爱华网随着大卖场开店进度的加快，这几年在一些一线城市，大卖场的门店数量已经明显过剩。据官方统计：到2006年10月，上海市大卖场的门店数为128家。从门店之间的距离来看，很多门店之间还不到500米，甚至就一墙之隔。
在中国市场，产品一过剩就会面临价格战，大卖场也不另外。接踵而来的是卖场之间为争夺客源而相互杀价：毛利一降再降，甚至亏损。当所有的卖场都降价时，低价已经没有吸引力了，于是，开始在服务上做文章：搞接送班车。我的小区门口竟然有十个卖场的班车，很多时候都是排队等我们去购物，这可能是中国特色吧！
不管大卖场采取何种策略，客流分散是一个不争的事实。在这场竞争中，卖场的毛利低了，成本增加了，营业额降了，一些实力不强的卖场开始败下阵来。我“亡羊”的故事就是在这种背景下开始的。
羊就这样跑了
2005年我就职于某快速消费品营销公司上海分公司。就在这一年，上海很多供应商的“羊”都被山姆士、乐客多、家美好这三个卖场的八家门 店给“拐”跑了。尽管我们在事发后第一时间采取了各种措施来挽回损失，但还是没能幸免：这三家卖场的破产造成了我公司45万元的坏帐，其中仅家美好一家就高达24万元。接下来我主要想就家美好谈谈这次“丢羊”的经历和教训。
家美好超市开在上海的宝山区，共有5家门店，与我公司在2004年3月签订《商品经销合同》后开始合作。合作初期：我们之间客情关系良好，产品在其门店的销量节节攀升，回款也是严格按照合同约定的帐期，可以说业务开展一切都很顺利。
但是，在05年10月20日这一天，回款出了一点小问题：按照我公司财务规定和双方合同的约定，在每月20日双方进行对帐并于当月25日前付款。10月20日我公司应收款帐目显示家美好超市欠款总额为28.43万元，当月应结帐款16.21万元。
家美好总部位于宝山区牡丹江路。负责粮油产品的采购顾冰是北京人，热情爽朗、业务娴熟，与我私交甚好。当我拿到财务对账单后马上与顾冰进行了联系，并约定下午二点进行业务谈判。
下午二点我准时到了顾冰办公室与其进行对账并商讨当月付款事宜。她仍然像往常一样热情地接待了我，由于我事先做了充分的准备工作，所以对帐进行的非常顺利。但当我向她提出付款要求时，顾冰却面有难色的说：“我们的财务系统这两天在升级，财务经理也休假了，没人签批。我们自己员工15号就应该发的工资也要拖到月底呢！”说到这里，她长叹了一口气，接着对我解释：“我也知道按照合同应该是今天对账，25日以前给你付款，但这个月恐怕要等到月底了。”
按照公司财务系统的规定：我必须在25日之前结回当月应收帐款，否则将会影响到我个人当月的考核及奖金。对我来说总不能“空手而归”。凭着我和顾冰的私交，接着我悄悄地对她说：“能不能想想办法，最好在25日之前结款，这样不至于影响到我的奖金，事成后我请你吃饭。”顾冰犹豫了一会说：“这样吧，我们财务经理24日会进公司查看财务系统升级进度，到时我跟他商量一下，但成不成我可不能保证。”
看来应收帐款当天确实是没法办妥了，我也只能作罢。跟她告别后，我走到家美好购物班车停车点准备坐购物班车去地铁站。让我纳闷的是：家美好所有的购物班车都取消了。当时心里虽然有点小小的疑虑，但并没往坏的方面想，只是认为它们可能是为了降低成本，因此也就没放在心上。
10月24日上午我怀着忐忑不安的心情拨通了顾冰的电话，确认付款事宜。她在电话里说：“我费了好多口舌财务经理才签批，你快来拿支票吧！”
不知为什么，一次正常的销售结款，我却隐约的感觉到一丝担心。下午我去了家美好直接找顾冰。寒暄了一阵后，顾冰把我带到财务部。当我领了支票走出财务部后，顾冰笑着对我说：“我办事你放心！都合作一年多了，我还能坑你？”
“那是，那是。”我边回答边反复检查支票，看支票是否有问题。在确定支票的填写没有问题后我悬着的一颗心终于放了下来。告别顾冰后，我开心地回到公司把支票交到财务部。
“你要再晚半个小时，这个月的奖金就有问题了！”财务主管开玩笑说。
“我的运气一直很好，逢凶化吉！”可是，这次却没能幸免！灾难很快就来临了。
10月27日上午10：00，也就是我将支票交到财务部的第三天。公司财务部突然通知我说家美好的货款没有到帐，对方开的是一张空头支票。我一听就傻眼了，不祥的感觉充满了全身。我立即拿起电话拨顾冰的号码，可是她的固定电话和手机都没法接通。这使我的神经更加地紧张起来，我马上放下手中的工作，拿起包快步跑出办公室，叫了辆TAXI就往家美好赶。
