爱华网十年医药市场，营销风云变幻。
来看看会议营销，自96年会议营销这种模式的开始，它已经走过了十一个年头，那么它在提高中国人的自身保健意识和生命质量方面做出了卓越的贡献。十一年来也积累了好多优秀的值得学习宝贵经验，就比如会议流程的细化，会场氛围的营造，销售现场情境的设计，让消费者从视觉、触觉、嗅觉、感觉等方面得到刺激，并通过情感的共鸣激发顾客的购买欲望，再通过一些环节让个体购买带动群体购买。可谓环环相扣，把整个现场销售推向高潮，这个临门一脚的功夫已经作到极致了！然而由于这个行业极低的进入门槛，造成竞争环境的恶化，好多人都是捞一把就走，肆意的欺诈消费者，使会议营销的公信度极差甚至臭名昭著，现在在一提起参加会好多顾客都不愿意去，到这客户资源收集、邀约的困难，再加上行政机关的监管，使这个依赖“人海战术”行业的成本不断的加大，现在可谓危机四伏！那么我们不妨要问问它到底还能不能生存，还是直接走向衰亡？
我们认为，随着中国经济水平的提高，人们的健康意识也在不断提高，那么健康产业也要随之不断的升级，由单纯的保健品产业向日益壮大的银发产业和日趋成熟的预防医学产业延伸，那么会议营销的生存就要符合这样的发展潮流，抛弃急功近利的短视，走出涸泽而渔的歧途，真正建立起集信息交流、情感沟通、健康教育、健康服务、健身娱乐于一体的一站式服务平台，真正的实现老年人的预防疾病、老有所乐、老有所为、益寿延年。也符合构建和谐社会的主旋律。体验店模式就是这种思路的最佳结合体，它是集专业化、本土化、人情化、产品推广、医疗服务、健康教育、情感交流为一体的一站式服务的综合体。
有一种韩国式免费体验悄悄进入中国市场，并且，在国人不知不觉中，已然卷走几十个亿，在营销方式上取得了很大的突破，免费体验，成了聚拢人气的一大利器，虽然多次被曝光，依然具有生命力。经过我们多方考察，发现这种韩国式体验营销的弊病也凸显出来，产品品种单一，利润率低，流失客户约60-70%之多，给运营增加了很大成本，后续销售力不足。未来能够在健康产业领先者，必将是那些拥有强势品牌、持续的科技创新能力、注重精细化营销服务的企业，一些经营资质较低的企业必将被淘汰出局，走品牌化、多元化、连锁化、科技化、规范化、长远化之路是必然的趋势。面对这样一个发展契机，许多国际化健康产业集团紧紧盯住了中国这个全球瞩目的大市场。
所我所知，国内第一家运作免费体验营销的公司，在借鉴韩国的营销模式基础上，整合资源，整合传统营销、会议营销、体验营销等营销模式，以三维立体的营销思维，创立了国内品牌的第一家“老年健康体验中心”，开创了国内免费体验营销的先河。并且，在结合国情的前题下，不断调整思路，变换策略，从单一的免费体验，做成了以免费体验为中心，以理疗床为道具，实现了各种产品的销售，将体验店做成了一个真正的会议营销平台，有效的解决了会议营销的五大弊病“来人问题、费用问题、忠诚度问题、信任度问题、合理合法问题”，在打造中国健康产业“沃尔玛”的道路上，一步一步成功迈进。
那么，体验店到底是什么样的，到底是做什么的呢？
1、体验店，是聚拢人气的平台。
会议营销的奥妙就在于业务员与消费者持续、深入的沟通，而现在会议营销不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你沟通的顾客了，没有了沟通就没办法实施会议营销的销售，而体验店通过免费理疗吸引更多的顾客走进来，在顾客体验的过程中我们就有了与顾客沟通的机会，新客户的开发问题就迎刃而解。有了这样一个平台，我们深入细致的情感沟通，润物细无声的，潜移默化的扫除了顾客信任的障碍，为会议营销的临门一脚做最佳的铺垫，才能以最低的成本长期深入的挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。体验店以理疗床为道具，通过免费体验的方式，以服务人员的热情服务，将感动、亲情的理念传递给每一位来店体验的顾客，通过顾客的口碑相传，迅速将知名度、美誉度提升起来，每一位来店顾客都是店铺销售的对象，是直接的目标人群。不打任何广告，每个店铺都能迅速收集起一大批准顾客名单，并且这些准顾客能够每天都来店体验，能够让经营者了解更多的顾客信息，通过沟通、交流，建立感情，得到顾客的理解与认同，达到自然销售的目的。
2、体验店，是宣传教育的根据地、大课堂，是老百姓的定心丸。
体验店为销售人员提供了一个直达消费者的，安全、稳定、方便的交流场所，所以针对消费者的健康教育、产品销售、联谊娱乐等日常经营活动，都可以在这块“根据地”进行——被骗怕了的中国消费者是最讲究“眼见为实”的。在消费者家门口开设一个实实在在的集销售服务于一体的体验店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚意的最有力证明，比任何天花乱坠的宣传都更能博取消费者的信任。尤其在眼下会议营销保健品的信任危机，如果能够有一个体验店，而且规模越大越能增加顾客的信任感，也为产品销售、健康教育联艺娱乐等经营活动提供了固定的场所，不但降低成本，更有效规避了相关政策法规的监管、制约。以学校的方式办企业，是体验店，又是学校，体验店搭建了一个针对准顾客实施教育、宣传产品、开展营销的平台。
