爱华网公元2007年6月3日上午8时至6月4日凌晨3时，在这短短的19个小时内。代表中国足球营销世界足坛的两支国字号球队，分别在遥远的美州大陆和充满浪漫风情的法兰西，给我们带来了两场冰火两重天的极限比赛体验。
留着一头长头，颇有几分艺术家气质的中国本土教练朱广沪率领的国家队，以1比4的大比分输给了一群不屑足球狂热篮球的美国人。仅仅过了不到19个小时，前南斯拉夫人杜伊执教的国奥队，以2比1完胜素以激情著称的来自郁金香故里的荷兰队。
整天用“疯狗精神”等不着四六的口号武装起来的国家队，在与美国队比赛时的表现，只能用“雌伏”来形容。而面对几近丧失竞技道德的荷兰队，国奥队用充满血性的生猛，给我们诠释出什么是“雄起”。
透过足球场上的这种血性之争，引发笔者对营销竞争的搏弈思考，销售要不要也来点血性呢？
血性VS怯弱
“进攻！进攻！进攻”，“侵略性、压迫式”，“疯狗精神”。这一系列由中国国家男子足球队主教练朱广沪提出来的锋芒毕露、张牙舞爪的口号。在他带队的比赛中丝毫体现不出来，在6月3日上午8时的中美对决中。全场几乎看不到中国队员的大胆铲球，反倒被美国佬屡屡放倒。
在营销活动中，我们某些组织的管理者，也极容易出现这种重于形式、轻于行动的“浮夸作风”。整天只会在会议室里高谈阔论，空喊口号。 不去市场一线深入了解消费者需求；体察基层组织情况；掌握竞争对手动态。 所以，也就吃不透竞争对手的战略意图；识不破竞争对手的战术套路；更看不到竞争对手的薄弱之处。完全凭借经验和虚假的数字报表制订出不切实际的的市场策略，大跃进式的销售指标。让底下的人象无头苍蝇似的找不着北。
一遇到竞争对手出招就乱了章法。这时候，用空洞的口号武装起来的团队，由于没有针对性的策略技巧，骨子里又缺乏血性。面对竞争对手的咄咄攻势，便患上了集体软骨症。除了会不停的向总部汇报竞争对手的品牌是多么的强势，资源投放是多么的慷慨，促销手段又是如何的花样翻新。剩下的就只能两腿筛糠了。
反观国奥队，除了在杜伊刚履任时，迫于足协的带队指标压力，曾经表态要打入2008年奥运会的前四外。平日里我们鲜为看到媒体披露杜伊的任何豪言壮语。然而，在过去的一系列比赛中，尤其是2007年6月4日凌晨3时在与擅打攻势足球的荷兰队对决时。他们象一群真正的男人，踢出了血性。并且在少一人的情况下，通过积极的跑动和顽强的意志最终赢取了比赛。
看来，不从根本上提高组织成员的意识、方法和技能，光靠喊喊口号壮胆。一旦到了营销一线，就会暴露出不堪一击的怯弱。而一些平日里默默无闻，厚积薄发的团队。反倒在资源有限，产品、价格均不占优势，品牌又没有对手强大的诸多困境下。优化整合自身资源，找准对手的软肋，集中优势兵力，出其不意，毅然出击。等竞争对手醒悟过来，已将胜利牢牢控制在手中。
实践证明，集合优势资源，聚于一点，毕其全力而一击。这种充满血性的营销策略正是许多中小企业以弱胜强的独门秘笈。
团队VS独斗
相比国奥队多名主力因征战A3联赛而无法随队出征。国家队由于海外四将的集体回归，整体实力明显更强一些。然而，场上的表现却刚好相反，国家队就象是每个人在踢每个人的。缺乏配合，失误频频。可是，少了一个人的国奥队依靠娴熟的配合，表现出了极强的整体性。无论是控球时间还是进攻效率都保持了很高的水准。
事实上，理论家们呼吁了多年的团队精神，在我们大多数组织身上还处于初级的普及阶段。很多时候，组织内的个体为了一己私利，要么溜须拍马、阿谀奉承；要么一门心思想着投机钻营、升官发财；或是拉帮结派、互相倾轧。甚至为了个人业绩，怂恿经销商冲货、砸价。其结果是，还没跟对手过招，就自己打败了自己。
为什么我们那么难以打破“一个人是条龙，十个人是条虫”的魔咒？为什么来自西方的米卢们、杜伊们可以做得到？据此，我们应该不难理解这些年营销界流行的“空降兵”现象。其目的无非是想打破原有的根深蒂固的人事关系，瓦解订立攻守同盟的利益集团。抛弃旧秩序，建立新规则。当然，“空降兵”们还会给组织带来先进的营销理念和营销方法。
提倡团队精神，讲究团队协作，无疑是现代营销的必备要素。那种个人英雄主义式的单打独斗，早已进入尘封的历史。取而代之的是矩阵排列、组合裂变、众志成诚的团队作战。无论是对“木桶理论”的众说纷纭，还是“背身坠落”的不同体验。理论家和培训师们都在不厌其烦地向我们灌输团队合作的重要性。关键就看组织的管理者有没有这个意识，敢不敢去尝试。
