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仔细解读武汉怡浆食品有限公司总经理江毅，发现其经历与这些叱咤商界的风云人物竟有着些许的相似：他16岁时涉足商场，凭着“初生牛犊不怕虎”的勇气，说服了一个又一个客户，成功地将产品推销出去；他在创业过程中一度被人“暗算”，遭遇资金困境，屡受挫败，但从不气馁，雄心不灭；他敢于尝试任何行业，直到结缘“现榨果汁伴侣”，并将现榨果汁市场规模做到全国第一；他信奉一句歌词“看成败，人生豪迈，只不过是从头再来”……
从涉世未深的毛头小伙，到小具规模的公司老板，创业小将江毅艰难破“茧”之后，并未停止打拼的脚步，他能够在日后的冲刺中化蛹成蝶吗？
有志不在年高：16岁涉足市场鏖战商海
出生于1977年、年仅29岁的江毅，其“商龄”却一点也不“年轻”。还在上中学时，江毅就开始摆地摊，把自己的一些旧书拿到市场上吆喝。“尽管我的心很软，经不起别人几句好话便将价格降了不少，但是，我仍然赚了不少的钱。”江毅笑呵呵地说。
1994年，还在武汉市城建学校上学的江毅，萌生了利用暑期打工挣钱的想法。适值武汉市东西湖啤酒有限公司推出“行吟阁扎啤”，这种原汁原味的啤酒虽然在后来风靡全国，但在当时却因为是新品而少人问津。江毅同其哥哥及另外一个同学，自告奋勇地充当扎啤的推销员。
在烈日的烤晒下跑了整整两天，江毅哥仨的双腿酸了，皮肤黑了，嘴皮破了，可酒却一桶也没有推销出去。哥哥与同学已经有了放弃的打算，可江毅却坚信自己一定能够把酒卖出去。
第三天，江毅哥仨来到了汉口一元路一家名叫“园林青”的酒店。因为还不到就餐时间，餐馆里暂时没有客人，几个酒店工作人员正在打牌消遣时光。也许是受前两天被人拒绝的痛苦情绪影响，也许是怕打扰别人雅兴惹来不必要的麻烦，三人在迈进酒店之前都不由自主地停下了脚步，但他们明白，这一步如果不迈出去，可能永远也不会把酒卖掉。于是三人简单商量了一下，决定用划拳的方式决定谁来当这位“勇士”。结果，江毅很“荣幸”地“当选”了。
江毅壮着胆子来到那些正玩得高兴的酒店职员身边，那几人望了他一眼，见是个十几岁的小毛孩，未加理会，继续打牌。江毅一边耐心地守候，一边暗暗观察，从这些人中寻找他需要的推销对象。将近一个钟头的时间过去了，终于，一个经理模样的人发话了：
“小伙子，你有什么事吗？”
江毅赶紧表明了自己的来意，同时强调，扎啤最适合在夏天饮用了，肯定会受到消费者的追捧，如果酒店愿意与啤酒公司合作的话，一定会赚到钱的。令江毅欣喜的是，那位经理模样的人正好是老板，非常爽快，当即拍板：“你现在就帮我把扎啤机器安装好，如果运行正常，我先付2000元的定金。”
江毅马上打电话让公司派人过来安装设备，但令他猝不及防的是：负责安装的售后服务人员当天请假了！怎么办？江毅暗暗叫苦，但脸上却不动声色：“我自己来装。”江毅凭着悟性终于把设备安装好了。就在他们打开龙头从桶里倒酒时，因为接口未拧紧，酒从桶中一下子喷涌而出，将江毅淋得浑身湿透，等他反应过来将龙头关住的时候，一桶酒已经损失了三分之二。要知道，当时一桶酒可值200多元啊！这对于一个学生而言可是个不小的数目。尴尬的江毅一边向酒店老板道歉，一边表示酒钱从自己工资里扣。也许是被江毅的精神打动，酒店老板慷慨地说：“算了，小毛孩，酒钱我一分不少地给你。”江毅的第一笔生意就这样做成了。
