爱华网春节的脚步越来越近了,湖北大区销售经理杨大同的心情格外好。昨天忙了一整天，今天早上他还是早早来到办公室。窗外，太阳正在升起，一片金黄的颜色。天气不错，他随手拉开了办公室的窗帘。办公室在18楼，阳光和视线都非常好，窗子正对着武汉长江二桥。凭窗眺望波澜壮阔的长江，远处往来的车辆川流不息。杨大同懒洋洋拈出一根“555”，叼到嘴上,“嘣”一声弹响了ZIPPO火机的盖子。今天天气好，景色好，连这ZIPPO的声音也格外动听。
踌躇满志
杨大同在一家专业的洋酒销售公司工作。从去年年中，公司派他到湖北，负责国际知名洋酒品牌在湖北市场的销售管理。湖北市场是一个有基础的市场，经过几年的开发，进入了销量快速增长的成长后期。到位以后，杨大同发现湖北市场布局不尽合理，而且相当多的要点市场没有深入下去。半年多的布局调整中，虽然在KA终端遇到对手疯狂反击，但凭借雷厉风行的作风和顽强的战斗精神，他和销售团队还是拿下了黄石、宜昌、十堰等湖北重镇。去年年底，杨大同提出新的市场发展计划，一封封传真，一个个电话，还往上海飞了两趟，总部终于完全同意了杨大同的方案，并且批准在春节前夕，湖北市场经过调整后再铺3000箱产品，然后开始全方位的广告轰炸。昨天，在湖北电视台，市场部终于拿下了覆盖湖北全省的电视广告的黄金时段。这可是一笔不小的市场费用,今年一定会创造一个开门红。想到这里，杨大同不禁暗暗高兴，这颗重磅炸弹一放，也让他们看看我杨某的历害!
在窗前站了一会，他打开电脑，远在南国的女友在他QQ上留下了：“亲爱的，提前祝你新年快乐!永远爱你的华!”手机的短信发出了提醒，也是女友的短信，和QQ上的内容一模一样。最近工作紧张，为了新年计划和旺季的促销，杨大同已很少和女友煲电话粥了,基本上就一两句话就结束了这相牵千里的长途电话。“唉！干上销售就是这样的。”杨大同感慨着，长长地叹了口气。
一场虚惊
公司里不停地有员工进出，上班时间到了。杨大同拿出了充电器，给手机充电。手机是他昨天忙里偷闲新买的，摩托罗拉最新的款式，经典商务手机，超薄双彩屏，周杰伦做的广告。杨大同正端详着手机，这时电话铃响了，“向前向前向前，我们的队伍向太阳……”杨大同就喜欢这个彩铃，旋律总是那么让人振奋。这是一个陌生的电话，来电显示区号是0371，这是河南郑州市的电话，杨大同有点纳闷，但还是按下接听健：“您好，我是杨大同。”
对方半天没说话，杨大同大声起来：“喂!谁啊？”
一个陌生的声音从电话那端响起：“您好！杨经理。我是你们郑州的一个客户，现在我这里有些你们不好销的产品，请帮我解决一下吧？”
“河南?喂，听我说，我是湖北的销售经理，你找你们那里的经理。”杨大同觉得有点莫名其妙。
“河南的经理说要你们解决，因为我的货是从武汉拿的啊。”电话那头道。
“不可能!我们从来没有跨区销售!”
对方又说：“不可能也许是可能，我有500箱货，卖不掉，请帮帮忙吧!”
“对不起，我帮不了这个忙！”说完，咔！杨大同挂断了电话。
“TMD!”杨大同骂了句脏话，拉开门对门外的销售助理说道，“好好查查，我们有没有冲货到河南的！”
“是，杨经理。”助理非常干练地回答!
