爱华网伴随着猪年的来临，一场暴风雪席卷了东北大地。一时间，交通瘫痪，学校停课，人们的生活陷入了极大的不便中。随着这场50年不遇的大雪，我们的踯躅前行中的连锁药店，在2006年“国家社区卫生服务”的政策调整下，是否也如这场大雪一样？再一次迎来“严冬”？
政策背景：
2006年初，国务院印发了《关于发展城市社区卫生服务的指导意见》，随后，发改委、财政部、卫生部、劳动保障部、中医药局等部门先后制订了9个配套文件，进一步细化《指导意见》提出的有关政策措施，进一步加快推进城市社区卫生服务工作。
2006年2月，全国城市社区卫生工作会议上，国家发改委副主任王春表示，将会选择一些地区的社区卫生服务机构积极推行药品销售“零差率”试点。
2006年10月，国家社区卫生服务示范区杭州下城区的6家社区医院开展了零差价试点。
2007新年伊始，继北京之后，广州、上海、杭州等地相继准备开始实行社区医疗服务医院“零差价”政策。
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药品零差率销售是国家为切实降低药价，解决群众“看病难、看病贵”问题进行的一项重要举措，其目的是为了切断医疗机构在药品销售上的利益驱动，限制过度医疗、大处方等弊端，相对于单纯药品降价来说，这一举措无疑能够更为有效地降低医疗费用。在实际操作上则是根据药品目录，社区卫生服务机构一律以药品的实际进价供应患者，取消药品加价，以此降低药品价格。对取消的药品加价部分，由两级财政进行补助。所需药品由政府统一招标采购、集中配送，药事成本统一核算，计入机构运行成本，以切实保证降低药品价格水平。
相比药品在医院与连锁药店的销售环节上，零差价仅涉及药企、配送公司、社区医院三个方面，大大减少了流通环节的购销成本，这让人们看到了医改的方向。据统计，首都北京自去年12月25日将常见病和慢性病用药的60%以上药品都纳入了零差价销售后，北京市18个区县社区药品集中采购的成交价比上一年度药品招标采购中标价平均降低了21.1%，更使得社区医院的药品价格比在招标价的基础上加价15%销售的大医院便宜了36.1%。
社区医疗服务机构实施零差价后，和连锁药店、单体药店、平价药房和大卖场价格相比，占有很大优势。且社区医疗服务机构实施“零差价”的药品同样也都是以往药店销售比较好的常用药。——这是我们在北京进行社区药店调研时，听到药店负责人说的最多的话。事实上在2007年元旦之后，北京一些社区药店已经明显感到了“冷遇”。按照国家每3万~5万人设置一个社区卫生服务中心的规定，社区卫生服务中心的数量将继续大幅度的增长，其覆盖面将不断扩大，特别是随着国家对社区医疗改革投入的加大，社区医疗服务机构必将逐步成熟，因此，虽然目前社区医疗服务机构零差价品种相对于药店来说仍是少数，但从长远来看，社区药品零差价也必将给社区药店带来冲击。
社区医疗服务机构的优劣势分析
相对与社区药店而言，社区医疗服务机构的优劣势非常明显，首先在价格方面，连锁药店自国家发改委1997年开始强行降价以来，至今为止已经降了22次，累计金额近400亿元，虚高的药价对连锁药店而言已经降到了低限，但社区医疗服务机构因药价实行零差率，直接从制药企业进货，这从根本上实现了比连锁药店的价格便宜。
其次就销售处方药而言，社区医疗服务机构因有执业医师作诊，可以说销售处方药不存在任何障碍。特别是药品销售“零差率”试行后，由于药品在医院平进平出，药价相对便宜，老百姓不太可能选择持方外购，加之国家药品分类管理制度又明确规定，处方药必须凭处方购买，因此，对连锁药店而言，这无疑对处方药的销售是雪上加霜。
第三社区医疗服务机构纳入医保范围。现有国家政策导向，扩大医保参保人数，使社会保障体系日趋完善。将社区卫生服务机构纳入医保，一方面便于参保人员就近就医，提高参保人群的健康水平；另一方面也能转变群众的就医观念，吸引更多的居民选择‘小病’在社区医院治疗，以充分发挥社区医疗卫生服务机构的作用，优化医疗卫生资源的配置。数据显示，北京市社区医院的312个品种、923个品规的常用药品已实行零差价后，比医院的购进药价格还低两成。药价的降低以及社区医疗机构所能提供的真正专业意义上的药学服务，无疑会吸引原本习惯到零售药店进行自我药疗的社区居民走进社区医院。这将”