国奥队以少敌多的案例，再次给我们诠释了这一颠扑不破的真理。
敏锐VS迟疑
当球迷都看得出来早该换下李铁的时候，做为主教练的朱广沪才做出这个为时已晚的换人决定，足以显示老朱的迟钝与犹疑。
把最合适的人，用到最合适的岗位上去。是每一个管理者必须熟知的管理常识。遗憾的是，现实中我们的许多管理者碍于各种各样复杂的师徒关系、亲戚关系、朋友关系、老乡关系、金钱关系。在组织内部设置繁琐重复的机构，随意安插低水平、低素质的人员。导致整个组织的低效率运行。这与朱广沪明知李铁状态不佳，却犹豫不决，迟迟不将其换下如出一辙。
困扰市场反应迟钝者的另外一个原因是，在面对新的市场问题以及市场策略遇阻时，往往是抱着“等等看”的侥幸心理。总寄希望有市场奇迹出现，不停的祈祷对手犯下致命错误。这种撞大运式的消极市场态度，最终贻误了战机，导致全盘皆输。
由于荷兰队的粗野球风，当最后被确诊脑震荡的杨旭被担架抬下场后。已用完三个换人名额的杜伊，除了迅速撤掉一名前锋，将球队改成防守阵型外，还敏锐觉察到裁判的偏袒行为。大声提醒队员不要利用受伤拖延时间。从而让团队始终保持比赛的紧张程度，避免了队员的松懈心理。
在组织中，也有许多杜伊一样具有敏锐眼光和审时度势的管理者。他们任人唯贤。并且人尽其才，才尽其用。对整个市场的走势有清晰的判断和超前的预知。根据市场的变化，果断拿出应对措施，抑制竞争对手的发挥。他们成功的要点是，同时具备敏锐的市场洞察力和果敢的用人公信力。
尤为可贵的是，他们还能敏锐捕捉到第三方的势力介入可能对整个战局形势的影响。比如政府、媒体、行业组织、国际公约等等。其实，从温州鞋子在西班牙被烧到欧盟对中国纺织品、打火机的反倾销调查。做为组织的管理者，应该吸取的教训实在太多。你纵然不能象哪吒那样具备三头六臂的功能，但起码要做到象唐僧一样指挥、提醒、督促下边的人眼观六路，耳听八方。|!---page split---|
坚持VS放弃
同样面对实力强于自己的对手，从大西洋西岸的圣何塞到大西洋东岸的土伦城。从1比4惨败给不屑于足球的美国队到2比1力克欧州顶级的荷兰青年军。一天之内，两支国字号球队扮演了悲喜两重天的角色。
实际上，两场比赛杜伊制订的策略和朱广沪并无多大区别。都是利用全场紧逼的战术限制对手，再伺机发动反攻。不过，在具体执行中，国奥和国足的表现却形成鲜明的对比。国奥队血性十足的表演贯穿全场，攻守均衡的态势让对手恼羞成怒，屡施黑手。而国家队在经过短暂的三板斧后，迅速崩溃。
在组织中，也不乏大量的“三分钟热情”现象。头脑一热，就忘记了自己赖以成功起家的本钱、优势。经不住暴利行业、资本市场的诱惑。盲目扩张，涉足不熟悉的领域。最后，顾此失彼，疲于应付，资金链断裂，发展后劲不足。葬送了企业的大好前途。还有一部分管理者，刚刚取得一点成绩便盲目自大，幻想在短期内致对手与死地。忽视长期、稳健的系统建设和持续的品牌塑造、资源投放。结果，挺好的一棵苗子，却早早夭折。
现代营销早已过了那种凭借一二个点子撬动市场，三二式绝招通吃天下的时代。仅凭热情和冲动去做市场，缺乏对既定策略的深入贯彻和长期坚持。一旦遇到对手的强势抑制，便缴械提降、彻底放弃。这是制约众多中小企业跨不过“亿元坎”的主要原因。
做市场贵在坚持，赢在毅力。只有老老实实练好内功，先把组织系统规划、建设好，再把市场基础工作做扎实，按照既定策略坚持下去。不受外来因素干扰，不轻易屈从于对手，才有可能成功。试想，如果王老吉把“怕上火，喝王老吉”的“去火概念”炒得再漂亮，在各种媒体上喊得再响亮。而在地面终端缺乏长期的、高标准的生动化氛围营造和极高的铺货率支撑。它又怎能把只有在潮湿、闷热的南方才有消费市场的凉茶最终推向全国呢？
这就是坚持，尤其是掺杂了不服输血性的坚持更加可怕。
灵活VS死板
在国家队与美国队的比赛中，为了解放邵佳一，朱广沪加强了中场力量，把李铁、赵旭日等球员都堆积在一起。虽然在前二十多分钟收到了一定效果，但随着战局发展，朱广沪再没有对形势进行相应调整。而杜伊在下半场看到荷兰队调整战术后的变阵，包括扬旭受伤后的队形回收，以及全场的三次换人。针对性极强，一次次抑制了荷兰人的反扑。
