爱华网系列专题：大区经理成长录
雍正时期全国共有8大总督、16个巡抚，如果我们把雍正的这种行政安排比作销售，那就是8大销售区域、16个办事处，年羹尧为陕甘总督兼抚远大将军，是雍正朝响当当的“大区经理”！但是，年羹尧这样的大区经理却要不得……
市场拓展方面。年羹尧最擅长狠狠地要政策，但他缺乏市场拓展策略。年羹尧带领几十万军队进驻西北，不断地问雍正要钱粮，西北大军的巨大军耗几乎掏空了各省的财政，也拖垮了全国的劳苦大众。但这些难处，年羹尧根本不管，从来不考虑什么节省开支，而是一味地“要，腰，要！”，雍正初时对其倚重至极，所以每次都满足了年羹尧的要求，也在另一方面助长了年羹尧的“娇气”。销售政策是一种市场支持的策略，不能作为市场生存的武器老拿来使用，而且作为公司也不能经常给下面批政策，“天下的王爷多了也就不值钱了”，“要让他们体验偶尔吃糖的甜蜜”……
在狠狠地要政策的情况下，年羹尧长时间内派兵在荒漠里无为地寻找敌兵，一年多时间竟然一无所获，几十万大军就这样一天天地耗损军饷。年羹尧一意孤行，根本想不出什么良策，只是一味地采取最笨的办法，地毯式地搜索。幸而后来得以高人的点拨才豁然开朗，带兵包围了敌军藏身处，取得了巨大的军事胜利。作为大区经理，对所负责的市场没有切实可行的市场策略，一味靠人去拼，能拼到什么时候？现代市场竞争如此激烈，没有一些灵活多变的策略、手段，随时都有被别人消灭的危险。
市场维护方面。年羹尧吃政策、缺乏危机感、不会以市场来养市场。取得大捷之后，年羹尧继续回西北把守边疆，雍正期望他将胜利进一步巩固，但他却没有这样做，除了变本加厉地要钱粮外，就是姑息养奸，个人享受的欲望得以充分地膨胀，不断地贪污军饷；对部下动则鞭笞，随意罢免官员，弄得下属颇有怨言……大区经理不自律，下属不齐心，那市场还能维护好吗？
品牌推广、维护方面。年羹尧成为抚远大将军之后，渐渐开始专横跋扈起来，对雍正及中央权威进行了肆无忌惮地挑战，不断地克扣军饷，往全国各地方安排自己的心腹为官，“年选”肆意横行，不断地培养自己的势力；在进京面圣的时候，手下诸将居然唯年羹尧将令是从，雍正的金口玉言在那些将领面前公然降格；毫无顾忌地运用民间的谣言：“帝出三江口,嘉湖作战场”来图谋自立……
作为销售系统的区域市场，在承担区域销售任务的同时也承担着品牌推广和维护的职责，品牌和销售应该是齐头并进的，两者相互促进、相互影响。从公司长远角度讲，品牌的推广和维护更加重要，品牌要在整体策略系统的指引下进行有秩序地推广和维护，这是一个整体的战略。作为大区经理应该知道品牌的价值高于自身的价值，在销售过程中我们得以真正依赖的是品牌的核心价值，而不是个人的名声大小，年羹尧根本就不去做品牌的推广和维护，一谋心思利用品牌来培植自己的势力、扩大自己的影响、树立自己的权威……
区域管理上。年羹尧自认号令严明，也一直以严治军，但是对待将士过于无情，虽得高位，不得军心，军士大都畏其威而恨其独，他的这套管理方法和后来的岳钟琪大相径庭，岳钟琪体恤军士，爱兵若子，满汉将士都愿意为其效劳，而且战斗力很强，是真正的威武之师；对待人才，年羹尧更是容不下，他的胸怀里只有他自己，视文武官员为宠物，呼之来挥之去，缺乏容人之量，更不会去欣赏别人。雍正为了将西北大军的钱粮管理有序，给年羹尧派去了理财能手孙嘉诚，不料没过多久孙嘉诚就被年羹尧杀害……大区经理必须得依靠自己的销售团队来实现自己区域的构想，以人为本，唯才是用，要有宽广的胸怀，给下属充分的展现机会和成长机会，让下属充分体会到给自己干的乐趣，这样才能调动起下属的积极性，别学年羹尧……
客户关系上。陕甘总督节制四省官员，年羹尧对待这些亲密的合作客户非常不近人情，稍有不顺意，不免官就杀头，施行暴政。这种“杀”字当先的客户关系维护方式，严重变态，让四省官员成天战战兢兢，寝食不安；对待其它部落王爷，年羹尧“利”字当先，只要送钱和美女，万事皆可商量，甚至于兵器、火炮等军火生意他也敢干！“年选”肆无忌惮地随时开展着，大把大把的银子塞进了年羹尧的口袋。客户是公司长时间积累下来的业务合作伙伴，是区域市场达成销售、品牌推广的重要环节，需要平等、有策略的和其相处才能留住客户，才有可能再吸引更多新的客户；品牌再大，也不要采取“霸权主义”，也不要让客户和自己处于不平等的境地，要显示出自己的职业素养来；销售人员最忌贪财，像年羹尧一样吃政策、吃回扣、收受贿赂，满足了一时的私利，坏了自己的行业声誉、个人名声，给自己挖下了一个“死亡之坑”……
年羹尧这样的大区经理在市场拓展、市场维护、品牌推广和维护、区域管理、客户关系等方面都做得很差，虽有一时的小成绩，也不能说明他的这一套就是可行的。
奉劝您一句：年羹尧这样的大区经理要不得！
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