爱华网3月22日，一位名为“hfpan”的网友在一家叫做“艾肯家电网”的专业论坛上贴出了一个帖子：“据可靠消息：广州国美东埔店有格力空调出售。”在帖子中，“hfpan”还给出了一个；来自国美官方网站的链接，通过该链接，可以看到格力时下最为流行的空调一览无遗。于是，在网友疑惑得问道：“难怪国美格力都彼此给了对方一个面子，在广州低调和好了？”
“hfpan”判断的没错，早在一星期前的3月14日，从广州格力电器总经理王韦权高调出席了国美在广州举办的“国美2007空调革命”现场那一刻起，就已经宣告了国美和格力在广州地区的和好。
恩怨前世
可以说，国美和格力的举动让不少业内人士大感惊奇。
时间回到思念前的2003年的3月9日，由于国美和格力在价格促销问题上没有谈拢，关系恶化。国美遂向全国各地分公司发出来了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。不想格力总部也不甘示弱，也发出了撤出国美卖场，停止向国美供货的通知，并表示，“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。”自此，国美、格力似乎就似一对冤家，“老死不相往来”。
对于撤出国美这一轰动性的事件，格力电器总裁董明珠甚至用了“拍手称快”来形容。在她看来，国美想利用其连锁网点的众多的优势，“左右所有的企业，不顾及任何人的利益，只顾及自己的利益”，严重扭曲了正常的工商关系，损害了家电制造企业的正常的生存空间。在此基础上，董明珠还多次向媒体对家电连锁霸权进行了猛烈的抨击：“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素！”
正是在董明珠的这一思想下，格力坚定了走与其它家电企业不同的发展道路——自建渠道，通过与当地的优秀代理商合资的形式组建当地的格力销售公司，并不断推行格力专卖店建设，以此来稳固格力的渠道体系，目前，格力已经在全国建设由35000多家专卖店。
董明珠的思想很简单，“只要你想到大多数人的利益，你的决策就能够成功。”
”而其把厂家和代理商的利益紧紧捆绑在一起的做法，着实页体现了她这一淳朴的思想。
时至今日，格力已经不断用业绩证明了董明珠当初决策的正确性。用格力电器董事长朱江洪的话说，“格力电器过去几年每年的增长率都在30%以上”。
业绩面前，格力也是性情高涨。朱江洪就曾表示：“我们毫不后悔当初撤出国美，现在也一点都不后悔。相反，如果撤得更早，可能更主动。”
而对于其间传闻格力在河南等地与国美由合作的传闻，朱江洪也是毫不留情的表示说，这些都只是销售公司下面的经销商和他们的合作，是经销商从销售公司拿到格力的货，然后再拿到国美去。经销商的这一行为和总部没有什么关系，所谓和好根本不是格力总部行为。
朱甚至还不忘告诫格力经销商，“国美最大的问题就是不给现钱”，因此对于经销商而言，风险很大。
格力对国美的抵触情绪由此可见一斑。
闪电和好
“不是我不明白，而是这个世界变化太快”。
3月6日，国美公布了高达150亿元的巨额空调采购清单，品牌囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，但唯独见不到惟独没有在国内空调市场已连续10年保持产销量第一的格力的影子。
然而一周之后，国美却向格力抛出了一张高达2亿元的采购大单。
不过，要是仔细分析的话，我们也不难发现，其实格力、国美之间的合作早有迹象。
在3月12日接受媒体采访时，董明珠就曾口头对于隔离的渠道体系做了些许修改：“有人说格力就是自建渠道，不和大卖场合作，其实不是。在某一地区，只要大卖场和我们达成共识，双赢、多赢、全赢，就可以合作。”
更早些时候，董明珠的表态甚至更加直白，“现在国美有些地区也有我们的空调，我觉得某些地方已经达成了共识，大家的观念一致，也是可以做的。”