1995年从城建学校毕业之后，江毅被分配至武汉市国际贸易进出口公司。江毅在公司工作了不到三个月便辞职了，原因是：“区区几百人的公司，有50多名处级干部，100多名科长、副科长或者主任、副主任什么的，盘点下来，官多兵少，机构臃肿，官僚作风严重，这样的企业注定没有前途。”
丢了“铁饭碗”的江毅，再次想到从事销售工作。这一次，他选择了广东珠江啤酒有限公司湖北分公司。当时，该公司并没有招聘业务人员的打算，但江毅掌握的关于啤酒市场的一些重要信息让公司心动了，决定给他一个兼职业务员的名额。凭借这个兼职业务员的头衔，江毅很快就打开了珠江啤酒在武汉的市场局面。除此之外，还有两件事情，令公司领导对江毅刮目相看。
一件事是江毅对一起交通事故的善后处理。公司的一名司机，在运货途中将武汉市铁路局的一位干部撞伤了，该干部的家属找到分公司，讨要说法。司机与公司经理惧祸躲了起来，其他人也都相互推诿，不愿出面解决。这时，江毅出面了。他带着鲜花、赔偿金与公司真诚的歉意，到了那位干部家里，把工作做了下来。
第二件事发生在1996年大年初一凌晨一点。本来在家尽情享受节日欢乐的江毅突然接到客户电话，让他送一罐二氧化碳到位于汉口青年路的敦煌酒店。公司司机早已回了乡下老家，公汽、的士甚至三轮车业已收班。要想把几十斤重的二氧化碳气瓶步行送到十几里之遥的客户那儿，谈何容易？但江毅没有叫苦，硬是用肩膀将气瓶扛到了酒店。
基于江毅出色的销售业绩与敬业的工作态度，分公司领导提拔他当上了销售经理。江毅成为珠江啤酒公司升迁速度最快的员工，也是该公司最年轻的销售经理。
1996年7月，江毅被派到十堰市，协助那边的经销商开拓市场。“珠江啤酒在十堰的经销商是一家名叫寿康永乐的国有企业，该公司从1995年下半年进了一车皮的货，可3个月时间过去了，才销售了100箱啤酒，而且全部是赊账。公司领导派我过去的目的，就是迅速扭转市场局面，给当地经销商做榜样。”江毅说。
然而，公司在让江毅挑重担的同时，却没有为其创造相应的条件：既没有资金，亦无业务人员，只有一间十几平方米的办公室（兼宿舍）。当时，行吟阁、金龙泉、燕京、蓝带、百威等啤酒品牌早已进驻十堰市场，竞争十分激烈，江毅赤手空拳、单枪匹马能够拿下该市场吗？
在仔细分析十堰市场的情况之后，江毅决定暂时舍弃酒店、商场等高端客户，先从低端客户——大排档入手。江毅找到了一家名为“牵手”的大排档。该排档的招牌菜是“炒虾球”与“盘龙鳝”，据说一天可以销售700斤龙虾，在当地无人能够望其项背。大胆的江毅，在与“牵手”老板洽谈过程中，不仅将每瓶啤酒的单价提高了1.1元，而且要求对方一次性购买100箱，还需现款现结。面对如此苛刻的要求，老板并未马上拒绝，而是说：“要我合作没问题，但你得拿出说服我的理由来。”江毅马上为他设计了一个促销方案，听得老板喜笑颜开，连连点头。
到底是个什么方案呢？就是制作一个大的珠江啤酒抽奖罐，罐里盛装36个分别标注1、2、3、4、5、6的乒乓球，每个数字标注在6个乒乓球上。活动期间，每一个在“牵手”大排档就餐的顾客，只要喝了珠江啤酒，就可以参与摸奖。每次限摸六个球，如果6个球都是6号球的话，那么该顾客可以获得由珠江啤酒公司提供的5000元奖金；如果有5个6号球，则可以获得3999元奖金；4个6号球，可获得一箱珠江啤酒；4个以下1个以上，则获得一件小纪念品。江毅在学校学的是工民建专业，数学功底不错，他用排列组合的方法算了一下，得出一个结论：如果6个6号球全部一次集齐的话，整个十堰市的市民得摸上三遍！而那个时候，珠江啤酒的销售额及利润早就足以支付这些奖金了。
