爱华网系列专题：订货会攻略
在市场经济高度发展的今天，方便面产品的销售在传统通路所占的比重仍然很大，传统通路中批发这个环节对于方便面的销售起到了至关重要的作用，阶段性的使用订货抢占批发通路的库存，是非常有效的方式。本人服务于国内知名方便面企业，根据近年来在东北，华东部分市场实战针对旺季前，淡季前二批通路抢仓。总结了一些经验：
一、订货会的形式：
1、以开会的形式，召集客户参加订货、聚餐；
例如：东北地区的人存在那种“重客情”“要面子”的特性。因此副食经销商一般在农历11月下旬会请辖区内二批到饭店聚餐，并将所代理产品摆在展示台。制定合理促销。并请银行工作人员到场收款定货。随后再举行抽奖等带动。这就是所谓的边喝边订，各厂家同时派出业务人员陪二批喝酒，套客情，推广产品等。
2、无会议形式——直接用传单到客户处订货：
例如：华东地区目前主要注重“实际受益”也即是说。订货会是个通路促销。厂家给点政策，并制定好传单，下到二批处，二批根据实际情况订货。并交相应的货款。随后做产品配送等。。。
二、方便面行业淡、旺季不同订货会操作特点：
1：旺季前订货会主要在每年3月份8月份12月份进行操作，这时正逢酒水，饮料接近淡季，通路资金比较充足。提货时间要求在一个月内。主要操作特点是提前抢占通路库存。快速的在学生9月开学前进行压货。
2：淡季订货会一般可考虑在每年4月份5月份进行操作，提货时间可以延长到4、5、6、7四个月。由于临近饮料旺季，通路资金在四月会转移到饮料上。因为制定长时间订货会，实际是为了在漫长的淡季更有效的捆住二批。
3：根据以上目的再结合市场情况，订货会在订货时间上的选择也要快于其它同类竟品厂家才能减少资源投入，赢取更高效益。
三、笔者所操作过订货会实案：
案例一：K市场（旺季订货）：
（1）客户背景：经销商是商贸公司，客户实力雄厚。酒类，饮料，方便面，饼干等多原化经营。拥有配送车辆13台。城区，乡镇网络健全。月销售额在70万左右。
（2）市场及订货时间概述：定货时间12月份。由于临近年关，整个通路资金正向酒水，糖果等年货转移。方便面从气候上说正处于销售旺季，但由于通路资金大部分向年货转移，导致出现短时间的淡季。
（3）订货方式：聚餐+产品展示+现场订货；再根据订货量分别做坎级返利。
（4）优点：此类订货会由于聚餐及多元化产品的展示，更好的整合资源。参与订货客户积极性较高，同时客情得到更好维护。
（5）缺点：费用较高，必须经销商实力较大。附带品牌多。由于做返利订货，必须在活动结束，客户提货后马上调整盘价。防止盘价拉下，起反效果。
（6）实际操作流程
会前安排：
会务进行：
7）订货会效果评估：
此次经销商现场收款127万，其中方便面系列为13万取到良好的效果。随后经销商一月主要工作在于完成配送。抢占了二批的节前库存。为厂家及经销商创造了利益。通过活动，更加深了厂家，经销商与通路客户的客情。另外在经销商转向经营年货的同时，由于已经屯货完毕，不会因为通路资金问题而使方便面销量下滑。|!---page split---|
案例二：H市：
（1）客户背景：经销商产品单一，主做方便面。经销商与通路客户合作中已形成良好信誉。拥有配送车辆3台。乡镇，矿区学校等特通网络较好，属开发中市场。月销售额在20万左右。
（2）市场背景：夏天的到来，方便市场容量缩小。通路资金大部分向饮料系列转移。方便面系列在通路仓库占有率越来越小。方便面市场竞争激烈。给此类发展中市场带来更严峻的考验。网络基础较弱，产品品牌认知度仍未很好形成。这些无疑给经销商及业务人员带来很大的困惑。怎样制订更合适的促销顺利渡过淡季，变成一种反复的思考。
（3）订货目的及时间：为顺利渡过淡季，淡季仍能占据通路库存，确保销量。赶在竟品前做出大动作，稳定通路占有率。选择在4—7月份以订货会形式做长促。
（4）：订货方式：以传单形式直接在二批处定货，并交订金（例如1元/件）。按订货量分别送微波炉，电视机等奖品。
（5）优点：此类订货会优点在于简单化，费用投入少，政策制定灵活。中途可根据市场及客户情况快速做出调整。通过价格不是很透明促销品做奖品，更有利淡季产品盘价的维护。
（6）缺点：客情维护不够明显，部分二批客户抱怨经销商及厂家“挣得多”等等。但只要适当的，灵活的根据实际给予客户一些小礼品，便能解决以上问题。
D：实操流程：
时间 会议流程 执行事务 负责人 备注
4月5日 订货政策制定 市场目标制定，订货会下发政策及坎级制定 厂方代表及经销商 一般厂方会给予1到三个点的政策支持，并制定销量目标
4月6日 制定所需表单 制定详细政策宣传单及定货协议书 厂方代表 协议书主要内容是防止客户恶性砸价及定金收款事项等
4月7日 经销商人员培训 订货方法，特性，卖点做介绍 厂方代表及经销商 灌输1、价格政策必须宣传到位
2、签好定货协议书
4月8日 订货进行 收款 经销商 经销商人员会根据政策宣传到客户处，随后便根据客户订货数量收取一定定金及签定协议书
4月13日 配送 经销商 根据客户订货数量及要求做配送
此类订货会是直接将政策下放到通路。速度快，收取少数定金（例如1元/件）而使客户订货资金压力减小。在竟品未收到市场信息的前提下快速的，全面的给予迎头痛击。又同时整个淡季捆住客户。快速的，低廉投入。巩固网络，维护销量。本次活动方便面订货金额为110万，能达到在顺利度过淡季的同时提高销量。
订货会在抢占批发通路库存的功能上，确能起到立竿见影的功效。做为国内方便面行业巨头“华龙日清”在06年9月全国市场促销案做过此类活动，很好的稳定通路网络，强占市场份额。大部分方便面生产企业也均在各区域行销过程中执行过此类促销。均能取到良好的批发通路占仓效果。但值得注意的是，订货后的一些后期跟踪工作必须到位。例如奖品兑给、极小部分客户提货量相差较小的做特殊处理及必须将产品按时、按量、保质送至客户处。完善好售后服务，才能使订货会取得完美的结果。
随着快速消费品竞争的日渐增大。各大厂家可能更注重于品牌建设，人海战略等类似跨国企业但又需要长线投资的市场操作模式。逐渐向正规军转移。忽略了散打兵的战斗力。在实际运用中采取散打兵的传统通路市场操作模式，不同时期，不同打法。也能很好的以低廉的投入带来业绩的快速上升等。毕竟，以低廉的费用投入使销售更上一个新台阶是硬道理。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：许丹阳，民营方便面企业5年的销售工作经验，对于方便面行业的操作手法和市场的发展有一定认识，希望与广大朋友互动交流。联系电话: 13365774444，电子邮件: [email protected]
