碧桂园营销人歌词全部 营销人,不应该要“脑子”



系列专题:营销人在路上

代替别人思考本来就不礼貌,更何况这是营销人的大忌。

代替别人思考会使自己自以为是,把自己的想法强加给顾客,并自信地认为他会接受,结果恰恰相反。

大兵和奇志说的相声《治感冒》就说明了这个问题。奇志演的病人得了感冒,大兵演的医生就按筐开药,好家伙,一般的感冒就药开了好几筐。病人有些惊讶说道:“大夫,别人开药按片算,你是给我按筐称!”“你这不是感冒严重吗?”大夫有些不耐烦。 “这还能理解,可你怎么还开个高压锅?”病人又苦着脸问道。大夫理直气壮地说:“你这是病毒性感冒。它要传染,你的碗筷还不得单独消毒呀!这不是能给你的家人预防感冒吗!”“就算这样,可这个摩托车我实在无法接受!”病人委屈得好像就要哭了。“你这么多东西,还不得用车运回去。我没给你开个小轿车就不错了!”大夫边解释边用夸张的动作比划。

当然这个小品有些夸张,但也说明大夫代替病人思考的可笑荒唐。这种“代替顾客思考”纯粹是为了宰客,为了自己利润的最大化,而不惜损害消费者的切身利益。就像我们去某酒店吃饭,服务小姐拿来菜单总是给顾客推荐最贵的菜,还以“招牌菜”、“ 镇店菜”、“ 传家菜”等名词掩饰之。你要是点些便宜的,她或许还不高兴,心里嘀咕,“这主儿穷的,今天别指望多提成了”。

我们不要想当然地认为顾客会怎样怎样。我们没有资格去代替他思考。只有把他的所需所思,整理出来,然后适应它满足它。因此从这个角度来说营销人其实就是“执行的文秘”。他的所谓“策划文案”是对消费者的需求与要求的记录和梳理。

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耐克的广告目的仅仅是沟通而已,看不出强行推销的企图。它所表达的,正是消费者的心声,因此全球的青少年都能与之共鸣,为之疯狂,也纳闷它的广告为什么“白花钱”。正像耐克代理商维登·肯尼迪的企划主任所说:“当你将耐克和锐步的广告展示给十四五岁的儿童看时,他们对于锐步广告会这么说,‘这个公司正打我的主意,他们用体育运动和健康来卖广告。’而对耐克他们会说,‘你瞧,耐克那帮家伙又在挥霍钱财啦!真弄不明白他们是怎样打理自己的广告经费的。’”

而许多代替顾客思考的企业就没那么幸运了。1985年5月,可口可乐通过简单的测试就断定消费者喜欢更甜的可乐,于是推出了“新可口可乐”。然而消费者群情激奋,纷纷成立“老可乐协会”,游行抗议,电话威胁。一时间市面上,老可乐的价格飞涨。事态恶化严重,同年7月董事长戈苏塔断然宣布恢复可口可乐的本来面目。的确,可口可乐对美国人来说不是产品,而是象征美国文化的品牌。当企业抛开品牌文化不谈一味钻进“产品”这个牛角尖时,它已经背离了消费者。

这个案例已老掉牙了,业内人士都知晓,再说个离得进一点的。润妍是宝洁旗下唯一针对中国市场原创的日化品牌,也是宝洁利用本土植物资源生产的唯一系列产品,然而刚进入市场时却不顺利。因为它试图改变消费者的消费习惯。润妍推崇先洗发后润发,采用的是和主流产品不同的剂型,需要经过洗发和润发两个步骤。这种产品在上世纪80年代曾是主流,但现在已是2合1产品的天下。这种逆潮流而动,给消费者“添麻烦”的产品谁会要呢?这完全是宝洁的一厢情愿,也是代替顾客思考的必然结果。

说真的,营销人是不应该要脑子的,他的脑子已经被顾客替代了。顾客的所思所想就是营销人的行为准则;顾客的喜怒哀乐就是营销人的存在方式;顾客的愿望理想就是营销人的奋斗目标。

营销人,都把“脑子”扔了吧!

欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:穆峰先生,实力派营销策划人,“为营销而活的人”,信奉“活着就要营销,营销就要玩命”,曾任成都艾克思营销策划有限公司策划师,现任光茂朝志营销策划工作室、成都高校资源整合工作室策划总监,兼任首嘉商务咨询有限公司董事长策划助理,被国际十大培训师、中国第一位CS(顾客满意)经营运作专家、首嘉商务咨询有限公司董事长严世华教授称为“最年轻的痴狂营销策划人”、“用营销解析大学教育及大学生态的第一人”,多家财经媒体的专栏作者,服务过的客户有:顺峰药业(医药策划)、丹姿日化(日化策划)、骄子集团(烟草策划)、成都A世界(IT策划)、成都永乐家电连锁(家电策划)、首嘉休闲馆(促销策划)、国家环保总局(大型公益活动策划)、甘肃金锁阳(保健品策划)等。电话:13518152944 电邮:[email protected]

  

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