活动非常成功，100箱珠江啤酒在短短两天之内即告售馨。江毅乘胜追击，又接连实施“开瓶费”、“买断”等促销手段，在3个月之内即将珠江啤酒做到了十堰市场高档啤酒销量第一。
就在江毅志得意满，准备大施拳脚之时，突如其来的一场变故令他措手不及。
一天早上，江毅接连接到十几个电话，都是十堰市的几个老客户打过来的，反映的问题如出一辙：“寿康永乐公司告诉我们的供应价格才3.7元/瓶，你们凭什么卖我们4.8元/瓶？你们也太黑了吧？你们必须得给我们一个说法，要不然我们再也不卖你们的酒了。”
江毅意识到了事态的严重性，来不及多想的他，马上派人到寿康永乐公司，将贮存在该公司的所有珠江啤酒全部提了出来。“没有货了，客户也就无从得知寿康永乐究竟卖多少钱一瓶。即便有疑问，也找不到证据。”江毅这样想。
接着，江毅要求面见寿康永乐公司总经理，但吃了个闭门羹。江毅知道，如果见不到总经理，问题肯定解决不了的。在江毅的一再要求下，总经理总算答应出来见他。江毅单刀直入：“我到十堰市场是来帮你们的，不是来抢你们饭碗的。如果市场做起来了，我马上回武汉。我将价格抬高的原因，主要是想留出足够的利润空间，用这笔钱作为促销及其他公关费用。钱赚到之后，你可以捐助希望小学，可以扶贫济弱，那都是你们的事情；但若赚不回钱，这一切都是空谈。”总经理显然被江毅说服了，他表示自己一定会支持江毅在十堰市场的开拓工作，但同时暗示江毅：“你最好跟我下面两位销售经理也谈谈你的想法，她们直接负责这一块的工作。”
聪明的江毅一经点拨马上明白：“自己在市场上纵横捭阖，在不经意间将寿康永乐的销售精英们比了下去，出于嫉妒，她们给我下了这个套子。要想解开它，须得找到解铃人啊。”于是，江毅花2000元钱请那两位大姐在豪华酒店山吃海喝了一顿，沟通后双方冰释前嫌。
江毅从那时起对珠江啤酒公司的管理模式产生了怀疑，并逐渐萌生去意。1996年下半年，江毅在珠江啤酒公司高层的极力挽留下，坚持办理了辞职手续。|!---page split---|
勇者无惧：创业敢于尝试任何陌生行业
江毅接触并了解现榨果汁，是从1998年在可口可乐公司工作时开始的。当时业余帮几个朋友在餐饮酒店中操作现榨果汁项目，并且都获得了成功。由于当时感到投资小，风险小，利润较大，江毅觉得是个不错的项目，遂产生了自己创业的想法。但可口可乐公司当时正在实施金字塔培训计划。江毅不想放弃这绝好的学习跨国公司先进销售经验的机会。于是，江毅一边工作，一边接受培训，一边揣摩现榨果汁的制作技巧。那段时间，江毅每天凌晨4点左右才睡，早上8点照常上班。有一次，江毅在培训结束之后回家，走到半路实在困得不行了，于是把摩托车停在路边，躺在车上睡了两个小时。还有一次，江毅在培训过程中也是实在熬不住了，于是偷偷溜进厕所，坐在马桶上睡了一个多钟头。
一个多月的培训很快就过去了，江毅也到了向公司递交辞呈的时候。当他说出这一想法时，遭到家里人的一致反对，他们认为进入可口可乐这样的一流企业工作，是多少人梦寐以求的事情。而且，公司将江毅安排在最好的部门，拿着令武汉人眼馋的高薪，还有升迁的机会等着他，为什么就不做了？想自己创业，谈何容易啊！面对阻拦与质疑，江毅丝毫没有动摇自己的信心，他说：“我现在还年轻，有的是机会，即使失败了，还可以从头再来。”就这样，江毅带着自己向朋友借的几万元人民币，带着并不成熟的榨榨果汁技术，怀着创业的光荣梦想，踏上了去浙江省义乌市的火车。
