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内衣连锁经营，作为一种新的渠道开拓模式，渐渐地在内衣行业中兴起，在今年有内衣企业喊出要“内衣业的国美”，一时引得市场振荡。纵观现阶段，内衣行业中出现的一些连锁品牌，有专家一针见血地指出，这些都不是真正意义的连锁经营，只是在形式接近于连锁。究竟内衣连锁经营，在今后会不会成为一种主流的营销模式，究竟内衣业中能不能打造出“国美”的超强终端。我们试图寻找行业内浸淫多年的营销人士来共同讨论，以求理出一条清晰的路线，为市场提供借鉴。众多的营销专业人士一致认为，在未来的发展，连锁经营，将焕发出无穷的生机与源动力。但中间也还有一段很漫长的路，可以说是探索的路，来逐步完善与规范连锁经营。
“现代市场的竞争就是渠道网络的竞争，谁拥有终端网络，谁就有了竞争的资本”这是一位经济学家说过的话，这也说出了在开放式竞争社会中的现状。的确，现在的商家竞争就是网络的竞争，谁拥有了庞大的销售网络，也就拥有了决胜市场的有利武器。内衣的渠道模式从代理、加盟、自营到联营，一直以来都在寻求一种有效的开拓市场的方法，但各种渠道模式都有利有弊，并且随着竞争业态的变化，也越来越不适应市场发展之需。具体来说，内衣的销售模式，以前都是以走商场与专卖为主，这种销售模式，或因商场过多苛刻的条件让商家不堪重负；或因专卖店的货品单一，而无法支撑起开店费的费用，因此，这些渠道营运模式在今天已经渐渐失去了他的优势。
在这样一种竞争环境下，需要一种新的营销模式，来进行品牌运作，因此，内衣连锁，可以说是应运而生。它作为一种新的销售业态，引起市场的强烈反映。从营销理念来解析， 连锁经营是指坚持以消费者为中心通过统一商品、统一价格、统一服务、广泛布点及时地最大限度地满足顾客所需的经营方式。这种销售以资源的优势，来降低商品的成本，以最优惠的价格销售给消费者，具有快捷、便宜、方便等特征，能以商品资料高度集中，带给消费者消费的享受。而内衣连锁，就是在一家终端店里，汇聚着众多的内衣品牌，以丰富性的产品线，如家居服、文胸、泳衣、无缝内衣、美体内衣、常规内衣等，来满足消费的需求。另外，以规模性的经营，来降低营运成本，从而以低价位来吸引着消费者。在这点上，内衣的连锁在运作模式上与国美的营销模式相似，只是内衣市场，暂时还没有出现可以媲美国美的终端巨头。
不过，在现阶段内衣市场上，许多企业以在进行这种渠道建设模特的探索，尽管探索之路是曲折的，但我们还是从中看到了希望。如深圳都市丽人、东莞的新感觉、上海的古今，以及在今年炒得火热的娅茜私衣坊。他们在以一种营销创新作为先行者。随着市场的发展，也渐渐印证了这条道路的可行性。因此，我们乐观地相信，内衣连锁在将来，将会一种主流的营销模式。
面对这种新兴的营销模式，作为内衣企业来说，究竟会以何种心态来看这种新的营销模式。对此，东莞某家内衣公司营销总监说，在内衣品牌的渠道建设上来说，未来走连锁加盟，这是内衣渠道的发展趋势！
对此，某营销总监对于内衣连锁的经营模式做了深入的分析，他认为内衣在连锁加盟上具有以下优势。
产品线丰富，各品牌能形成有效互补
做过内衣的都知道，原来内衣企业因为产品线单一，特别是泳衣、保暖内衣等，是属于季节性的产品，如果单靠此类产品，难以支撑起一个终端店的，因此，销售这类产品常常是做半年，休息半年，对于经营者来说，投入比较大，而销售季节短，也使获利的时间较短。尽管为了改变这种现状，各内衣企业都在拉长产品线，以文胸、内裤、无缝内衣、美体内衣等长线产品，来丰富终端的形象。但目前，消费者对于消费内衣产品，其品牌的忠诚度不是很高，购买的随意性很大。因此，还是存在着弊端。而采用连锁销售模式，则以多品牌、丰富的产品系列来弥补，也能拉升连锁店的赢利能力。 连锁加盟形象统一，能形成一定意义上的规模效应