整整一天，助理的电话一直在打着，从武汉市区打到了郊区，邻近的几个城市的经销商一致回答：没有冲货到河南，都是严格按合同执行。杨大同松了口气，原来虚惊一场。一种可能是对手发现了什么，故意来捣乱。还有一种可能是打错了电话，别的厂家乱冲货，张冠李戴了。总之不是自己的问题就好，悬着的心放下了。最近，同事们很辛苦，杨大同笑着对助理说道：“晚上集合，去吃自助餐！”
“好啊好啊！杨经理你是该请客啦，这段时间忙得大家的脸全都小了一圈了。”助理高声的嚷着，一蹦一跳的通知去了。|!---page split---|
遭遇砸价
第二天，黄金时段的广告开始投放了。杨大同早早回到家打开电视，一到广告时间，就看着电视的荧光屏笑，嘴里还嘟囔着：“好，嗯，不错……”随着广告攻势的展开，各地的要货电话越来越多。电视广告像一针兴奋剂，让办事处每个人都激动起来！同事们打招呼都带着笑，忙里偷闲地讨论今年的奖金会怎么样，拿到奖金怎么花？杨大同的脸整天乐得像朵花，走路都时不时哼哼小曲，吹吹口哨。
一个星期之后，杨大同正在办公室往上画着销量图，这条线这一个星期一直往上跑。这时，助理的电话引起了他的注意。助理好像在说：“不行啊，我们从没这个价格，我们是跨国公司，全国一个价。不可能，我们没有这个价格！不是我们的酒。什么？你刚进过货？在哪里进的？不会吧，一定是您搞错了。对不起，我们不能做！”
助理挂完了电话。杨大同从办公室探出头问道：“怎么了,有什么事？”
“我也弄不清楚，今天我都接了四个要货的电话了。”助理回答。
“那好啊，我们的酒好销啊。”
“不是啊，这些酒店都怪怪的，好像商量好的一样，要货的价格比我们的价格少60元一箱，而且说是我们直销公司联系的，送货上门，说是上次都这样。真奇怪。”助理一脸疑惑。
“什么！？”一种不祥的预感从杨大同的脑海里闪过。“送货上门？价格少60元？”杨大同眼睛珠子都快掉出来了，难道是那个河南的货过来了吗？他赶紧从手机一条一条的翻着电话号码。
正在找着，杨大同的手机响了，手机里是汉口客户黄老板在叫：“我说你们是啥跨国公司！我看你们就是个骗子公司，我不做了，退货！”
“黄总，您别急，有事慢慢说，您千万别生气！”尽管黄老板的口气不善，杨大同还是陪着笑脸，但心中那不祥的感觉更加强烈了。黄老板是大户，手上有不少酒店和夜店，去年年底好不容易发展起来的，还指望他今年在武汉市场有突破呢。
“能不生气吗？我几个酒店老板朋友可是我穿开裆裤玩大的好兄弟。现在好了，就是你们这啥玩意洋酒，他们一起骂我，都不和我合作了，说我是老黑。不但皮肤黑，连心都黑了。他们说皮肤黑没关系，一样是好兄弟，可心黑了，就只有一刀两断！”黄老板的话又快又急，看起来真是气得厉害，“杨经理，我可是全按你们的价格表操作的啊，本来广告一上来，我还准备大干一场……”
“黄总您平静一点，按我们的价格操作，他们不应当这样说您。您跟我说说是哪几家……”黄老板的话基本印证了杨大同的担心，杨大同想打断黄老板，多了解些情况。
“杨经理你听我说完，你们这跨国公司真会害人啊，两套价格，你们自己送到人家店每箱比我少几十元，你让我怎么做？你们想做，为啥一开始你们不自己做？现在看到做起来，你们又搞什么直销，你们真的是一群大骗子啊！我坚决不干了！退货！退货！退货！”黄老板怒气未消，抢过话头，稀里哗啦说完，把电话扔了。
他回拨电话过去，安慰了黄总几句，这时汉阳、武昌的客户也反映了同样的事情。杨大同这时感到事态严重，一定是冲货了，而且最大可能就是上次那个电话！|!---page split---|
缓兵之约
杨大同拨通了0371对方的号码：“您好，我是湖北的杨大同，货是你们冲的吗？”
对方非常平静：“您好！尊敬的杨经理！您是大经理，还记得我们这小客户啊，好啊，呵呵，有事请说。”
杨大同控制着自己的情绪，非常客气的说道：“湖北市场是我负责的区域，你们区域的问题找你们那里的负责人好吗？帮帮忙，朋友，我正在湖北打仗，到武汉说一声，我能做的一定做，好吗？兄弟！”
