爱华网之前，笔者写了一篇文章，构建了消费三力决策模型（(C-C-D Model)），试图揭开消费者购买决策的神秘黑箱，即了解到底是什么吸引了消费者去了解产品或者服务：聚焦力（Cohesiveness），是什么样的产品和服务让消费者失去抵抗力：竞争力（Competitiveness），又是什么样的原因，使得消费者最终决定掏腰包：促单力（Determination）。
聚焦力强调无论采用什么样的方法，先把客户吸引过来，无论吸引客户的过程中是不是输出了产品或者服务的形象都没有关系，“留得青山在不愁没柴烧”，只要客户过来关注、体验、进一步了解了，我们就有机会。而竞争力则强调客户过来之后，体验之时，我们能够提供什么样独特的客户价值，从营销的角度叫做卖点给客户，让他们魂牵梦萦，欲罢不能。而促单力则强调让满意的客户顺利的拿出钱包买单，这需要一定的消费者心理学知识，也需要一些促销成交技巧，具体的东西财经作家高承远会在后面专门设立题目去讲述。不知道大家有没有发现一个问题，沿着笔者提供的这个逻辑，起点聚焦力非常重要，强调把客户吸引过来，如果客户没有吸引过来，那么再多的卖点和核心竞争力，再好的促销技术都无法使用。所以，这篇文章主要讲的就是如何能够让客户聚焦，更为准确的是，如何让目标消费客群聚焦。这里面有两个关键点，第一是如何吸引更多客户的注意并成功邀约。第二是如何保证吸引过来的客户是我们产品或者服务的目标客户。市场上，因为存在委托代理关系或者激励体系建构不完善的原因，经常邀约消费者的市场人员只重视数量，而不是质量，导致“看热闹的多，友情支持的多，拿奖品的多，而真正最终成交的少”，这也是很多宣讲会式的聚焦工具遇到的问题。那么，如何才能找到目标消费者呢？财经作家高承远认为，这需要从客户挖掘渠道、目标客群趣缘、营销氛围构建三个方面进行思考。第一、客户挖掘渠道。
不管卖什么样的产品，我们都要清晰地去了解，我们的目标客户群体主要在什么地方，收看什么样的媒介，在哪些场合出没，有什么样的接触点可以使用。http://china.aihuau.com/比如，如果是卖房子，那么在二手房中介市场会是比较好的宣传渠道，如果是做家教，那么在学校开家长会的时候进行宣传比较恰如其时。总之，我们要在合适的地方找合适的消费者，这样比较事半功倍，而且不容易找到“凑热闹，打酱油”的消费者。第二、目标客群趣缘。知道了客户在哪里，那我们要考虑用什么样的信息去邀约或者吸引消费者。如果是卖新款的智能手机，我们在喧哗的市中心搭个戏台唱京剧表演估计没啥人去关注，因为买只能手机的人基本上很少看京剧表演这应该是一个常识。用消费者听得懂的话，喜闻乐见又耳目一新的方式与他们交流，才能事半功倍，如果卖智能手机的厂家能够请到中国好声音学员现场助阵，不管卖的怎么样，人气肯定不差，知名度也会打响。了解目标消费者的兴趣爱好进行焦点制造，就是建立了一个共同的趣缘磁场，将品牌和需求紧紧联系。第三、营销氛围构建。知道客户在什么地方，也知道客户喜欢什么，然后客户基本上都会过来看一下，焦点制造中重视营销氛围的构建，就是要将活动的情景和产品的推介、销售融入一种“不违和”的氛围之中。如果是表演节目，就是要让大家通过节目收看，轻松的了解到产品和品牌的信息，产生共鸣，直接推动销售。很多厂家在举办活动的过程中，也是遵循了这样一个原则，如通过知识问答送奖品的形式，输出产品和企业的信息。还有的企业在活动内容中植入产品的信息，都是非常有效地方式。消费三力决策模型通过聚焦力、竞争力、促单力三力模型，一步步揭开消费者购买决策的黑箱，希望能够跟读者进行进一步交流。