第四社区卫生顾问制度实施，将迅速提高社区医务人员的业务水平。我们在各地的调研中，发现成都武侯区已从全国聘请了5~8名社区卫生领域的专家学者作为顾问团团员，他们将定期到各个社区卫生服务中心，进行业务指导、临床诊断、学术交流，帮助社区医务人员提高业务水平。这在专业化方面将比现有的连锁药店的提供的用药指导和健康服务针对性更强，更能在消费者心中获得良好的忠诚度和偏爱度。
尽管社区医疗服务机构有着上述连锁药店无可比拟的优势，但我们也看到了其劣势的方面。
（1）经营药品品种的劣势
现有社区医疗服务机构提供的“零差价”的药品只有312个品种、923个品规的常用药品，但象地奥心血康等一些价格稍微贵点的常用药，目前还不能实现。这就使得消费者的用药范围十分有限，有些消费者需要的药品没有包含在其中，就只能再到大医院或到连锁药房去。
（2）社区医院的认知程度不够，医疗水平难以获得更多的信任
相对于药品“零差价”的叫好，去年10月推出零差价政策的杭州下城区社区医院却遭遇了零差价药品两个月鲜有人问津的尴尬境遇，而在北京市社区卫生服务示范区的一个调查结果，尽管目前北京市18个区县共有社区医院2600余家，但是北京市居民对本社区卫生服务机构的知晓率只有56.9%。而在2006年12月之前，社区医院日均门急诊总量只占全市的6.7%。在北京市社区医疗机构全部实行"零差率"销售一个多月之后，北京市卫生局2月初发布的统计数据显示，全市社区医院的日门诊量也只比原来增加了3.5倍。而在一个月之前北京爆发大规模流感的时候，各三甲大医院挤满患者，这与社区医院形成了鲜明的反差。这种现象反映出居民在看病时，对社区医疗服务机构的困惑，从健康安全的角度出发，更多的考虑的是医疗水平而不是价格。
（3）利益驱动三方因素的持续性问题
对社区卫生服务机构而言，无论是试行医药分业，还是药品销售实行“零差率”，其必要的前提就是国家必须加大财政投入，保证医护人员基本工资和生活条件。这无疑会加重政府的负担，以北京为例，根据北京市卫生局副局长梁万年近日透露，北京市政府为实行"零差率"投入补贴大约2亿多元。而与之相隔122公里的天津，因财力有限，其卫生局社区卫生处处长明确表示“天津财力有限，'零差率'现在还做不到，只有逐步推行政府购买公共服务。如果实行零差率售药，天津的社区医院会减少每年至少1.6亿元的收益，这笔钱到时候只能全部由政府补贴，这显然是不现实的。”
其次，社区医疗服务机构维持正常运行需要费用，包括房屋、水电以及员工工资等。而药品的采购、仓储、质检，过期药品的置换乃至资产折旧，都需要付出大量的人力和物力成本，药品销售“零差率”意味着，医疗机构不仅无法从中获利，而且还将处于亏损经营的状态。社区医疗服务机构从经营的角度讲也是一个中间商。按照经济学原理，中间商必须要有合理的利润来维持运转。更何况现实的情况是，由于以前医疗资源配置不合理，社区卫生服务机构一向冷冷清清，在现有条件下很难靠挂号费和诊疗费维持生计。社区卫生服务机构的建立，本身就是为了减轻百姓看病负担，国家不可能在中心大医院还没有大幅度提高门诊费用以及诊疗费用的情况下，将社区医院的相关费用提高。
再次，从生产厂商的角度讲，社区医疗服务机构由于政府统一从药厂采购，则势必打乱现有药品生产企业的价格体系，这无疑会给当前进行轰轰烈烈的“价格战”火上浇油，进而会伤害药厂的积极性。
综上所述，无论社区医疗服务机构怎样发展，其“零差价”的出现，已对现有连锁药店的销售形成了挑战，使本已疲惫不堪、疲于奔命的连锁药店无疑雪上加霜。面对挑战，连锁药店应该怎么办？
1． 错位与多元化经营抢占制高点
根据我们的调查，大部分的连锁药店日常经营的品类大约有3000多种，大卖场和大型平价药品超市则多达10000种，连锁药店在此基础上，可运用品类管理，在药品的经营品种上进行优化，增加社区医疗服务机构经营药品以外的畅销药，并适当增加健康用品，以此来满足社区消费者的健康需求。
我们在成都、杭州、北京等地的实地调研中，通过对近1000多位消费者的深入谈访发现，随着人们生活水平的提高，人们对健康的关注程度越来越高，同样的日常生活用品，如牙膏、卫生巾等，在连锁药店加入健康用品的概念后，消费者的购买率将提高15.78%。
2． 携手品牌厂家多方位的开展社区健康文化活动。
