等方式，为农村和社区提供安全、有效、价廉的基本药物。
随着国家基本药物制度的建立，我国医药秩序混乱的状况将得到控制。药品价格虚高，不公平交易，商业贿赂等严重问题也会得到有效解决。这是保证医疗质量、促进合理用药、减轻患者负担的重要措施。以往每次降价的药品由于限价过低而无法赢利，使得每一批降价药品公布，很快就会消失，始终无法解决老百姓看病难的问题，现在。低价的药品由政府对生产基本药品的药厂予以补贴。解除了药厂的后顾之忧，解决绝大多数人的看病贵问题，这会极大促进低价药品的生产及销售，价格虚高的药品市场将会得到有效的抑制。
可以看到这是个重大的政策信号，虽然以上提出的是个初步的设想，也没有政策的配套措施但这个政策会逐步完善，并主导社会医疗用药保障，有效解决现在流通体制问题。
从政策的变迁可以看出，原来国营的医药公司功能将回归计划经济时期的模式，它的职能将立足于社会医疗体系的基本用药保障。非基本用药保障的职能和机构将剥离。
民营医药公司将规模化经营，大量出现兼并、破产及向第三方物流方向发展。
综述，医药流通企业的改革是我国市场经济改革深化发展不可或缺的环节，而深处其中的每个企业都要根据国家政策及市场形势的发展变化，不断地调整和改变自己，增强服务意识、引进战略管理手段、重视对市场和消费趋势的研究。这样才能使自己免于被市场淘汰的命运，在行业竞争中抢得先机。
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