爱华网做了几年的销售，一直想整理一下自己对销售的理解和感悟。
“走过千山万水，历尽千辛万苦，道尽千言万语”，这是对销售工作和销售人员的真实写照，然而，有喜有忧，有得有失。静下心来，仔细回味，才发觉销售能力的提高必须要不断完善“销售四力”即：观察力、反应力、沟通力、执行力，除此之外，销售能力的提高更需要不断的自我完善和积累，销售产品也就是从多角度展示销售人员的人品。总之，销售工作的核心落脚到一点：就是要从科学的规划、精细的管理、优质的服务入手，不断的为公司和客户创造更高的价值！
在得失评估、思绪万千之后，我恍然大悟：市场销售是无数个细节的集合和叠加。思路、计划、策略、推广、促销固然好，是市场运作的核心环节，但这一切都是漂浮的、文字化的东西，与真正的销售力还有一个复杂的落实和市场反馈过程。协助客户成长的关键因素是每个细节的逐步落实，由此，我想对所有的销售人员和客户真诚的说：“销售就是从细节入手，不断的完善销售过程中的每个细节”！
例证一： “一屋不扫，何以扫天下”
在2003年，我曾经服务过四川乐山市场一个涂料品牌，经过3年的努力，该品牌在乐山市场销售量提高很快、终端销售力最好、品牌知名度提高也很迅速，关于乐山的维护和管理，我是从“扫地”开始的。记得第一次到乐山，该客户店面小、成列差而杂、屋子脏而乱，人员也只有一个所谓的导购，根据当时情况，我没有与客户即时探讨今后销售思路和计划，在走访完乐山市场了解竞争品牌以后，我第一件事就是拿起扫帚给客户清扫店面，然后一件件的陈列产品，用了半天时间，一个焕然一新的店面让客户感到很惊讶，当时导购的脸红得发“紫”，老板也不好意思，一个堂堂销售经理帮他们扫地，说明该市场存在了很严重的问题。完后我邀请客户观摩了几个当时在乐山销售量好的涂料品牌，并对老板说：“如果以后导购不保持清洁，首先是我们的工作没尽职，其次是你和导购工作不尽责”，然后我又问老板和导购：“如果按现在这样下去，你们的销售靠什么提高？利润靠什么实现？店面形象和品牌知名度怎么提高？销售力如何增强？消费者和网络客户又如何信任你……”，一连串的问题，老板恍然大悟，点头认可！随后，我们从细节性的东西逐步探讨、落实：从人员建设、内部管理、网络开拓、店面形象、品牌推广、促销策划、商店功能和应用技术着手并不断提高。事实胜于雄辩：店面的装修和改进在3年之内竟然有7次之多！从20多平米的小店到最终的100多平米的形象功能店，销量也从2003年的60多万到2005年连续翻了3翻，品牌知名度和市场占有率也稳居该市场第一！
例证二： “细节决定成败”
现代企业和现代营销大家都知道细节对销售力提高的重要性。的确是这样的，无论什么品牌和什么市场，只要是当地做得较好的，可以肯定的说公司人员的执行力很好，客户也是在不断完善和提高销售环节中的每个细节。由此我想到有少许销售人员到客户处的具体工作：入坐、上茶、先掏出笔记本、然后清清嗓门绵绵不绝、仿佛是医生但更象钦差大臣，最后是喝酒论市场、歌声述情怀、挥手说拜拜，在一阵青烟过后，品牌基础如初，销量基础依旧。因此，我们做市场的，必须从客户的客观条件和市场实际情况出发，协助客户务实的进行实际的市场运作：客户业务员没有，我们就协助招聘、手把手的言传身教，带他们跑小区，联系装饰公司；网络不健全的，我们就和客户共同制定方案，并和客户的销售人员尽全力进行开拓；销售上有问题，我们就协助对产品结构入手、从销售政策入手、从商店形象入手、从销售推广入手，进行调整和实质性的沟通解决，这一切，就是我们业务代表和业务经理应该做的，也是必须要做的！
例证三：“授之与鱼，不如授之与渔”
有些销售人员在实际的工作中的确也做了很多细节，但效果就是不好，反而养成了客户某些不好习惯：有公司人员在，销售竞争力还可以；但公司销售人员一走，客户的问题就来了，于是电话漫天找人，说长道短、倾述衷肠，真是“沟通无限”，感动万分，恐怕这也是很多客户的通病。实际上，我们销售人员给客户所做的一切，就是从细节入手，不断协助客户进行引导，并协助他们建立逐步完善销售系统和应用系统，是给他们“渔”而不是“鱼”。只要作到了这一点，客户就会不断的成长和逐步的完善，但前提是销售人员必须要不断完善和销售能力的系统化。只要做到这一点，才能保证以后工作的延续性和持久性，这也是销售人员自己、公司、客户都愿意看到的最圆满的结果！
销售人员如此，我想，客户多少也有共鸣吧！
因此，地，要扫，但我只扫一次！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：曹毅，市场营销专业，从事销售8年，先后负责过西南西北市场的销售经理，目前在香港紫荆花制漆任策划部经理。希望大家多沟通，邮件：[email protected]
