爱华网保健品专卖店营销模式已经被市场验证是可行并且具有光明前途的重要模式之一。保健品专卖店市场的逐渐成熟，可以说某种程度上预示着保健品——这个曾经倍受诟病的行业也将逐渐走向成熟和稳定。我们无法统计有多少企业在以专卖店的形式在经营，或者以专卖店的名义在招商。但无论如何，我们很少听说保健品专卖店的负面新闻。同时我们也要警惕，专卖店本身作为一种市场形态，也可能被错用和误解。尤其是在非法传销基础上发展起来的保健品专卖店加盟，很可能会成为保健品行业的又一个陷阱而承受怀疑与责难。
无论是对于想要操作保健品专卖店的企业还是要加盟保健品专卖形式的个人，认清这个市场和自己的资源，才能减少风险，避免因对市场把握不足和资源有限使自己的事业毁于一旦。
笔者认为：要建设保健品专卖店，要注意以下5点。
第一点：产品基础
虽然说保健品专卖店对产品线的长短并没有严格要求，但不同的产品线对专卖店的建设要求还是有区别的。总的来说，产品线越长越适合做专卖店。专卖店作为一种固定的销售场所，产品线越长顾客的可选择性就越多，对顾客的吸引力就越强。如果只有一个或几个产品，恐怕吸引顾客进店的可能性就几乎没有了，这种产品线的专卖店就一定要考虑辅助其它营销模式或方法了。例如配合会议营销等，把专卖店做成客户服务点；或者利用可体验产品吸引顾客做成体验点；或者增加专业的或多种的服务，维护老顾客做成社区保健服务站。如果产品线能够有几十种，操作起来就比单品店容易一些，对于这种店最好能做成细分消费群的专卖店。例如女性保健品专卖、糖尿病保健专卖、中老年保健专卖等。这样的话，针对目标客户群，产品的可选择性就会比较强。这种店如果要做成老少通吃，产品线可能就会显得有些短。如果能有上百种产品，就可以做综合性保健品专卖店了，还可以在店内根据不同消费群或功能划区。
第二点：店周环境
这一点不仅仅是要店主注意，想做专卖店营销的企业更要注意。给加盟者提供正确的思路和方向是企业能够健康长线发展的重要因素。根据不同形式的专卖店，具体要求可能有所不同，但一定要把握几个重要原则：1、店面所在街面要是社区主要商业街面。千万不要靠近五金建材修理大排挡等高噪音高污染的店面旁。也不要在灯光昏暗的洗头按摩房旁。2、店面靠近公交站点或明显标志物旁。至少要保证方圆3公里内的居民都能够很方便的找到你的店面。有的社区商业街面可能只是一条主街，长度也不过几百米，这种情况下就不必强求了。3、店门前一定要干净整洁，能够让顾客顺利通行。有些地方的街面店主们都喜欢在门前的人行道上堆放一些杂物，以扩大自己店面的空间使用率。对于保健品专卖店来说，这是极不可取的。凡是销售要入口的东西，只有尽可能地把门前整理的干净清爽才能让顾客放心的来选购。
第三点：店员培训
无论哪一种营销模式，对一线营销人员的聘用和培训都是至关重要的。对于保健品专卖店来说，在保健品同质化程度很高的情况下，店员的能力和素质就决定了销量。笔者曾经有去一家药店买药的经历，我把自己的病情告诉店员，问他我该买什么药，他居然问我要买什么药。这种药店我下次哪还敢去。保健品销售毕竟还是不同于药品销售，店员有医学常识固然是能够更好的帮助销售，但店员更重要的还是要具备一个销售人员的素质。对于保健品专卖店店员的聘用和培训，笔者认为要注意以下几个重点：1、店员形象也很重要，年龄越大越好。上班时需要穿白大褂。2、店员要是本地甚至是本区的。3、店员要具备一定的保健常识，这一点是要着重培训的，尤其是要熟悉销售产品的基本保健功能。4、店员要知道什么人服用什么样的保健品，更要知道不同的人日常保健要注意什么。例如：有人要买钙片，店员除了要告诉顾客哪种钙好，如果能告诉顾客服用钙片的时候平时炒菜少放醋，钙片饭前吃好还是饭后吃好。这些点滴的常识就能够赢得顾客的好感和回头率。5、培训一些基本的接人待物的技巧和销售说辞。我们不期望把店员培训成销售精英，只要这5点能够注意和加强，专卖店的日常销售就不会有太大问题。
第四点：辅助营销
保健品专卖店不同于社区便利店，它毕竟还是一种小众需求。所以不可能向小区便利店或超市一样被大家熟悉和接受。保健品的需求某种程度上是需要教育的，这种非生活必需品的消费品需要在特定时间里给予信息加强，这样才能激发消费者的潜在需求或者引导消费者正确消费。如果能够在专卖店之外开展其它系统的营销模式是最好，但这一点就需要在专卖店之外增加投入，而且并不是每个人或每个企业都擅长或愿意的。如果不能辅助系统的营销消模式，那至少要辅助一些暂时性的手段和方法。笔者介绍几个常用的方式：1、最常用的可能就是做一些产品DM投递，这些DM专卖店自己可以做，企业也可以根据时令推出。2、推出促销或优惠措施，搞促销一定要有由头，无缘无故的促销消费者一般是不接受的。这一般是节假日、时令促销，不能够经常搞。3、推出时令组合保健套装或节日礼合。中国人都知道冬令进补，其实在春夏秋我们都能够找到保健的理由。对于节日送礼，保健品现在已经是消费者的重要选择之一，关键是专卖店如何把这块市场从卖场、名牌产品中抢过来。4、优惠礼券。保健品专卖店主要服务的是周边社区居民，其中有相当一部分是保健意识很强的老顾客。如何把老顾客维护好，并通过老顾客开发新顾客，通过这种方式可以能够起到一定的效果。
第五点：品牌建设
保健品多年来饱受诟病，根本原因还是商家谋求短期暴利的心态。保健品专卖店本身不是一种暴利的营销模式，但它能够成为企业百年基业和投资者长期赢利的事业。如果有一个正确的心态建设保健品专卖店，就一定要包专卖店的品牌意识融入经营过程中。其实品牌并不是一个高不可攀空中楼阁，它并不需要企业大量的资金投入或者长期的广告宣传。只要能够让消费者可以信赖，就是一个好的品牌。保健品专卖店要建设品牌只需要注意以下几点即可：1、一个完整的统一的具有一定美感的店牌。2、专业的没有假冒伪劣的保健产品。3、真诚的没有欺诈的的服务。只要做到这3点，一个保健品专卖店就能够得到周边消费者的信赖，经过时间的积累，就会成为这个街区的品牌。同样，一个开展保健品专卖店营销模式的企业也会树立自己的品牌。
以上5点是笔者对保健品专卖店建设的领悟。希望能够给从事保健品专卖店经营的企业和个人一些帮助。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：谢准备：现任传美机构营销策划总监。曾服务于在握国际、交大昂立、航天生物、春芝堂等企业，任策划经理、策划总监、新渠道事业部经理、市场总经理等职。曾发表多篇有关医药保健品市场营销、市场管理论文，现为数家医药保健品企业的全案操盘策划。洞察我国医药保健品市场发展趋势，是营销团队管理１２３２１法则理论的创立人。联系电话: 13916897586，电子邮件: [email protected]