“哈哈哈，杨大经理，你现在这么客气，简直让我们小客户受宠若惊啊。”对方话锋一转，“帮忙可以，不过我帮你，你也要帮我，做生意谁也不想做蚀本的买卖。我帮你，我三天时间不在武汉销货！你帮我，解决这500箱洋酒！但是杨大经理你听好了，我的这批货全部在武汉！下次不一定是酒店了，夜场我们也可能考虑。好了，其他的不说，三天，你自己考虑，再见！”对方挂断了电话！
左右为难
杨大同兵分几路开着车在武汉大街上转悠，的确没有发现这些可疑的货。酒店和卖场的销量还都正常，看来前次对方确实是给的一个警告，他们还是想解决那500箱货的问题。可是，这货又是谁发的呢？杨大同回到了办公室，打开了电脑，调出了全部销售资料，没有任何异常。他决定向老总汇报，这可是他进公司以来第一次向总部求救。
到了晚上，公司总部来了份传真，原来是去年年初，前任砍掉了部分客户，这一家就是其中之一。这个客户因为销售业绩比较差，离当初的合同约定还差500箱货，为了拿回返利和销售保证金，客户用现金买了500箱货，但是收货地点不是武汉，而是河南。杨大同这时候记起来，当初这个客户曾经到公司找过自己。因为这是前任处理的事情，当时自己刚到湖北不久，不清楚情况，就让他找前任去了。杨大同还回想起一些细节，当听到销量保证金和发货到河南时，自己心里“咯噔”一下：“老顾（前任经理）居然这样整呀？”现在，一切都明白了，不过一天也过去了。
现在，杨大同有两个选择：第一，不用理睬，态度坚决，让市场自行消化；第二，找钱吃下这批货。整整一天的思考、掂量，杨大同的大班桌上全是烟头和烟灰，废纸也扔得满地都是。看起来，不理睬风险很大，现在正是销售上量的时候，对方的500件货也不算个小数目，他如果隔段时间抛一点，这个市场就会很麻烦。如果接下这批货，也有两种选择：保护本地客户，申请现金吃下来；或者召开本地客户会，讲明情况，大家一起吃500箱，在以后的市场支持费用中消化。他也不清楚哪一种可行。叼上一根烟，“嘣!” ZIPPO的声音既不清脆，也不好听，有点沉闷。这时，0371的电话打来了，杨大同没接，可又打来了，杨大同不停地按着拒接，可电话还是响着！
“喂！什么事？”杨大同老大不情愿的接了电话。
“已经两天了，我可是遵守了约定的。明天是最后一天，我提醒你一下，杨经理，考虑好了吗？”电话那头的声音依然很平静。
“滚！”杨大同心里恨恨地骂了一句，尽量平静地说：“谢谢，知道了，明天会答复的。”
“等等！”对方似乎听出了杨大同想挂电话，及时阻止了杨大同的动作，“我们盘查了一下，总共有539箱，这是准确数字……”
挂断了电话，杨大同不停地在办公室里来回的走来走去，不停地吸着香烟，墙上的时钟滴答滴答的走着，突然电话声音又响起来，一股无法抑制的无名火冲上心头，杨大同狠狠把手里的东西往地上一甩。“咔嚓”一声让杨大同清醒过来，新买的手机已经变成了两瓣。
推开窗子，杨大同再也没有心情看风景了，对空大叫了一声：老天啊，我怎么这么背啊！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：秦国伟(RexChin)，中国一线市场成长起来的著名营销实战专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师，《大食品》杂志专家顾问。系营销"ENEFM"提出者,倡导者,实践者.十余年历经国企,民企,跨国公司在中国食品市场的锤炼,有着丰富的销售与市场管理经验,具有行业的敏锐洞察力,经典创意与思维,对中国营销不断的探索与研究,经济管理研究生,历任终端直销员,促销员,业务员,省级销售经理,大区经理,市场经理,南中国销售总经理等职，■中国市场营销原创著作：《小变大弱变强》（2006）一书作者。电子邮件: [email protected]