明眼人立马能够看出，相比以前，格力对于连锁卖场的态度已然发生了很大的变化。
“格力专卖店、专营店忠诚度高，目前整个格力专卖店的销售占格力总体销售的70％～80％，大商场只占很少一部分”，“到目前为止可以说国美苏宁两家占了格力整体销售也就不到3％，即使能进去卖，我们也不指望他们能卖多少。”格力电器董事长朱江洪就连锁卖场对于格力的作用曾做如此表态。
那到底是什么作用在推动着格力的态度的转变呢？
利益，当然是利益。家电业资深观察专家、夸父企业管理咨询机构首席顾问刘步尘不假思索地向《当代经理人》表示道。
的确，过去一年，整个连锁领域发生了巨大的变化，并极大地改变了家电类工商关系，这足实令众多家电供应商们始料不及，格力当然页不能例外，著名家电问题观察家沈闻涧告诉《当代经理人》。
沈所言之变局乃去年轰动一时的国美永乐并购案。这两家分列家电连锁第一和第三的机构的合并，使得新国美相对于第二名的苏宁的门店优势大大加强，几乎是其的两倍，相比之下，销售额也达到了惊人的800亿人民币，此时的国美已早非2003年销售额只有200亿元的国美了。
并购带来的另一个影响就是：在全国范围内，家电连锁竞争已经由过去的三足鼎立演变成为了两强垄断竞争的格局，一二线城市的空调销售网络绝大部分已经掌握在了国美、苏宁的手中，对三四线城市的渗透也日渐明朗，国美苏宁对于整个家电制造领域的控制力正逐步加强。
而这一切，作为空调业老大的格力不可能不放在眼里。如果我们把国美的网络比喻成为高人流量的公共车站，而把格力的自建渠道网络比喻成为个人车站的化，用著名家电观察家、帕勒咨询董事罗清启地话说，那就是“当公共车站的规模足够大的时候，个人的车站就显得小而不经济，当主要的人群被吸引到公共汽车站的时候，个人车站的人流就会受到限制。”
当然，此时的格力也非四年前的格力，一方面，格力与靠后海尔、美的的距离进一步拉开，并成为了全球空调老大，因此，格力对于渠道的控制力也相对更强势一些。用董明珠的话说，“大连锁如果卖空调，但是商场内没有格力空调，可以说不叫卖空调。我觉得这么优秀的品牌，消费者都喜爱的品牌，你这个店不卖，你认为可以说是空调的经销商吗？”
沈闻涧就此评论说，此次合作可谓双方各取所需，通过合作实现利益的增加。一方面，广州国美需要格力的进入，完善其门店的销售品牌。另一方面，广州格力也面临着新年度的销售任务压力，借助国美的渠道将会大在提升其在新年度的市场销售。
“但其实本质上，格力还是想借助国美的销售网络”，罗清启如此评价格力和国美的此次合作，“客观现实是现有连锁企业的网络越来越大，对市场人气的吸引力越来越大，这对完全倚重自建渠道而自己有没有出现在公共车站上的企业来说是个力度不小的损伤”，“ 前者没有后者生活仍然可以过得很好，后者没有前者生活却会非常艰难，尤其是随着时间的推进，这种艰难会更为明显，其实在连锁网络短缺的时代不存在渠道对厂家的妥协，接下来市场现实会自动证明我这种论断。” |!---page split---|
为什么是广州？
按照常理推测，冷战四年以来首次破冰，国美格力双方可以有无数个理由大张旗鼓得庆祝，特别是在眼球经济日益发达的今天，这样的庆祝对于国美格力双方的好处显而易见。
然而，我们可以看到的却是双方的低调的态度。
《当代经理人》杂志就此话题意欲联系其北京办事处采访时，承认其主要职能之一就是媒体传播的该办事处人员却以“不了解此事的相关细节”为由婉拒了记者的提问，并建议记者采访格力新闻发言人黄方华的同时，却表示“不知道他的联系方式”，哪怕是固定电话也拒绝提供。
国美方面除了“国美要做消费者导向的企业”之类的表态以外，也没有任何实质性的内容出现。
目前唯一可以知道的就是：国美格力都把这次合作定义成为了各自区域总部之间的合作，“总部并没有参与此事”，双方的发言人都有过类似表态。