从这里我们同样可以引申出组织容易出现的相应问题。比如，有些组织管理者恪守教条。认为做品牌就坚决不能考虑渠道。造成长期忽略渠道利益，漠视渠道诉求。久而久之，渠道乏力，竞争对手乘虚而入，造成渠道反水之时已回天无力。另一类教条主义者，则一味强调渠道功能，疏于品牌建设和消费者培养。到最后论为看经销商脸色行事的时候，企业离死亡也就不远了。
那么，究竟是渠道重要？还是品牌重要呢？其实，探讨这个问题就跟探讨是左腿有用或是右腿有用一样愚蠢。基于此层面的争论毫无意义。而事实上，组织里确实出现了一部分我们不愿看到的僵化、呆板的管理者。
任何市场，都是动态的。面对变幻莫测的市场，组织的领导者一定是一位根据市场的瞬息万变随时灵活变通的智者。这种善于发现竞争对手的弱点，灵活把控市场机会的能力，肯定是建立在善于学习、勤于思考、敏于观察的基础上。
营销无定式，理论家们总结出来的经验和概括出来的名词解释，只会提醒那些有心人少犯错误而己。对于现实营销活动中遇到的难题，我们决不能死板套用。当然，灵活与坚持并不矛盾，如果不加思考的见路就拐，岂不又回到了轻易放弃的老路？
坦荡VS固执
实际上，杜伊将戴琳位置前移，中后卫选择万厚良与赵铭搭档。效果并不很好。因为，虽然这样一来戴琳的正面防守上去了，不可避免也出现了前压的风险。当杜伊观察到自己防线的问题后，及时做了调整。用王寿挺换下万厚良，戴琳回撤，重新与赵铭搭档，将队形恢复到首战葡萄牙的套路。
这就是心怀坦荡的杜伊成功之处。如果他当时想到：“如果把阵形变回去，岂不证明我原来的布阵都是错误的”从而放弃因势利导的变阵机会，后果将不可想象。庆幸的是，杜伊果断做出了决定。没有顾及被有些人视作比国家荣誉还要重要的面子问题。由此看来，他不是在撞大运，而是在逆境中尽职尽为。
心怀坦荡应该是每一个组织管理者必须具备的心理素质。人无完人，就连那么伟大的毛泽东还犯过错误。何况我们普通人。当企业的既定策略与市场现状发生冲突或不相适应时。管理者一定要有承认错误的勇气和胆量。这个时候，你的公信力与威望不但不会下降，还会提升。
然而，遗憾的是。现实中的一些管理者，明知自己犯了错误，但为了可怜的面子，固执己见，不思悔改。姝不知，这样做的后果非但没有顾及、保全自己的面子。反倒在下属那里落下个刚愎自负、心胸狭隘的恶评。
比如朱广沪，连普通的球迷都觉得应该把身体、身高、速度均有优势的董方卓推到中锋的位置去冲击对方的防线。而他却坚持让其在右边路展现粗糙的传中脚法。当曲波换下王鹏，地球人都认为董方卓终于要解放的时候，老朱又一次为自己的固执付出了比分惨败和球迷口水的双重代价。
固执和小心眼是组织管理者的大忌。一个固执而又小心眼的管理者，极有可能带出一支互相猜疑，内讧不断，缺乏团结和战斗力的团队。所以，当企业的战略方向、战术策略出现偏差，资源配置、人员安排不够合理。管理者应该心怀坦荡的及时调整、纠正。决不能试图忽视以进行掩盖。坐视组织土崩瓦解。
让我们回过头将组织的优良基因一一串连：血性、团队、敏锐、坚持、灵活、坦荡。为什么血性排在首要位次？笔者的答案是，如果缺少了血性的组织成员，抑或是缺少了血性的组织管理者。即使拥有强大的团队、敏锐的眼光；坚持的毅力；灵活的方法；坦荡的胸怀。其营销行为也一定是阴柔、胆怯、脆弱的。
当然，笔者在这里强调的血性，决不是鲁莽，蛮干的代名词。你能说那部火的一塌糊涂的电视剧《亮剑》中的主人公李云龙是个莽夫吗？你还记得他说的那段经典台词吧：“面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑。即使倒下，也要成为一座山”。
如果你真正理解，看懂了这句话。你就会明白为什么说这话的李云龙打起仗来屡战屡胜，最后还把全军最桀傲美丽的卫生员娶回家做老婆；你也会明白万科的王石为什么不用贿赂也能拿到好的地产项目；你还会明白蒙牛的牛根生在备受排挤打压后是怎么实现凤凰涅磐的；还有跌倒后的史玉柱为何高调向媒体公布自己的还债计划。
因为他们都是男人，是营销场上的不屈斗士。他们身体力行的告诉我们，营销是需要注入血性的。我们不是圣人，但我们可以把自己打造得更睿智、更坚忍、更耐折磨。
象男人那样去销售。
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