2006,齐二药给本来就萎靡的医药行业又泼了一盆冷水,国家加大了药品的监管力度;《药品广告管理办法》严抓严打,多少热炒药品纷纷落马;媒体公信力下降,老百姓已经不再轻易受骗;大医药企业直接入主终端市场,山雨已来风满楼;渠道和终端费用水涨船高,利润逐步降低;会议营销人气不旺,百姓消费愈发理性……
伴随2007年钟声的敲响,医药保健品市场迎来了竞争更加残酷的一年。行业竞争愈演愈烈,药品招商会依然人如潮涌,在茫茫药海中,您相中了几个品种?抓着你的救命稻草了吗?药品年年做,新药有几个?真正能瞄准市场、准确定位的又有几个?
药,倒底该怎么卖?还能不能卖?
价格战,你死我活,数败俱伤!
广告战,吹破牛皮,代价巨大!
临床战,商业贿赂,心惊胆颤!
终端战,你拦我截,进退两难!
营销战,招数使绝,迷茫彷徨!
找品种蒙了!找项目累了!做广告怕了!保健品乱了!会议营销抓了!卖点药,挣点钱,咋就这么难!路在何方?该何去何从?该咋办!照这样下去,不得死吗?
变!思路一变,空间无限!谁先转变经营思想,谁将成为业内高人;谁先转变经营思路,谁将成为市场霸主!死就死吧,赶快重新开始吧!
◆ 您想过增加人气,每天不少于300人吗?
◆ 您想跟厂商直接联手,获取更大的利润吗?
◆ 您想有人为您培训管理您的店长和员工吗?
◆ 您想做药品、保健品、医疗器械的同台销售吗?
以上是我们招商会的一个简单的开头,2006年下半年至今,我们已经参加了多次药品保健品招商会,总体来说,我们改变了招商的一种模式,取得了很好的效果,并且在后期跟踪扶持到位,每个代理商都取得了不错的销售业绩。
在2006年11月,一种新的招商思路渐渐产生了,传统的招商,比如租展位、展会广告、发宣传单、免费试用等等方式,已经不能吸引人的眼球了,尤其是近几年来“换马甲”现象严重,概念炒作一塌糊涂,加上药品广告作用较小,营销模式变通不灵,许多行内老人都纷纷转行,医药市场已然风雨飘摇。就目前形式,我们最终决定,用会中会的方式进行招商,杀他个出其不意。
决策定好了,方案做好了,物料准备好了,又精心的设计了一个幻灯片,就开始了试水。
第一次是在济南舜耕国际会展中心,我们没有在会场定展位,而是把眼光放在了会展中心一层的与展区一墙之隔的会议室。我们前一天下午开车到的济南,一行10人,第一次总是有点紧张,生怕人不够用。在检查了三遍物料后,一同去的老总,也是我们这次包装的营销专家,第一次试水的主讲人,给大家开了个小会,每个人都按要求分配了任务。箭在弦上,我检查了几遍幻灯片,又稍稍做了修改,觉得没有问题了,才放下心来。
饱餐战饭后,与老总沟通了一下幻灯片的内容,又稍稍的改动了一下,留下了老总自己演练,我们一行人来到了会场,按分配的任务进行了实战,发单,拉人,布置会场。我们的宣传单与展会其它厂商的不同,我们的,就是一张大白纸,写着“XX营销专家创新模式与实战技巧、经验交流会”,不涉及一点公司的宣传,我们打的是营销牌,我们主要讲的,也是当前形式与营销模式的变革、市场操作的方法,只有在最后,才涉及我们的招商项目。每一个发单员都保持一致的口气:“今天上午在一楼会议室有一个营销专家的讲座,是讲营销模式与实战的,欢迎您在11:00准时参加,并有价值XX元的礼品赠送。”
我带领了两个人去布置会议室。会议室能坐150人吧,检查了投影仪、音响并安装好,把接待登记台、咨询台也准备好,海报、易拉宝、条幅布置好,还准备了水、一次性纸杯等等,布置好这些,在会议室到展厅的通道上,又贴上了引导指示牌。
10:00,人陆陆续续的来了,放上企业的歌曲,把幻灯片打开,登记,领宣传资料的礼品(一张保健卡),就座了。没想到,10:40的时候,来了大约180人,座位不够了,但实在是不能加了,只好这样了。因为怕人会走掉,就马上让主持人讲话,主要讲“保健卡”的使用方法、作用,撑过了十分钟左右,主持人提示“去卫生间、手机调成震动”等,11:00准时开始了。
老总的口才不错,讲得有声有色,把当前的营销模式、操作方法剖析得淋漓尽致,会场上时时响起热烈的掌声。摄像、摄影,工作人员配合着会场的工作,在讲到大概一半的时候,人已经大概200人了,许多人都站着听,有的拿着相机,不断的拍摄幻灯片的内容。讲到“保健卡”的时候,老总幽了一默:“大家在实战的时候,要准备些小礼品,比如这个卡,我说他价值108元,实际我们做下来,没那么多。”许多人都大笑,掌声非常热烈,期间,老总还回答了几个听众提出的问题,也收到了很好的效果。看到这样的情形,我终于松了口气,不容易啊,我要的效果达到了。这样的会,关键要讲到点上,要切到行业的痛处,并且真正让听众觉得,这次来得值。
讲到最后,简单的介绍了一下我们的招商项目,并提示具体问题可在咨询台与工作人员探讨。讲课刚刚一结束,许多人就围上来,纷纷咨询相关问题,有的还要与老总合影,有的想要幻灯片的电子版,还有的,当场达成了合作协议。除了电子版没有外放,其它的,我们都满足了要求。
总结的时候,我们感觉还有些不足的地方,比如会场布置、资料发放问题等,总体上来说,我们没有展位,但我们的效果,比租很多展位都好,许多客户对我们印象非常深刻,在打回访电话的时候,只要一提我们公司,客户马上说,就是那个讲课的公司,课讲得不错。就这样,第一次,我们取得了不错的效果,并且真的带来了几家大代理商。
之后,我们不精心策划,不断改进,会做得越来越好。沈阳、哈尔滨、石家庄等等,我们都取得了很好的效果。以致于在今年年初的呼市药交会上,我们的两个展位来人不多,我们的两场课,每场都在200人左右,起到了很好的招商效果。而同样与我们错开时间租用会议室的另一厂家,在投资近百万的发布会上,居然来了几十个人。而我们,总体费用也不过2万左右。
招商会之后,我公司陆续有多位客户来谈加盟合作事宜,我们的招商模式,取得了一定的突破。在写这篇文章的时候,我们通过这种方式招来的客户,已经有大几十家。我觉得,我们的招商模式,是对传统模式的一种变通,借助国内各大医药招商会,我们走了一条捷径,我们赢了,就赢在,我们抓住了当前的形式,抓住了客户的心理,抓住了决胜的先机。
欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:于永军,北京老伴医疗科技有限公司的企划部长,从事会议营销、体验营销多年,希望能以此文与大家共同交流 邮箱:[email protected] 电话:13691442535