爱华网作者： 沈玮 “2006年公司业绩下滑，是因为我们当时的销售策略出现了问题。”4月18日，中美史克新任总经理吴汉荣表示。这是中美史克首次面对媒体解释2006年业绩下滑四成的原因。 吴汉荣告诉记者，销售策略调整以后，虽然经历了短期的业绩阵痛，但是让公司头疼的渠道窜货现象已经基本消失，2007年公司业绩将比去年取得两位数的增长。 调整销售策略 中美史克制药有限公司是全球最大的制药企业之一葛兰素史克公司(GSK)与天津中新药业集团股份有限公司、天津太平（集团）有限公司合资建立。进入中国发展二十年来，在OTC领域树立了康泰克、芬必得等众多知名品牌，一直保持稳速增长。但是2006年，公司业绩首次出现大幅下滑。 持有中美史克25%的股权的中方股东中新药业的最新年报显示，中美史克2006年总共贡献投资收益3800万元，与2005年相比减少3680万元，几乎锐减一半，对中新药业的净利润也产生了非常大的影响。 与此同时，2006年中美史克包括原中国区总经理、销售总监在内的数十名中高层管理人员纷纷离职，引发了外界关于公司架构调整的猜想。而吴汉荣也正是在原总经理离职之后，今年1月刚刚从联合利华加入中美史克公司。 吴汉荣告诉记者，从2006年下半年开始，中美史克内部对于销售策略的调整和销售渠道的清理，是业绩出现下滑的最主要原因。 他坦诚说，公司的销售策略当时出现了一些问题，产品留在经销商手中的库存过多，造成产品渠道窜货现象比较严重，各地价格不一，比较混乱。面对当时的混乱局面，中美史克不得不做出“断臂”之举，果断减少对旗下名牌产品的供应甚至停止发货，以消化社会存货。 “这样的销售策略调整，是2006年下半年业绩下滑的最主要原因。”吴汉荣说，这是公司主动调整的结果，虽然短期内会影响公司业绩，但必须面对。从目前来看，调整的效果已初步显现，一季度中美史克的销量已开始回升，比去年同期有两位数的增长，而且窜货现象也大幅度减少，产品价格保持了稳定。 集中OTC
不过，吴汉荣表示，公司的销售模式并没有发生根本性的改变，主要还是沿用以前的框架，采用不同层次的分销到终端。 “一直以来，我们都希望减少渠道的层级，尽快到医院、药店。”吴汉荣说，今年开始中美史克将更加重视终端，也就是药店和医院两个渠道。一方面布局更为全面，争取对全国更多城市的布点，同时也要加大对终端的宣传投入。 吴汉荣透露，2006年中美史克的销售额超过13亿元，全部为OTC(非处方药)领域的销售。事实上，在投资方的要求下，中美史克开始集中做OTC，已经转变为一个纯粹的OTC企业，专攻OTC领域。 值得一提的是，在葛兰素史克全球业务中，除了OTC之外，保健食品和口腔护理类产品都是葛兰素史克全球的业务重点。但后两者目前都没有被引入中国市场。 “我们考虑把保健品业务带入国内市场。”吴汉荣透露说， 三大类产品当中，中美史克20年只是发展了其中一大类，不排除引进其他类别来充实公司的业务板块，虽然目前还没有具体的日程和计划，但是公司正在研究当中。 对于外界指称中美史克和葛兰素史克的架构关系发生了调整，吴汉荣表示了否认。 他告诉记者，中美史克本身是一个独立的公司，是一个合资公司，两个投资方，分别是葛兰素史克和天津中新药业集团。 “我们是独立的公司，是独立运作的公司，有独立运作的管理团队。”吴汉荣指出，作为中美史克的总经理，他需要多头汇报工作，一方面向中美史克董事长汇报，这是一个最主要的汇报关系。同时，由于中国合资企业总经理是由葛兰素史克委派的，所以也向葛兰素史克中国区总裁汇报工作。
