otc营销方案 中小OTC企业因地制宜地开展系统化营销



  07年以来,医药零售市场发生的最大变化是越来越多的零售/连锁药店继海王星辰之后,纷纷举起贴牌和代理品种的大旗,并且利用其终端资源的优势,极力排斥利润低的同类品种。

  前期许多中小OTC企业,靠自营和代理的品种,派驻一些促销员进行终端拦截,就会有不错的销量和利润,这种舒舒服服过日子的路子将越走越窄。

 otc营销方案 中小OTC企业因地制宜地开展系统化营销

  然而对中小企业来说,加强与强势终端的合作,意味着只有稀薄的利润和越来越少的话语权,这使得许多中小企业转向扎实的开展工作,向市场要利润。于是对财力和人力资源相对短缺的中小企业来讲,怎样有效地整合资源,因地制宜地开展系统化的营销就尤为重要。

  目前规模大的OTC企业在一个省区的销售代表动则40、50人,有的甚至上百人,对他们来说,开展系统化营销人力资源是没有问题的,然而众多中小企业的销售代表一般负责3-5个县区,甚至1-3个地级市场。

  中小企业的销售代表习惯了不断乘车的漂泊日子,正所谓选择了营销就选择了漂泊,然而此种形式的漂泊对市场来说就是走马观花,就是跑马圈地,在新产品推出之际,好像各市场都铺上货了,都在产量,然而产品卖了多年还是新品,市场始终不温不火或者越来越“夹生”。

  中小企业一般有自己的主导销售品种,这是企业利润所在,根本所在,不得不做。同时越来越恶劣的市场竞争态势,又使得利润越来越少,不得不推广新品,培育新的利润增长点。这种情况下的系统化营销,建立在企业精准的市场定位和市场策略上。

  中小企业一般都处于市场弱势,大多企业的成功之路是选择从单品到多品,从区域到整体的策略。总的原则是利用原有的人员覆盖,适度面上张开,集中点上突破。

  中小企业的销售代表,凡是在企业呆上两年以上的,大多是大浪淘沙,优胜劣汰下的精英,他们基本能做到平日各自为战,需要时召之即来,来之即能战的水准,这是许多中小企业的一笔值得珍惜的资源。这也为中小企业开展系统化营销提供了人力保障。

  根据确定的不同市场类型,梯次推进:

  重点突破市场:选择好单品和目标市场,调集优秀的队伍,理顺渠道,加大力度投入。盯准竞品,力争销量与竞品持平或超过,将区域做成根据地。

  开发性市场:有一个较好的渠道供应,同时相关点上的终端有良好的回转销售,适度加大资源和人力的投入,确保产品在点上的美誉度,为下一步的市场开发培育了立足点。

  跑马圈地市场:利用销售代表在老产品维护中建立的资源,采取灵活的方式做市场(例如商业的分销推广、包销等)。

  集中、协同、灵活地进行三种市场的开发,系统化营销对中小企业来讲初步形成。整个过程实际就是激活销售代表积极性,有效整合终端资源。

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