令江毅始料未及的是，自己的创业热情会在火车上被一个义乌女孩当头泼上一盆冷水。当他向那个女孩谈了自己的想法后，那姑娘不屑地摇摇头说：“现榨果汁啊，我们那儿有人做啊，而且做得相当好的，大家都买他做的。我看你很难竞争过他的。”
从不服输的江毅，下了火车的第一件事，就是找到那家制作现榨果汁的店铺。他每种产品都买上一杯，尝过之后，自信心再次受到打击——真的做得比我的产品还好啊！自己还是个毛头小孩，对方却早已是一个身强体健的壮汉，以弱战强，看来有一场恶战啊。
短暂的沮丧之后，江毅马上恢复了平静。他想，现在所要做的第一件事就是了解对手的实力，弄懂其工艺制造流程。趁着服务员端果汁的空隙，江毅记下了该公司原料供应商的电话号码。事不宜迟，江毅连夜找到位于上海的供应商，与之达成合作协议并交钱接受培训，经过反复试验，江毅终于拿出比竞争对手还好的产品。
在“开荒”的销售过程中，江毅再次碰到了困难。虽开发几个客户，可客户合同却一个也没接到。江毅清楚地记得，当地一家上档次的酒店，自己最少去了40次，每次都无功而返。最后，江毅的诚心感动了该酒店的老板，他表示愿意与江毅签合约，不过，签字之前，最好再跟大堂经理商量一下。
聪明的江毅马上了解到，自己越过大堂经理直接找老总谈，肯定引起了她的不满。于是，他找到了大堂经理，软磨硬泡，可对方就是不答应，后来索性连见面的机会也不给江毅了。有些绝望的江毅有一天再次来到大堂经理办公室，发现经理不在，其桌上放着一支康乃馨。江毅的脑子急速地转开了：“一支康乃馨代表什么呢？不会是爱情，因为那是玫瑰花的职责；也不会是祝愿病愈，因为花放在了办公室而不是病房里；那就只剩下一种可能了——她过生日。”想到此，江毅马上到附近买了一份生日礼物，把自己的名片附在上面，然后留下了大堂经理的办公桌上。第二天，大堂经理的电话打过来了；接下来，一年销售几十万的合同签下了。江毅凭借自己的毅力与智慧再次令自己化险为夷。经过不断的努力开拓及销售拉动，终于在半年内打开了市场，市场占有率达到90%的比例，收回了十几万的创业投资，走上了良性发展的道路。
年轻的他有一颗不安份的心，看到果汁项目做得比较平稳，2000年他又瞄准了另一个新兴行业——珍珠奶茶行业。当时珍珠奶茶作为一个新的饮品刚刚为武汉市民所认识，但价格偏贵，每杯5元。江毅想，如果在保证质量的前提下，把价格降下来，产品一定好卖。江毅于是买来大量专业书籍，苦心研读，并虚心向前辈求教，终于弄懂一个道理：珍珠奶茶中，对口感与价格起决定作用的是茶叶的配比，而不是奶精。江毅在经过几百次的实验之后，发现综合几种茶叶，然后调配一定量的优质奶精，制作出来的珍珠奶茶不仅风味独特，而且价格低廉，可以卖到每杯1元钱。
由于产品大受欢迎，江毅一口气在武汉开了20多家店面。随后，外省的商人也闻风而来，要求加盟。南昌有个加盟商，8000元起家经营珍珠奶茶，如今在当地开了8家店面，每家店面每个月可以纯赚7千元—1万元。
