爱华网随着营销体系和模式的建全，一些以前没有涉及到的营销岗位，现在有很多，如协销经理一职。在不同的行业里，协销经理都有着不同的职责，但顾名思义，其主要任务还是由厂商外派，帮助当地的代理商开拓市场。
由于其工作的特殊环境，协销经理在具体的工作上会进行“演变”，或成为当地市场的“太上皇”，或是成为代理商的“帮凶”。为什么会这样？本来，作为厂商所设立这个职务是对企业营销模式的延伸，能促进企业对区域市场和终端的掌控，结果，怎么变成了“四不像”，一方面代理商是怨声再道，另一方面是企业用兵形同虚设。协销经理夹在中间，弄不好是一块鸡肋，里外不讨好。
那么，企业有必要设一个协销经理吗？其实，对于企业和代理商来说，协销经理的作用是不可缺少的，他是厂商推广模式促进的“催化剂”，他的存在应当是一个合作“双赢”的局面，目前，我们所看到的种种失误，都是因为对协销经理岗位不规范执行造成的，
协销经理能为公司做什么呢？能为经销商做什么？一个优秀的协销经理必须要念好“五字经”。念好了“五字经”，对于协销经理来说，才可以说是“心中有佛，处处自如”了。
问
会提问的学生总是好学生！作为一个负责当地区域的协销经理要善于提问题，因为，区域不同，消费者的购买需求和购买渠道也不同，通过发问可以向经销商了解他对当地市场的看法。产品作为一个外来品，就像一个初嫁的小媳妇，一定要适应当地的风俗人情。否则，要不是离婚，要不是无所事事，所以说，提问是协销经理首先要念好的经。其实，问也是一个沟通的过程，一些问题在沟通中就可能得到解决，协销经理作为公司在当地的“特派人员”，上传下达是不可缺少的，对于公司的最新销售政策和产品的价格体系，诸如促销、物料配送等动态信息都要与当地的代理商达成一致。
只有把问题搞清楚，才能确定下一步产品推广策略的制定，因地制宜的本土化推广才是代理商的强项，作为公司的协销人员应当善于激励代理商，发现代理商的优势，在公司强大品牌和广告策略的支持下，推动区域发展。切不可自诩公司强势，一切以“太上皇”的名义本末倒置，干涉内政自古都是没有好下场的。
走
走就是调查，没有调查就没有发言权。一个区域总有其特殊性，如当地的突发事件和时效新闻，以及民众的言论倾向等，这对于市场启动都能起到意想不到的作用，否则要是按照正常程序排兵布阵，步步为营的话，对手早就鸟枪换炮了，所以说对于区域市场现状还是要实地走访为好！
不经调查的方案是没有时效性的。多年的市场经验告诉我们，代理商都对协销经理都有一种依赖思想，总认为协销经理提出的方案是好的，但是，往往实践证明，协销经理提出了东西十之八九是垃圾，为什么这么说呢？就因为很多协销经理没有做好调查工作。因此，走访要抱着几个目的：
1、走访下游，了解上游，关联当地的竞品动态。
2、了解区域内的市场动态，对于当地的民风民俗有一个了解
3、侧面了解代理商的实力和工作风格，以便制定本地区的产品推广计划
想
人类一思考，上帝就发抖，想是思维的沉淀和迸发，协销经理就是要多想如何促使产品销售的最大化？推广方案是一个长期的执行思路，长时间的市场坚守对代理商来说，往往是很痛苦的。大多数代理商都喜欢冲锋式的战斗，一上一下，胜败分明。而公司总希望有一个持续爆发性的市场，中间如何协调？这就需要协销经理的“想”了。
想是活学活用，营销本地化的一种过程，协销经理要有“运筹帏幄，决胜千里”的谋略，一方面根据本地市场作出方案的调整，另一方面要向公司申请新的政策，使之能把握市场的主动权，必要时还要理据力争，为区域市场的运作不计个人得失。
如何去想呢？关健是要：
1、想具体的事情，不能空想，想不通的地方就不要与代理商沟通
2、要想清楚市场一个周期的推广计划，要看到推广的长期性，
3、多想一些问题，如何解决，谁去解决？能不能解决？解决了会有什么好处？问题就是方案的节点，把节点解开了，执行自然就好了
说
记得在许多的培训课上，老师都强调一个沟通。什么是沟通呢？就是要说话，把意思和观点表达出来，沟是手段，通才是目的。作为协销经理要善于把自已的观点表达出来，理论来自于实践，协销经理自身的不同经历对区域市场的产品开拓具有借鉴意义，这一点，协销经理要明确的告诉代理商，理论出于实践更优于实践。经是需要念的，对于“说”，协销经理应该要注意以下几点：
对谁说，怎样说？
1、无私才能无畏，与代理商沟通：代理商其实就是协销经理的“第二个老板”，与代理商搞好关系对协销经理来说是至关重要的，当然，这一种沟通不是酒肉之交，而是要秉心而行，协销经理长期在外，不希望自己只是混时间，而是希望能大有一番作为。正好代理商有一块市场，在确定方案的执行上双方更应该要合作和团结。
2、培训、指导和一对一沟通是构成协销经理对员工培训的基本要素，在员工看来，作为从产品总部来的经理无疑是老师，对于产品的推广应该有更多的发言权，协销经理不能自视清高，与代理商的员工保持距离，应该与他们多沟通，在产品推广的过程中需要他们的大力支持，另外，协销经理还可以帮助提升他们，俗话说：授人以鱼，不如授人以渔！员工们只有对你认同了，才能认同产品。只有自已的业务能力加强了，才能提高产品的销售能力。
3、时刻要知道：大家好，才是真的好！对于公司的产品，协销经理有着比代理商更多的偏爱，那么对产品的理解程度是高于代理商的，这一种“自已的孩子谁不爱”的天性一定要灌输给我们的代理商，同时，面对于市场上的关联同行和竞品，更要不遗余力的大声吆喝。
做
在企业质量体系认证中有一个说法：即“三到原则”，就是该说的要说到，该说的要做到，该做的要见到。在红桃K企业里也有一个“钉子回脚精神”，都是说要做到的完整性。做完是执行的保证，做好是榜样的结果，协销经理能不能做则是承上启下的一个关健点，是代表公司身先力行，总结和方案进行的结果。
做的原则
1、做是做事，不是做花，一件事情一定要做到位，如：进入某一家终端，协销经理就应该带着代理商的员工一同进行，从打招呼、谈判、签协议直到产品上柜，促销到位。一个系统的完成能对员工起到潜移默化的作用。
2、方法性：任何做事都有一个方法，长时间的市场积累，协销经理其实有很多宝贵的市场经验，对于代理商来说，这正是他所不能及的，一名优秀的协销经理可以从行动中指导代理商的管理规范，如红桃K的表格管理、可口可乐的渠道管理、宝洁的终端走访管理等，不同的企业都有其核心的管理理念。只有把代理商整体的业务提高了，代理商才会把你当做朋友。
3、另一个做，就是做人的原则，不少协销经理的素质不大好，把区域市场搞得一团糟，上不能对公司负责，下不能对代理商负责，以待混水摸鱼之心，自然是干不好的。协销经理要能做好事，更应该要做好人，因为，在业内个人的口碑比生命更重要。
原载于《医药经济报》2007-06-20 内容有部分调整
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过企业经营的模式实践和市场诊断。现为《爱华网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》专栏作者，有多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《中国营销传播网》《营销管理传播网》等） 联系电话：13517234133，电子邮件:[email protected]博客:http://zhagang.umgr.com 在百度搜索“查钢”实名，即可获相关信息。