3、体验店，是老年人的俱乐部。
老年人最难忍受的，莫过于孤独；老年人最感孤寂的居住环境，莫过于人情淡漠、邻里间老死不相往来的都市。对中国老年人——特别是生活在城市住宅小区的老年人来说，最有吸引力的场所，就是一个融社交、休闲、娱乐、养生为一体的公共空间；而体验店最合适的功能定位，就是“立足社区、融入生活”，为老年人提供这样一个介于社区医疗机构和老年活动店之间的、俱乐部式的公共空间。而处于转型期的中国，亲情疏远和人情淡漠已是普遍存在的社会问题，很多空巢的老人，缺乏子女关心的老人，其实他们内心深处都充满了对于情感的渴求，来到我们体验店之后就能得到关心和情感上的慰及。还有很多老年人都有自我表现的欲望，在体验店就搭建了一个他们自我展现的舞台，满足了老年人的需求，那么有这样一个磁石般的俱乐部，客源开发和客户维护自然事半功倍、水到渠成。体验店打造的是老年人俱乐部，是老年朋友身心健康咨询店，是老年朋友一起沟通、交流、学习的平台，是老年朋友的一个可以放心托付的家。“情结”是让消费者铭久不忘的记忆点，而通过情感进行营销就是通过一些感人的事件建立企业与消费者的联系；通过倾诉一个动人的生活细节，激起品牌在消费者情感上的涟漪；通过讲述产品专业的背景，使消费者对品牌真诚信赖，通过长期不懈双向的沟通使情感如火如荼、深之又深。通过单一情结的重复沟通，以及多种情结的多角度沟通，使消费者对品牌从有兴趣到喜欢，从尝试购买到最终成为忠诚使用者。
4、体验店，是健康产品的大超市，是营销的聚宝盆。
我们把体验店叫做真正的聚宝盆。因为体验店的经营理念就是打造老年人的健康大超市，满足老年人的需求。和老年人健康相关的产品我们都可以经营，大到医疗器械，小到老年人日常生活用的柴米油盐酱醋茶我们都可以经营。现在韩国的体验店已经占领中国的大片市场，可是他就只是销售理疗床和理疗垫，产品单一，无法实现销售的最大化。我们进行过调查，理疗床的购买率仅为百分之五，那么那百分之九十五的客户没有购买能力，那么怎么办，白白流失掉，就是资源的浪费，韩国体验店就是这样做的。可是作为经营者，我们保证不了利益的最大化就是一种失败。我们应该弥补这点不足，我们补充进来老年人需要的保健品，其他小件的医疗器械，还有适合老年人食用的米、日常护肤品等等。所以说就是一个聚宝盆，拥有最强有力的品牌优势尤其是顾客真正感受到体验店凝聚力以后，当他需要东西的时候，只要体验店有的，他一定不会到外面去买，从而形成了反复销售。
另外，一个企业，在消费者眼中，是远远的，他们看到的，只是这个企业的终端，这个企业的产品，这个企业的服务。他们对企业的评价，完全依靠终端来传承。消费者最先看到的，是整个企业的文化。为了让品牌深入人心，让品牌更有影响力，在文化建设方面，应该下大的功夫。
一首让人感动的歌曲企业歌曲，伴随着精美的MTV，旋律优美、适合传唱的歌曲响起的时候，整个企业的形象就生动起来。这仅仅是企业文化的一个小小的方面。做一个老年类的网站，集老年生活、文化、健康、娱乐等方面于一体，时时追踪全国各个加盟店及体验顾客的动向，提供及时的工作指导、信息发布，配合市场推出的老年故事征文、歌舞大赛征集评选、歌曲征集等，吸引更多的老年朋友参与，将全国的老年人组织起来、调动起来，在各体验店制造欢快活跃的气氛，将企业的文化推向了一个新台阶。适当的利用期刊，及时的传达企业的信息，发布企业的新闻，宣传企业的政策，刊载老年朋友的文章，成了企业与顾客联系的纽带。别小看一份小小的报纸，它能让消费者看到企业每天的朝气，能够感受企业每天的变化，从而，企业形象就生动起来。
还可以让更多的消费者感受到企业的文化氛围，比如推出了“明星会员游北京”等一系列活动，让全国各地的消费者能够亲自到企业来，参观企业，参观生产基地，在周边旅游，还给每个人发放礼品及旅游录像光盘，让这一批人成为当地的铁杆会员，以他们口碑相传，从而更大的促进了体验店的氛围与销售。随后，及时根据节日、纪念日等推出的“母亲节”“父亲节”“端午节”“老人金婚、银婚纪念”等主题活动、公益活动策划，不断的感动着、激励着每一位顾客，让感动唱响营销主旋律，让他们真正感受到企业对他们的关怀，让企业更具凝聚力、向心力。
说到这里了，也许你已经明白，我所说的体验店模式，是具有中国特色的模式，不同于其它外来品牌，更注重的是长远的发展，更注重于多元化的发展。我之前所提的这家国内运作体验营销的公司，在两年多的运营时间里，事实证明，路是对的，用实践走出了一条特色营销之路。对于所有做会议营销的朋友来讲，2007年已经是最关键的一年了，如何把握好这个历史时机就决定了生死存亡。不改变肯定是不行的，那如何改造升级，才能脱胎换骨、浴火重生，体验店模式就是最成功的对接。希望在今后更多的时间里，这种模式，能够创造中国体验营销的神话！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：于永军，北京老伴医疗科技有限公司的企划部长，从事会议营销、体验营销多年，希望能以此文与大家共同交流 邮箱:[email protected] 电话：13691442535
