爱华网最近笔者接触到很多三四级经销商，常常谈到促销活动、新品的增加，但销售量的增加，却没有带来利润的增加。很多经销商在增加新品时往往厂家压货是一种被动的局面，并不是为了增加和扩大利润。也就是说，他们接触新品后，为了保证销量，在促销活动的同时，原有的产品价格一直往下调。
为什么会发生这种现象，经研究分析笔者认为其原因有以下几点：
1、受一二级市场大连锁产品价格宣传的影响，当消费者提到价格时，没有信心说服消费着，就直接的牺牲利润。
2、受同类产品经销商的影响，只要听说有竞争对手同类型的产品买较低的价格，就一定不惜利润竞争抢夺市场份额。
3、对产品和消费者没有研究，对于不同消费能力的消费者应该推什么样的产品，不同的产品，该怎么定价（比如：哪些机型是打价格的、哪些机型是保证利润的、那些机型是销售的主流等）。
4、内部员工的缺少盈利意识和对市场的了解，经销商缺少销售不同机型的个人利益分配方案等。
不过，这些只是表面的原因。其根本的原因就是三四级级经销还没有完整的盈利模式和产品策略做支撑。
三四级经销商的传统思想
一、 促销活动就是降价。
现在很多经销商过于看重促销的方法（如：广告、促销），促销活动的核心在于销售货物的销量，售货的多少完全取决于产品价格的高低。因此，货卖的越多不见得就能带来多少盈利额。
二、 低价产品没利润
三四级经销商传统观念认为价格低的产品，性价比就越低。这样的产品就不可能创造多少利润，价格高的产品一定要保证利润。
三四级市场家电消费分析
在三四级市场上，媒体不发达，加上各厂家大多采用专卖，专营的经营形式。家电的产品和成本信息不对称，相对而言，消费者缺少专业的鉴别能力。下意识的根据价格或经验估算成本和产品的品质。
消费着消费心理分析
一、 买“占便宜”的商品
消费者相对来说，对产品缺少理性的认识。从消费心理学分析，“独占”是人类下意识的经济本能，消费着希望只有自己或少数人才能独占低价或独有的产品。因此即使产品降价能够给消费着带来实际的利益，但不能带来“心理利益”。意味的低价不一定也不一定使消费者完全满意。
二、买最满意的产品
对于家电产品这种耐用消费品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险。所以，部分消费者一般要比较、看货，只要产品性能能够满足、购买方便、加上店面的信誉和服务的承诺能够使其满意，消费者就会决定购买。
什么样的产品策略最有效
盈利模式的核心就是整合可以利用的各种资源，形成对销售运营有力的支撑，从而将不同产品产品本身的价值组织整理告诉消费者，卖出最合适的价格。
为此，笔者作出一套三四级市场产品策略具体方案如下：
一、 目的：
根据市场变化销售库存状况，每周灵活调整销售重点，即让消费着掏更多的钱，又让消费者获得更大的满足。
二、 名词解释：
1、 主推机：专供包销机型及厂商新品、尾货和高端机型，划分为A机型（新品和包销型号不一定是高价格的产品）。
2、 滞销机：该型号库存周转天数超过正常滞压库存，厂家规定的机型及厂家淘汰以新品替换的老品机，划分为Z机型。
3、 特价机：指为开展促销活动、聚集人气，由厂商或经销商降价让利机型，原则上销售金额不能超过总销售额的20％，划分为T机型（包括高价格的滞销机型）。
4、 正常机：指除以上三类机型以外正常销售、正常毛利，库存周转天数合理的机型，划分为B机型。
三、 时间周期：上周六——本周五为一个工作周
四、 操作流程：
A. 每个销售人员，针对自己负责的产品，每周一提报上个工作周的主推机型（以下简称A机型）和滞销机型（以下简称Z机型）销售执行情况（分析存在的问题和提出解决办法）。
B. 每个销售人员，每周一提报下周A、Z机型细分销售方案，原则上每品牌、每周不超过4个型号。
C. 每周四对老板或相关负责人反馈的修改意见进行确认，最终方案周四完成。
D. 所有被选定的产品都必须配备相应的激励措施，并充分利用产品的现场促销手段（如：海报、现场演示、DM推介等）。
E. 老板或管理人员每周定期，讲评和兑现A、Z机型销售状况，并兑现激励承诺。
方案实施的关键点
三四级市场的主要特点就是产品的价格不透明。终端销售人员必须改变观念，建立信心，制定出最合适的方法。要是利润得到提升，管理着必须营造人人参与经营的氛围和完善产品管理机制。
第一、 在现场的布置和销售的口径，重点推荐的机型现场突出产品的特点和性能；
第二、 面对不同的顾客设定“苛刻”的条件，可以满足符合条件的顾客并能满足其独占的心理（如熟人介绍、老顾客等等）。但实际执行时故意放宽条件让不符合条件的顾客获得“额外利益”吸引购买；
第三、 产品的分类在不同的时期必须作出相应的调整，和合理的激励政策。控制各机型的销售比值。笔者认为主推机、滞销机、正常机、特价机的销售比值为：3：1：5: 2最为合理。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：李建学，1997年参加工作,历任四川长虹电器公司大客户经理,日日顺(上海)策划有限公司分公司经理,总监助理等职务……现任一家外商投资国内销售总监，联系电话13451729454，邮箱:[email protected]
