爱华网因为没有及时拿到佣金，混迹基金代销圈的小王忍不住对《中国经营报》记者吐槽：在帮Z信托的T5号募集了6500万资金后，未能按照协议拿到应得的全部佣金。 然而，在记者深入采访后发现，在这个金额不大，看似小概率的层层转包纠纷背后，不仅代销公司与信托公司毫无信息互通，就连信托公司与投资者也是素未谋面。背后的法律风险同样存在：一些低风险承受能力的客户很有可能在未了解产品风险的情况下被分销渠道诱导购买，埋下未来的隐患。而这些，是监管层已经明令禁止的。 而不少信托业代销人士则直言：这种情况很普遍，算是“行规”。 渠道失控 小任的恐慌可以理解：第三方渠道的混乱，是明显的违规。 一笔50万元欠款引出的层层转包利益链 对小王来说，这也是一笔很划算的买卖，按业内行情，三年期的产品一般对应的代销费为3%，一年期和两年期的分别为1%和2%。而T5号为2年的期限，给到小王这个环节的回佣也达到2.1%。 “我帮助Z信托的T5号募集了6500万元的资金，按照之前的协议，可以在信托计划宣布成立后的5个工作日内，收到税后2.1%即约140万元的顾问费。但是3个月过去了，只拿到了90万，还有50万元杳无音信。”小王对记者说。 Z信托的公告显示，名为Z-T5号的财产权信托于今年8月13日正式生效，募资规模为2.01亿元。产品说明书显示，100~300万元的认购年化收益率为9%，而认购金额在300万以上的收益率为9.5%；而诺亚财富研究部的数据显示，2012年8月，56家信托公司共计发行165只信托产品的平均收益率为8.93%，平均期限为1.9年。显然，Z的这一产品收益率跟其他信托产品比较而言算高的。 对小王来说，这也是一笔很划算的买卖，按业内行情，三年期的产品一般对应的代销费为3%，一年期和两年期的分别为1%和2%。而T5号为2年的期限，给到小王这个环节的回佣也达到2.1%。 据了解，按照Z的循例，帮忙募资的第三方理财公司可于一个月以内收到佣金。然而，小王的现实苦恼是：她没有及时拿到全部的佣金，导致她下面的4~5个渠道（第三方理财公司）逼她很紧。“我是将6500万元的信托计划包给我下面的渠道，渠道再通过他们的下家，把信托产品推荐给终端客户。下面的渠道也是第三方理财公司，江苏和上海的都有，他们多通过银行或者网络获取高净值人群的信息。”小王说。 按照小王的说法，信托计划募集成功后，由她经手的每个渠道大概会有千分之一到千分之三的佣金收入。比如，按照原来计划的上限，她自己这部分的渠道佣金可以拿到约20万元。但现在不仅这20万元没有，还欠了债。 “在这个6500万元的募资项目中，小孙应该给我140万元顾问费，这个的绝大部分我要分给下面的渠道，但小孙前前后后分三笔只给了我90万元，现在我和我下面的渠道每天都被人追债，在业内也丧失信誉了，很多项目都没法做下去。”小王抱怨的，无疑是她的上线小孙。 不过，小孙的上线，Z-T5号的信托经理小任却称：“9月份小孙已收到发行费用了，他完全有能力把小王的钱结清。是他拖欠小王的钱，不是我的责任。”小孙也对记者承认已经收到小任给的170万元佣金。
小任说，小孙在江苏颇有人脉。“最开始认识小孙，他说自己是当地某国有大行出来的，他的老婆也在该行无锡分行的下属分支机构工作。他给我引见了一些这个银行的领导，说可以搞定该行或者其他银行帮我包销出去。” 在小任和小王口中，小孙是一个很会“忽悠”的人。 “实际上，小孙并没有通过银行包销，而是通过我们共同的朋友小吴将协议分包给了我，并以公司对公司的形式签订了合同。”小王说。 事实上，这份所谓“公对公”的协议有很多瑕疵。根据小王向本报记者提供的顾问协议文本显示，无锡玉林商务服务有限公司（以下简称“无锡玉林”）与上海煜霞事业有限公司（以下简称“上海煜霞”）于7月27日签署了协议，约定上海煜霞作为乙方，为甲方无锡玉林的项目提供融资咨询顾问的服务。其中，上海煜霞的收款账户名正是小王。 按照合同内容，上海煜霞为无锡玉林就“ZT1号财产权信托计划”提供顾问服务，融资额为2亿元，顾问费率为税后2.1%，募集时只认可由上海银行打入的款项。无锡玉林需要在信托计划成立后5个工作日内向上海煜霞打款，否则要支付违约金。 “无锡玉林是我在的公司，上海煜霞是小王所在的公司。合同是‘公对公’的形式，法定代表人并不是我们，所以实际上就是我和小王之间的个人协议。”小孙如是告诉记者。 小王则直言，这种以“公对公”的名义签署个人协议的做法是业内普遍做法。 然而，值得注意的是，就是这一顾问协议背后，也有不少低级乌龙。如小王给记者出示的客户认购书显示，客户认购的是ZT5号，而非1号。“我也不知道怎么回事，信托募资计划出来后才知道是5号，给的账户也是5号的，和合同不一致。”小王说。 而小孙则称，自己是给T3号募资，并不是给T5号，只是有600多万元的款项在T3号募资满额后打进了T5号。 对此，小任并不认同。“我从开始包给他的就是T5号，但他们合同里怎么写的我不知情。” 此外，根据合同约定是让投资人通过上海银行打款，但记者获得的多份银行汇款凭条显示，投资人是通过徽商银行打款，和合同约定也并不一致。 分析人士对记者表示，合同内容变更后，合同双方必须更改协议条款，但他们没有这么做，此外，合同在缔约方、内容方面均存在种种瑕疵，都埋下了风险隐患，更暴露出代销环节的混乱与低级错误。 最后选择接受本报记者采访的小任有些追悔莫及。如今的他，压力在于，由他经手的代销渠道对媒体的爆料，或将给公司带来他个人无法承受的负面影响。 “我现在特别后悔把T5号的募资包给小孙，”小任说，“我们公司最希望能够将募资计划交给银行包销，其次是券商，最后才是大的第三方理财公司。但小孙一直说自己在银行有很深人脉，我寄希望于他动用关系最终通过银行渠道包销，但并没成功。” 通过银行包销显然是最好的选择，尽管银行的提成要求略高一些，但银行渠道多，而且后续客户维护管理也可以由银行负责。 小任对于Z信托的募资渠道的描述得到了Z信托相关负责人的证实：T5号的产品都是经过银行分销的。“但是银行这边再找哪个第三方我们是不知道的，而且销售人员跟他们也没有直接的接触，因为正常的话，如果是正规的第三方，一定要跟Z签订合同。”该相关负责人强调，对于第三方理财机构代销，公司有着严格的标准，如在全国多达千家的第三方理财机构中，仅仅准入了20多家机构，“公司有统一的名单，圈子外面的是不允许的。” 然而，在这个案例中，小孙并未如向小任吹嘘的那样，能搞定他提到的国有银行以及地方城商银行。 “慢慢地，我发现T5号的产品信息在网站上出现得越来越多，越来越乱，账号放出去后，很多人开始打款，局面变得难以控制，不符合我交给小孙走银行包销的初衷。于是我把2亿元项目的大部分交给了以前合作过的第三方理财公司代销，只留下了6500万元的募资计划给小孙。”小任说，之所以明知小孙的做法违反了事先约定但仍继续合作，是因为后面的事态已不受他控制。 “有的客户会打款到账号，但退款很麻烦，需要客户身份证、账户等信息。而且，这些高净值客户如果因为退款受到损失，也会投诉到银监会和我们公司，一样要受罚。”小任说，因为这件事，公司已以“不合规募资”处罚过他，自己的绩效受到了不小的影响。 不过，对于处罚这一细节，Z信托方面明确对本报记者予以了否认。一位Z信托内部人士向记者透露，今年的确处罚过几个信托经理，但并不确定小任是否在其中。 小任的恐慌可以理解：第三方渠道的混乱，是明显的违规。 根据银监会发布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》，监管层对信托委托人的资格有着非常严格的规定，并要求信托公司对委托人进行充分的风险揭示。 但由于下面第三方代销渠道“不受控制”而放入的投资者，信托公司对其了解仅限于名字和账号——客户的信托认购确认书都是通过第三方转递，在这个过程中，信托公司根本不可能接触到投资者的真实信息。 这显然违反了2011年底银监会下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》的规定：信托公司不得将客户甄别、风险揭示、信息披露等职责委托他人。信托合同及相关信托文件必须由信托公司与委托人当面签署。 甚至，还有的第三方公司会通过向普通投资者承诺一定的收益，将募集到的资金以机构投资者的名义向信托公司投资，这也是业内所说的拖拉机账户——在这样的信托计划背后，投资者的身份就更加模糊。 