爱华网在龟兔赛跑对葡萄酒经营的启示一（http://www.aihuau.com/2007/05/14/20070514-10240-1.shtml）中，我们分析了双方第一次赛跑对葡萄酒企业的启示，并告诫企业既不要单纯做兔子，也不要仅仅做乌龟。其实，双方后来又进行了三次赛跑。第二次赛跑中，兔子没有骄傲，结果凭借实力赢得了比赛。但第三次乌龟说要由它指定路线，兔子觉得反正我比你跑得快，就同意了。结果因为在终点前有一条河挡住了去路，兔子怎么也过不去，反而乌龟却慢腾腾地游了过去，赢得了比赛。后来双方都在考虑，最后达成一致：双方携手配合，有河流的地方由乌龟背着兔子游过去；没有河流的地方，兔子背着乌龟跑，这样双方都到达了终点。
对葡萄酒企业来说，市场竞争是永恒的话题，在不同阶段达到目的才是根本。拼个你死我活还不如来个皆大欢喜。虽然说真正的“双赢”很难做得完美，但为什么众多企业还乐此不疲地“联手”、“合作”？归根结底，谁都不希望两败俱伤，只要达到自己的目的才是最最好的结果。
其实，在企业的经营中，当遭遇失败与挫折时，有时我们需要更加努力，有时则需要改变策略。无论对弱小还是强大的一方，都没有必要单纯地与竞争对手较劲，同时，单打独斗者终归不如团结互助、优势互补来得更有效。
很多企业正处在发展期，内部部门之间、外部企业与经销商之间的合作尤为重要。首先必须树立全局观念，把维护公司整体利益作为共同的目标。我们的企业经常是部门之间矛盾重重：市场部门认为销售部门不能很好执行市场策略，销售部门认为市场部尽玩“虚”的，没有对销售产生直接的推动；财务部门认为成本加大，不能再给销售支持了，销售部门认为没有支持销量就会下滑；销售部门内部也是如此，区域之间的分配问题，不同层级人员的提成问题等等。企业和经销商之间也经常存在这样的问题：经销商认为市场风险应该由企业来承担，因为品牌属于你生产企业的；而生产企业认为经销商不讲究信誉，唯利是图，甚至会产生破坏作用，不忠诚，不敢在经销商身上投入更大的资源。
有时一个企业或部门为坚持自己的原则，过于在乎本企业或部门的利益，就有可能给另一个企业或部门开展工作带来不便。有时，企业与经销商之间太在乎风险的承担，造成市场受阻，最后只能分道扬镳。
当遇到这种情况时，各方都应静下心来，权衡利弊，以大局为重，应主动加强协调和有效沟通，才能实现双赢或多赢。顾大局、识大体，才能谋大事，这是经营的智慧。
要想达到良好的效果，首先要取决于企业的管理机制。有什么样的管理机制就会产生对应的企业管理文化。不同文化理念决定了采用的策略；其次，也和各方素质有关。一个巴掌拍不响，有些事是双方的、对等的，否则会影响合作的顺利与程度；第三，要建立在互相信任基础上。合作是相互信任为前提的，假定没有诚信，兔子驮着乌龟跑，看到前面没有河流便把乌龟甩了，或者乌龟耍坏，把兔子淹死了，这就达不到双赢的目标了；第四要及时改变策略。乌龟心理非常清楚，只要没有河流等阻碍，只要兔子不睡觉，跑多少次自己都要输；而兔子也非常清楚，只要有河流阻碍，比一千次都得输给乌龟。所以双方经过思考，及时改变策略，最终达到目的；第五，要善于突出优势，规避劣势。企业再有实力但没有正视它、没有发挥优势也无法取胜。所以每一个企业要善于挖掘自己的优势，并正视自己的劣势，想办法弥补劣势，即取长补短，只有这样才能达到胜利的彼岸。
对葡萄酒企业来说，既不要单纯地认为自己跑得快就一定能赢，也不要单纯地认为自己跑得慢就一定会输！输与赢是相对的，今天的输可以换来明天的赢，今天的赢也可能会变成明天的输。只有真正地改变策略，相互理解，相互信任，取长补短，突出优势，规避劣势，以大局为重，才能取得长久的发展！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监。北京大学毕业。10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、民权九鼎、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监，现任多家企业品牌顾问。公司网站：www.chinazhide.com 手机：13603053030 邮箱：[email protected]