虽然司机已经开得很快了，可我还在不停地催他快点。凭直觉我感到家美好肯定出事了，我得尽快知道家美好究竟出了什么事。在这个十年中没有一笔坏账的公司，我是不可以破这个“记录”的，而且对自己的职业发展来说，也是一个污点。一路上我心急如焚！
车开到家美好超市的路口就没法再往前开了。透过车窗，我看到家美好超市门口已被围得水泄不通。我赶紧付了钱，票也没来得及拿就下了车。在围观的群众中，我看到了很多其它公司熟悉的面孔，还有一些警察在维持秩序。
“家美好出事了。”我口里念叨着。
当我挤到超市门口时，只见超市门上贴着封条，还有一张上海市宝山区公安局出具的公告，上面写着：上海家美好百货有限公司帐户及经营场地已被宝山区公安局查封，法人代表下落不明。请与家美好有业务往来的供应商迅速到宝山区公安局报案。
看到这则通告，我差点要崩溃了，愣在那里不停地对自己说：这是诈骗，我的货款一定会收回来的！就在这时我的手机突然响了，铃声一下子让我清醒过来，我立刻拿起手机，来电显示人为：顾冰。
我的神经稍稍松弛了一下，一丝希望的火花在心头燃起。看来日积月累的良好客情关系在这个时候还是能派上用场。心想，现在只能求助于采购了，其它人又不认识。在我的认识中，采购的作用其实很大的：同样是05年“关门”的乐客多，我公司就凭借与采购的良好关系，在与采购谈妥后给它们发了一批两万元的货，结果抢在它关门前结回了在乐客多还没到帐期的40多万元货款，从而为公司减少了损失。
顾冰在电话里告诉我说：她也是今天早晨来上班时才得到消息的，由于要配合公安机关查案故无法及时与我取得联系。她还告诉我说家美好仓库还有我公司2.7万元的库存让我及时拉回以尽量减少损失。其它的她就无能为力了。
事已至此，我立即赶到公安局报案，然后回到家美好超市的仓库，让公司派车来拉货。下午6：00我拖着疲惫的身躯坐着公司的货车回到了公司。累了大半天只追回了2.7万元存货。
向公司汇报情况后，公司决定聘请律师对家美好提起诉讼。由于这是一个群体诉讼，受害的供应商有几百家，因此法院开辟了专门的窗口接受诉讼材料。我们按宝山区法院的要求递交了起诉书、合同、收货单和发票签收单等资料。其间我公司本想对家美好的财产进行诉讼保全，却被法院告知早已有家美好的其它债权人提出保全，除非我们还能找到家美好未被法院发现的其它财产。我们也只能做罢，接下来的就是等待。
大卖场经营黑幕
在等待的这几个月里，通过律师对案件的了解和法院对家美好情况的深入调查，家美好案件的“内幕”终于呈现在我们面前：
首先，家美好涉嫌虚报注册资本。1999年6月家美好总经理邹健周（在逃）虚报注册资本人民币500万元，骗得上海市工商行政管理局宝山分局核发的上海家宝百货有限公司（以下简称“家宝公司”）营业执照。2001年7月家宝公司更名为家美好百货公司，注册资本变更为人民币1500万元，并编制虚假的资产、所有者权益报表及银行进帐单等文件，取得验资报告，进而骗得工商行政管理局核发的家美好百货公司营业执照，虚报注册资本为人民币1500万。
其次，涉嫌合同欺诈。家美好百货公司由于注册资金未到位，经营没有资金保障，从开始即采用由供应商提供商品赊帐、短期借款等方式进行经营，又逐年亏损。而作为主管人员在明知资金状况及费用率远远高出毛利率的情况下，并未采取任何有效措施，仍然使用赊帐、拖欠、预售提货券等方法，用于不断开设门店进行装修，购置商品、车辆。至2005年10月共计支付费用5100万元，致使其经营状况不断恶化。
为了掩盖公司逐年亏损的事实，家美好每年作假帐，编制虚假财务报表，对内在年会上向公司中层管理人员公布虚假报表，对外向有关行政管理部门弄虚作假，骗取信任，获取良好声誉，造成公司正常经营及盈利假象。经司法审计：至2005年10月，家美好百货公司实际亏损人民币4412万余元。在经营过程中与465家供货商签订合同，除支付部分货款外，骗得货款人民币4870万余元；还以预售提货券的方法，骗得55家团购单位购买预约提货券计人民币730万余元。
这种状况是我们从来都没有想过的，在供应商看来做零售行业的公司往往资金实力都非常雄厚，至少它们的外表给了供应商这种感觉：大股东的投资，几千上万平方米的营业面积、人数众多的员工、客流涌动，一派繁荣景象，没想到真实的经营状况却是如此不堪。在“内幕”渐渐揭开的同时案件也有了进展：宝山区人民法院于2006年11月10日公开审理此案，于2006年11月11日结案。我公司按照法院确定的分配比例，最终拿回了剩下货款的6.29%，也就是1.61万元。这次事件给我公司造成了24.14万元损失，历时整整一年。