在经营珍珠奶茶项目的同时，江毅对使用国产土豆制作炸薯条也产生了浓厚的兴趣。他一边收集专业书籍潜心研究，一边买遍全国各地的土豆，每天在家里不断地炸啊炸啊。可是，江毅总是炸不出麦当劳炸薯条的那种效果来。土豆不是变黑了，就是水分过多，不清脆爽口。迫不得已，江毅花重金请教麦当劳的师傅，并查询相关专利资料，终于得出了结论，国产土豆淀粉含量太低，水分含量大，不适合进行薯条加工，如果启动炸薯条项目的话，投资成本太高，风险太大，暂时放弃。
珍珠奶茶项目也在此时碰到了困难。原来，江毅在珍珠奶茶走俏之时，一时兴起，便投资在山东青岛与淄博等地建设销售网点。因扩张速度过快，加上北方市场与中部地区市场在消费口味方面的差异，销售工作一时陷入困境，资金难以回笼。眼看着继续下去只会越陷越深，江毅果断下令撤退山东市场，近百万元的前期投资全部打了水漂。“一夜回到解放前，哈哈。”江毅笑着说。
为缓解资金链的压力，江毅注册了一家广告公司，利用业余时间承接一些文化传播方面的项目。安利湖北分公司庆祝公司成立七周年，要将文艺晚会的筹办外包出去。在文艺活动方面完全是门外汉的江毅，在投标前的几天时间里，买来大量相关书籍进行恶补。投标当天，他通过雄辩的口才与务实的态度，获得了安利公司七周年文艺晚会项目组的认同。
在晚会当天发生的一个插曲，差点让江毅输掉了整个项目。原来，安利公司在文艺晚会中间，突然安排了一个长达两个小时的领导讲话。而下一个节目的表演者，正是每年都在中央电视台春节联欢晚会上亮相的武汉市电信艺术团。
电信艺术团的人得知自己的节目被推迟了两个小时，当即表示不想演了。江毅急了：“这可是近10万的项目呀，就这么砸了？我不仅要亏血本，而且公司信誉也会大大受损。不行！”正好旁边有家豪华电影院，江毅急中生智，马上掏出3000元钱来，请艺术团的姑娘小伙们看电影。“我记得那天放的是好莱坞大片《特洛伊》和《后天》，影片吸引了这些年轻人，等到电影放完，晚会那边的节目也快上演了。这次变故总算有惊无险。”江毅对自己的临场应变能力颇为自信。|!---page split---|
业精于专：创业小将要做“现榨果汁大王”
从99年创业至2003年，他尝试了现榨果汁、珍珠奶茶广告公司、快餐店众多行业，项目越做越多，精力越来越不够用，而效益却很不明显，每个项目虽然没有亏本，但核心竞争力不强，他陷入了困惑之中。经过学习及反思，他意识到业精于专，才能获得更大发展，回首自己做的项目中，唯有现榨果汁项目最有发展前景，处于不断上升空间，如果改进其不足，转入专业生产一定能得到长久的核心竞争力。主意打定，他果断关闭了快餐店、广告公司等项目，专心操作现榨果汁项目起来。
2003年，江毅听一个生意上的朋友介绍，有个人掌握了一种苹果汁抗氧化技术，对现榨果汁品质的提升有帮助，不过技术转让费需要3.5万。江毅思忖了一番，这是开发专用果汁辅料的机会，不容错过，于是拍板：3.5万购买这项技术，作为附加条件，那位工程师需留在公司工作，月薪2000元，主要负责开发鲜榨果汁的专用辅料。
令江毅难受的是，付过转让费后，那位工程师在三个月时间里并未研制出他预期的产品。三个月时间转瞬即逝，江毅沉不住气了，他对那位工程师说：“这样吧，你把整个实验过程给我演示一遍，我想看看究竟对果汁品质的提升有无帮助。”