“因为厂商合作并非稀奇事，所以没有必要大肆宣传与炒作。此外，也存在国美与格力双方总部认为这并非全面性、深度的合作，亦没有必须提高事件的意义。”沈闻涧认为，国美格力的这一态度很正常，“这是企业和行业发展成熟的一种标志。”
“我认为这是复合的一次实验，大规模的全国性的网络合作还没有出现，因此低调是为未来合作可能出现的问题留足空间”罗清启表达了自己的不同观点。
罗的观点也得到了刘步尘的认同，“这只是国美和格力双方的一个局部上的和解，是双方探索未来关系所建立的一块实验田。如果合作不顺当的话，格力国美抽身也就来得更为轻松”。
那么，为什么格力国美双方会把这块实验田选在广州，而不是早有绯闻的河南或者其它地方？
刘步尘相信，格力电器其中必定还有更为深层的意义，因为广州地区并非第一个国美和格力和解之所，但确实是第一个得到了高层的公开认可的和解之所。
众多周期，作为经济最为发达的珠三角，造已经成为了国美苏宁等全国连锁的必争之地，据《当代经理人》了解，国美、苏宁等家电连锁把店开到“村”一级的区域造已经不是稀奇事了。“在广东，全国范围内的城市分级概念应该不存在了”，刘步尘说。
而另一方面，广州其实也是格力的大本营，格力的自建渠道最为密集的地区之一。因此，可以说，广州是连锁渠道势力与时下日益流行的自建渠道的势力交锋最为惨烈的区域之一，而这种交锋，对于格力来说，无疑背负着巨大的压力。
刘步尘认为，从董明珠最近的发言来看，她不可能不知道连锁是未来渠道的重要推动力，而且，随着经济的发展和连锁渠道的逐步推进，广州的情况必定会在全国范围内逐步上演，因此，如何将自建渠道与连锁渠道相融合或许是董明珠短期内必须解决的当务之急。
在这样一个背景之下，格力国美广州的低调显然有着更深的含义。
刘步尘推测，董明珠低调的另一层含义很有可能是为自建渠道与连锁渠道的融合寻找答案。在刘看来，按常理推测，要是把合作放在不发达的地区，格力国美由于各自渠道之间不产生交叉，成功的可能性更高，而格力却选择了两种业态高度重合的广州，可能说为未来做试验的意义更大。
《当代经理人》也关注到，今年以来，董明珠关于自建渠道言论明显增多。
“很多经销商就是靠对消费者的服务赢取消费者的信任。大卖场也是一样，也是靠服务，如果你的服务质量不好，我相信消费者也会离你而去。你的衣食父母是谁？是消费者，消费者是最重要的。”
“相比大卖场，专卖店有一个最大的特点，服务可以跟上去，就是点对点。你必须把它装好，而且用户名单全部回到总部，这样总部就可以监控到消费者是否满意。”
董明珠正有意无意地把格力的自建渠道和连锁卖场做着比较，在某业内人士看来，董这样做并非偶然，她其实是深刻地感受到了连锁卖场给格力自建渠道的压力，并力图改变这一格局。
董明珠的压力在沈闻涧看来很正常：“自建渠道只是阶段性产物，有其存在的必要性和价值。而以国美为代表的专营渠道却是大势所趋。”
刘步尘在接受《当代经理人》采访时也表示，只要董明珠的举动与格力把公开与国美合作的第一站放在广州结合起来，就能发现董明珠的“高瞻远瞩”：如果广州的合作能够顺利的话，那对格力而言，必定具有强大的示范效应，对于调整格力的自建渠道模式和大卖场的矛盾，全面实现格力与国美的全国范围内的和好奠定了坚实基础。
罗清启则表示，从长远看，格力国美的复合“不是存不存在可能的问题，是一定能的问题，这是规律”。
“就像对旅游的任何一个人来讲一样，他需要依赖全国的铁路网络，这个网络会对每一个旅游个体带来意想不到的便利，但是，对铁路网络来说丢掉任何一个利用它的个体来说它的运营是不会受到影响的”，罗清启强调，“因此，格力需要的是国美。”
原载：《当代经理人》
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