按照美国心理学家、行为学家马斯洛的“人的需求结构”理论，消费者在满足个人生存需要后，应该向着精神需求层次发展。因而社区连锁药店在与社区医疗服务机构的竞争中，可利用与品牌厂家接触的优势，在社区中大力开展社区健康文化活动。在活动中，除组织特邀的医学专家为社区居民免费义诊外，还可以开展如相声、小品、歌曲、反映历史题材的电影等方式，宣传健康生活方式、安全用药知识等。在这方面，海口市的海南广安大药堂连锁已经走在了前列。在携手12家品牌厂家举办的“推广品牌文化，丰富居民生活，创建文明社区，全面建设小康社会”的健康进社区活动现场中，高高悬挂的宣传横幅和大幅的宣传海报吸引了很多社区居民，举行的赠礼品和购药大抽奖等环节吸引了社区居民的眼球。
连锁药店通过举办的这些健康文化活动，可以在当地社区中，有效的提升自己的美育度，加强在消费者心中的感知度，进而潜移默化的锁定与消费者忠诚度的关系。
3． 向第三终端发展。
如果说城市社区是连锁药店和社区医疗服务机构的主战场，那么在城乡结合部和二级城市及乡村，对连锁药店来说，就应该是一片“蓝海”。现有的社区医疗服务机构实行“零差价”的地区，多在省会城市及一些经济发达省份，而城乡结合部、二级城市和乡村，受国家财政支持限制，还不能惠及。因而连锁药店在这些地区可以大举扩张，利用国家“两网政策”和“新农合”政策，取得当地政府支持，合理的调配资源，安排好物流配送体系，利用规模效应牢牢的占领第三终端市场。在这方面，吉林省四平市的神农大药房给了我们很好的启示。
神农大药房从夫妻店起步，经过短短的九年多时间，已发展到了门店数量48家，一家正规化物流配送中心、二家现代化医院的大型企业。所属门店大部分集中在看似波澜不惊的农村第三终端市场，在当地享有很好的美育度和知名度。
4．对医院药房进行托管
应该说对医院的药房进行托管，是国家医疗改革的一个方向，是解决老百姓“看病难、看病贵的解决方案之一，更是对配合国家提出的医药分家理念做出有效尝试之一。对此从国家政策导向来看，国家持支持的态度。而对医院的药房进行托管的连锁药店，不仅可以充分利用医院的人流所带来的人气；另一方面，在托管过程中，可以很好的丰富经营品种，学习到很多药房管理方面的知识。在这方面，云南健之家和南京省中医药科技公司已做出了大胆的尝试。从实际效果来看，南京栖霞区的尧化医院在药房托管后，人流量从2003年3.6万人上升到去年的10.2万人，业务收入从2003年的403万元，升到去年的1504万元，增长3.7倍。而对省医药科技公司而言，净利润的上升也是不言而喻的。
5．连锁药店社区医疗化
如果说‘药店+诊所’模式是连锁药店针对2004年7月1日开始实施的抗菌药“限售令的一种经营策略。那么在社区医疗服务机构将要大行其道今天，这种模式应该是一种很好的应对措施，在药店内设立诊所，将解决药店处方药来源的问题，更可以很好的发挥连锁药店特色化服务的优势，如体检、家庭医生等，可视电话远程诊疗服务等。在中成药的销售上，北京金象大药房诊所的老中医们以他们高超的医术吸引了不少回头客，同时对连锁药店利润来源较大的中药材和中药饮片的销售量贡献额度颇大。“诊所存在的价值体现在为药店提供辅助服务上。”北京金象大药房总经理徐军如此定位。
社区医疗服务机构推行药品销售“零差率”试点从开始到现在已经有一段时间了，从各地及国家政策导向看，这种范围将有扩大的趋势。尽管很多业内人士对医疗机构的这一变化还持观望态度，但不管怎样，对连锁药店的冲击已成为定局。连锁药店的下一步怎样走？连锁药店的春天在哪里？希望连锁药店的经营者从这篇文章中获得有益的启示。
原文刊自《医药经济报》
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：李秉彧，中国医药连锁协会特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的信息化、医药连锁企业供应链、医药连锁门店营销策划等工作经验，曾先后在《中国医药报》、《医药经济报》、《连锁与特许经营》、《市场与销售》等媒体发表过三十余篇信息化与市场营销方面的文章，为企业作过80余场专题培训。联系电话: 13940029903，电子邮件: [email protected]