工程师似乎感觉到了江毅对他的不满，同意了江的要求。但在操作过程中，工程师并没有加以详细的讲解，相关的技术资料，则锁在了办公室的抽屉里。江毅明白，如果在演示的两个小时内学不会技术的话，自己在工程师身上的投资就会打了水漂。于是，江毅再次发挥其超强的记忆能力，将每一步骤、每种配方熟记在心。没学习食品技术专业的江毅，马上买来相关食品技术书籍，硬是在没有任何指导的状况下啃下了许多专业书，由于那位工程师的不配合，所有的试验得自己做，经过二个多月的努力，江毅终于独立开发出了现榨果汁第一代辅料，经过反复对比试制，他自己开发出的产品竟然比那位工程师开发出的产品还好，也正是在那时根据客户要求，江毅开发出了第一代杂粮果蔬汁——玉米汁。
推向市场试销后大受客户欢迎，经过对比，加入这种新颖的果汁辅料后，做出来的果汁别有风味，完全具备了现榨果汁的一流水准。善良的他并未为此为难那位工程师，依然善待他。后来，在公司因非典又一次陷入困境时，那位工程师不辞而别了。“不管遇到什么困难，一定要实现把这种专业的现榨果汁辅料生产出来！”这样的信念一直支撑着他。
此时的江毅，早已由那个涉世未深、仅凭一腔热血打天下的毛头小子变成久经沙场的职业商人了。2004年3月，江毅正式注册武汉市怡浆食品有限公司。江毅在这个集研发、生产、销售与管理于一体的公司上倾注了全部心血。
产品竞争力是企业生存发展的基础，在研发上，江毅请来了饮料行业的专家，建立了专门的试验室，他们根据消费者健康需求的趋势，现榨果汁行业的发展动态，有针对性的对以往产品不足开发出了别具一格、口味独特的“杂粮果蔬”现榨饮品的专用辅料，他们将这种辅料起名为“果汁伴侣”。采用果汁伴侣制作出的现榨饮品不含人工色素、防腐剂，除营养丰富、促进消化，夏季可冰镇、冬季可以热饮的特点外，还改变了以往鲜榨果汁外观分层变色、纯榨蔬果汁及五谷杂粮饮品，口感欠佳、营养物质易流失、色泽不美的不足，达到了天然、和谐、美味的三位一体的效果，特别是虽然成本高昂，他们仍在这种果汁伴侣中率先加入了以水苏糖、木糖醇、麦芽糖醇为基料的健康功能性低聚糖类为甜味来源，使得采用“果汁伴侣”制作出的现榨杂粮果蔬饮品具有无糖、低热能的优点外，能增加人体肠道内有益菌的数量，起到双向调节、清除人体肠道垃圾、维护人体微生态平衡、增强人体健康的作用。这种带功能性无糖的果汁伴侣是怡浆食品在全国现榨饮品行业中的首创。由于口味上品种齐全，如核桃黑米露、花生全麦汁、西柚苦瓜汁、清凉芦荟汁……等众多产品，一经推出，就受到了消费者广泛好评，销售猛增，众多媒体也都给予了广泛报道。
在生产上，江毅加大了对质量的监控力度。“有一次，公司生产出一批价值数万元的果汁，可是发现其有些褐变，虽不影响使用，为了树立过硬的质量品牌，我还是毫不犹豫地将它们倒进了下水道。”江毅说，“下一步我们还会引进相关质量监控体系，对公司的生产经营作进一步的规范与完善。”
在销售上，他们精心设计了“百果飘香”这一品牌及相关形象，通过与大型酒店餐饮进行合作销售，广泛招纳经销商，并将成功销售的模式复制给他们，帮助他们去操作及盈利，很快发展到十几个省市设有公司的经销合作伙伴，仅一年多的时间就发展成为全国现榨饮品行业规模、创新、占有率第一的优秀业绩。回首过去，展望未来，江毅的目标是，用3年时间，让公司的年产值达到5000万；5年之后，公司的年值突破1个亿。“届时，‘怡浆食品’将是中国鲜榨果汁中最为耀眼的品牌！”江毅的话里充满了一贯的豪气与拼搏的激情。
江毅如此表白，社会如此期待。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：戴志军，电子邮件：[email protected]