连锁店的形象是以店的品牌出现的，在全国各地都以统一的店面形象出现，广告宣传也高度统一，这些对于连锁店的形象塑造提供了有利的条件，因此，在店面形象的拉动之下，集中资源优势，能形成规模效应。
先进的管理意识及科学的物流配送系统可以保证终端的稳定发展
旺季因为拿不到货，而使利润降低；滞销季节，因为货品的积压，而造成大量的库存，给营运资金的周转造成困难，这是现阶段专卖店存在的问题。如果以连锁模式经营，在采购上，用集中采购的方式与科学的物流配送，来保证货品及时到位。一般来说，如果以连锁模式经营，会自己组建物流配送中心，这会彻底地改变旺季拿不到货的局面，因此，能保证终端稳步地发展。
连锁加盟可以将公司的政策与计划执行到位
连锁形式的出现，打破了以往资源重复浪费，那种无序，破坏性的竞争局面，而以一种销售平台，集合各种品牌，进行资源整合，以集中优势资源，来攻占市场。这种有计划性、统一性、集约性的营运方式，一方面能降低营运的成本，从而使产品价格具有竞争优势。另一方面，高度统一的管理，也能以最少的资源，最大化地提升品牌形象。
当然，任何一种营销模式，都不是完美的。作为连锁来说，存在着优势，在具体的操作中也存着一些问题。对此，某营销总监说，目前的连锁经营存在着管理难度大；要求大量的市场管理人员来维护、提升连锁店的业务，而造成运作成本高；目前一些二线较好品牌不愿意将自己的品牌放进连锁店！所以在货源的组织上难度不小；没有强有力的品牌支撑，对物流配送要求高，库存压力大等问题，这些问题将严重地制约着连锁营运体系的发展。
因此，要解决存在的这些问题，某营销总监说：首先要建立先进的计算机管理及准确、完善的信息分析系统；其次公司架构及管理机制的完善；其三是专业团队的组建，同时需要配备专业的买手。
作为连锁现在是主要的问题，因为目前内衣连锁都是自有品牌在做，还很少有那家连锁店，能吸引其他品牌加入。对此，某营销总监也深深认同，他说 因为二线品牌都已形成自己的销售网络，放进连锁加盟店会影响原来的网络结构！而且连锁加盟店也不可能为他作出独立的形象。这就是买手需要解决的问题，第一，买手要去寻找一些区域性品牌，这类品牌产品质量较好，但限于公司的各种因素暂时没有全面开发，可以说是养在深闺人未知。这样，买手去发现挖掘这些资源，对于连锁店与品牌商来说，都是一种双赢的合作模式。品牌商提供商品，而销售交给连锁店，省却了中间的营运环节，可集中精力进行产品研发与生产。而连锁店以这些资源，丰富店的产品线。第二，买手可以直接和厂家谈代理！以买断区域的经营权，获得独家经营，能拉升产品的利润空间。
内衣连锁，作为近几年来一种新的营运模式，其强大的终端竞争优势，正逐步被各企业接受。但各企业的经营环境不一样，因此也需灵活运用，以企业的实际经营情况，把连锁经营模式加以发扬，才能焕发出新的生命力，也使企业找到一种快速的市场开拓之道。另外，作为内衣行业的连锁模式，有其独特性，并不是每个企业都适合，只有区分对待，而不要一味套用，对于企业，对于连锁营销模式来说，都会是一种新的改变。
原载于《内衣视线》
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：刘建良，服装营销实战专家、著名策划人、《内衣视线》主编，成功服务国内多个服装、内衣品牌，多家主流媒体特约撰稿人、专栏作家。邮箱：[email protected]，电话：13427554296