羊为什么会跑掉
最近我看了“亡羊补牢”故事新说。
讲的是长颈鹿被关在一很大的笼子里，可是，第二天它却跑了出来。饲养员想了想：肯定是篱笆太矮了。于是让工匠把篱笆进行了加高。可是第三天，长颈鹿又跑出来了。饲养员又让工匠加高了篱笆。然后得意地说：“看你还怎么跑出来。”
第四天一大早饲养员就去看长颈鹿，结果发现长颈鹿很悠闲地在外闲逛。这让饲养员很疑惑：已经加这么高了，它怎么还能出来呢？长颈鹿看着百思不得其解的饲养员，笑了笑对他说：“门没关，把篱笆加高有什么用！”
我的羊又是怎么跑掉的呢？
家美好事件虽然结束了，但纵观整个事件的过程，其实当时对方还是露出了很多的破绽：拖欠员工工资、取消购物班车、低价倾销以回收资金、延迟供应商付款等。它们诈骗的得逞不是一天就成功的，而是通过一系列的运作。如果我们供应商能够早一点有风险防范意识，保持高度警惕性，提早运用法律手段来保护自己的权益，结局就不会这样。实际上这也是整个零售行业供应商共同遇到的课题。供应商在埋怨自己被骗的同时是否考虑过自己的过错？
案件结束后，顾冰去了另一家卖场做采购，凑巧那个卖场也归我管。在新公司上班的第一天，我去拜访了她。那天晚上就大卖场风险防范的话题我们谈到了很晚。她对我说：其实自己也是受害者，觉得很对不起供应商。但是，在这个事件中，供应商自己也要承担一定的责任。随后她跟我一起对供应商进行了分析，并把供应商分成三种类型：
后知后觉型
在家美好的案例中就出现门店已被查封，还有供应商在送货，送发票的奇怪现象。当然这种例子比较极端。这主要是由于这些供应商在卖场当地没有长驻机构，业务员不能及时了解卖场的经营状况所导致的。究其原因是这类供应商缺乏帐款风险意识，业务员只管销量而不关心应收帐款，公司内部的应收帐款也不够清晰。很多小公司就因为坏账而断送了前途。
举棋不定、逆来顺受型
由于行业的原因，卖场拖欠供应商货款已经成为一种习惯。目前很多大的供应商都非常重视卖场的市场份额，即使明知卖场经营状况不好也不能当机立断，还在“继续合作和放弃客户”之间举棋不定；而小供应商因为本身比较弱，需要依赖卖场的销量才能生存，因此被延迟付款的情况会更普遍。有些卖场就是看准了供应商的这种心态，一步步实施着自己的圈钱计划。
洞察细节，防患未然型
其实有少数供应商“嗅觉”还是非常敏锐的。顾冰对我说：其实我也是替卖场打工的，希望和供应商能保持良好的关系，这样对自己的职业发展是很有帮助的。所以，对关系好的供应商，一般都会透露一点企业经营的内幕消息，这时就看供应商的反应够不够快了。
那些经验老道的供应商就会采取措施，逐渐减少发货以降低应收款总额，甚至立即用法律手段保护来自己的利益。其实，不管采取的是法律手段还是业务手段只要收回货款就行。
“亡羊”后的检讨
家美好事件无论对我还是对我们公司都是一次难得的经历和教训，学费虽然昂贵，但古人云“亡羊补牢，尤未晚也”。案件结束后，我在自己的笔记本上写下了以下几点心得：
1、选择客户要慎重：不管卖场宣传自己如何有实力，供应商都要想办法去证实一下。可以找专业的信用评估公司，也可以委托律师到工商部门调取客户的资料；
2、旺季来临，卖场的销量会放大，销售人员为了完成公司下达的指标，往往忽略了很多危险信号，公司应当建立相应的信用管理体制，定期对客户进行信用评估；
3、业务员平常要细心观察卖场的经营情况，对于卖场取消购物班车、延付支付货款等异常行为要及时分析原因并向领导汇报；
4、采取法律手段要及时：供应商一旦听到卖场可能存在货款风险，要第一时间采取诉讼保全等法律手段，等到卖场转移资金后关门大吉也就没有意义了。个人认为真到卖场关门的地步，如果应收帐款数额不是很大，就没必要浪费律师费，因为法院会有一个完整的程序帮助所有供应商完成诉讼，公司法务部完全有能力做到；
5、重视合同的签订和保管：不管日常业务中是否严格按照合同办事，合同还是保障我们最好的手段。
俗话说：在那里跌倒，就在那里爬起。这次事件后，公司非常重视大卖场和其它赊销客户应收帐款的风险管理，并制定了一系列有效的风险防范措施。在随后的几次事件中，公司终于得以了“幸免”。要知道如何防范大卖场经营风险，请看《卖场坏账风险防范（下）》。
原载：《销售与市场》
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