在跟记者沟通的过程中，Z信托相关负责人也坦陈，如果下面的渠道擅自层层转包，信托公司的确没办法做到对投资者做充分的甄别和风险披露，对这个灰色地带的监控，在信托公司的能力范围之外。 “在固定收益类产品中，信托产品是绝对的主流，收益高而且刚性兑付，在投资者中也有这样一个错误的认知，就是信托产品是没有风险的。”某信托公司分管市场的副总表示，而由于第三方理财各种渠道出于单纯销售而做出的信息误导，许多不明就里的投资者也被卷入其中。 “信托给下游的代销费用越高，说明信托计划的融资成本越高，那相应的风险也会越大。”一位信托人士表示，投资者的利益存在被损害的潜在风险。 “主要还是在于内部的管理，否则外部的分销只是从公开化到隐秘化，根除不了。” 被这么一个看似只有50万元的未付款纠纷牵扯出来，Z信托方面倍感委屈。“退一万步说，我们不可能拖欠一个小小的50万元。” 而在记者截稿前，小王也告知记者，Z信托方面已经在和她沟通相关问题。小任则急切的需要公司“还他清白”，“因为行业都是这么做，我也想找银行销，但竞争太激烈了，我又必须把产品发出去。” Z信托方面的苦恼更为明显：“我们信托分销的渠道不是那么直接，就是到底是谁卖的、卖给谁，信托公司并不是能够直接控制的。我们也希望从监管层面对此有一个明确而统一的规定。” Z信托的这一苦恼得到了众多信托业机构的认同。“这就是代销的问题，就算是直接分销给大型的第三方理财机构，后者也会为了提高募集效率而将业务转包，每一层的客户信息都是不真实的，而且混乱的渠道对信托公司的声誉会有很大影响。”一家信托公司市场部的负责人对记者说，要推动直销体系的建设。 实际上，Z信托是业内较早建立自己的销售团队和财富管理的信托公司。如今Z信托拥有三个财富管理中心。 “除非公司有统一的管理和严格的约束，否则即使有自己的直销团队也不能根除无序的客户营销，很多信托公司即便设立了财富管理中心，但是信托经理还是会找那些收费更低的渠道，以更快的速度来销售自己的产品，这是一个利益约束的问题。”某信托公司财富管理中心负责人说，“主要还是在于内部的管理，否则外部的分销只是从公开化到隐秘化，根除不了。” 上述Z信托人士透露，公司的信托项目，除银行代销外，一个信托项目的信托经理手上会有10%的募资额度。正如小任所提到的，之所以在发现小孙的渠道混乱之后而没有停止合作，是因为希望自己做的项目可以快速募集完成，自己前期的项目投入已经很大，信托计划成立不了也会有很大的损失。 据了解，Z信托采取的是承包模式。所谓承包，也就是一个业务团队全权负责整个项目，成本全包；业务团队的人只是挂牌在Z信托，独立运作项目。而在这种架构设计下，就如某内部人士指出的那样，一个项目，Z信托内部就不只一个团队去抢，彼此之间相互压价。 “这种设置会促进内部竞争活性，提高效率。”上述信托人士表示，这同时带来硬币的另外一面：如果一味激励，过于强调业绩和利润导向的做法也会造成恶性拼抢项目，不择手段地去做产品销售。 此前Z信托的渠道“狼性”似乎已经在业界知名，2008年之后的三年内迅速由业界垫底上升为行业前列，但过去的激进也让Z信托尝到苦果：2010年，Z信托即由于信托经理与银行私行的客户经理私下“勾兑”，而造成银行大量“飞单”，被几家银行告到银监会，Z信托被要求对其财富管理中心进行半个月的停业整顿，四个分中心总经理被责令检讨，并被要求严格约束下属的行为。 如今的Z信托对于业界的这一惯性看法不无委屈。“2010年发展得比较快，任何一个公司开始阶段都会激进发展，但我们从2011年开始都是在降速的，我们在内部管理和风控方面下了很多功夫，这两年Z信托的速度都下来了。”上述Z信托相关负责人说。 这一说法得到行业发展数据印证。据中国信托业协会统计显示，2011年全年信托总资产净增长17709.83亿元，增长率达到58.25%。而Z信托的年报显示，2011年，Z信托的资产管理规模，较2010年有所下降。 “Z信托规模比较大，在业内一直是以产品发行多，速度快而著称，这与其整个的激励制度和业务架构有很直接的关系。”上述信托人士说，一旦路径依赖形成，或许也很难改变。 应采访对象要求，文中Z信托T5号、小王、小孙、小任等均为化名。
