爱华网本人从事快速消费品行业营销工作多年,从竞争惨烈的洗化行业到重视精耕细作的食品行业都曾有过实战的经验,有幸在一月以前转入一地方品牌的白酒厂家，来到这个企业一月有余，通过对生产工厂，酿酒车间，包装车间，制曲车间到勾储车间的近距离观察，再到各个市场，商超，渠道，批市及餐饮地跟踪，对于白酒这个行业有了一些初步的认识，结合其它快销品行业的运作特点,现在我把它归纳如下，希望能够得到朋友们的意见：
一.从行业划分上来看白酒行业应该属于快速消费品行业，但由于其特殊的历史文化背景及消费特性又使得它有别与一般的消费品。
1.它有着啤酒行业的特殊地域优势，全国的地方白酒品牌何止千家，但由于品牌含金量的因素又使它不能象啤酒行业一样形成规模效应，即使茅台五粮液卢洲老窖等一线品牌全部整合也不能吃下全部的区域市场。
2.它又有着饮料行业品牌忠诚度高的特点,抛开中高端的产品,即使在一些三级以下的乡镇市场,售价低于5元一瓶的大曲也有它非常忠诚的消费群,这时即使大厂家通过成本优势推出售价低于它的产品,也不太容易占据低端市场。
二.从品牌推广及战略战术方面来看它也有别与其它传统消费品.
1.由于其历史原因,白酒行业在操作战术上较为粗放,白酒从业人员其实在内心里并不将他们划分为快速消费品的领域,这也就使得白酒行业的从业人员很少有来自与其它的消费品行业,而在这个信息与人才互通的时代,白酒行业的一些做法无异与闭门造车,所以其在营销手段和从业人员素质方面均无法和一些较为专业和成熟的消费品行业相提并论。
2.任何消费品必定要将自己的品牌向全国向世界向更大的市场辐射,但白酒行业是一个很难通过行业整合市场人才整合就能将品牌的美誉度提高一个层面的行业!因而我们看到白酒即使是一线的五粮液茅台在品牌运运作上(尤其是多品牌战略方面)远远不能与一些八十年代才发展起来的消费品行业相比,尽管白酒行业在中国存在了千年以上!
3.但从品牌推广的平台来看，白酒行业其实是综合了饮料和啤酒及洗化为一体的标准的快销品，虽然它在目前的销售渠道和推广策略上有特殊的一面，但最终都是殊归同途，只不过它在终端的品牌推广手段和对渠道网络的把控方面还较为初级罢了。
三，从运作角度和发展方向来看，这个行业有点象九十年代中期的洗化行业，利润空间大，门槛较低，而生产厂家作为上游获利者，更多依赖中下游的经销商，因此在相当长的一段时间里，白酒行业竞争混乱，买断之风大兴。品牌有如战争中的士兵，倒一茬续一茬，很多厂家为了顺应市场消费者和经销商的需求大量生产新品，这就导致本就不很牢固的品牌根基变得更加脆弱，而从小糊涂仙等品牌开始，白酒行业这个中国快销品里最古老的行业也慢慢意识到市场的重心，终端的重要性，网络的控制力了，五粮液也2002年开始瘦身，各个厂家除了在营销网络上依靠经销商，在核心产品的推广和品牌文化的宣传上完全与经销商脱离开来。
尽管整个行业在转变的步伐上有点迟缓，但我们可以从一些细节上看出这是这个行业在积极的进行着蜕变，其实在中国人由最初的崇洋媚外到现在的真实回归，白酒这个浓缩中华几千年文化的产业，没有理由成为夕阳产业，只不过再有沉淀的品牌再有价值的文化都要顺应市场，都要服务与消费者~~~~~~
四，从销售管理来看白酒行业。
我所接触的这家白酒地方名牌，在其所属的省级市场应该算是第二品牌（尽管和第一品牌差距很大，）80%的销量来自省内，但无论是流通客户的管理还是终端客户的维护均与其它快销品无法比较，所以我认为未来这几年将是白酒行业充分吸收其它行业经验和引进人才的时期，其他行业高素质人才将加速向白酒业流动，白酒行业的发展需要有:品牌管理专家、品牌策划专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、专业的销售经理；酒店沟通"专家"，市场拓展"专家"以及促销活动组织"专家"等等其他专业型的人员。
而各方面的管理水平也会随着充分借鉴和吸收而得到提升，但这需要时间！
说到这里笔者以为按照中国改革开放以来快削品的发展历程,白酒行业今后的发展方向将会以下面的几点作为主要目标：
一．产品和消费群体的逐渐细分，各厂家将积极探询增加白酒行业整体份额的办法。。
二．营销将进化为深度分销，销售渠道将更加细化，服务将更加专业,主要品牌都将渠道和网络向扁平化演变,以前无人问津的二三级市场成为角逐的另外一着至高点。
三．营销手段及战术水平将得到大幅度的提升，品牌推广模式呈现多样化。
四.市场两极分化将更加明显,高端产品随着文化低蕴和内涵沉淀的原因将与低端产品形成品牌力的巨大差距,但区域品牌仍将在局部市场占据很大的中低端市场份额.
说到白酒行业的发展趋势及与其他行业的差别,我就不得不提我所近距离观察的这家地方品牌的一些实质问题:
其实目前X品牌所面临的主要问题与大多数中国白酒企业的问题较为相似，但它在个别问题上又有其独特性主要表现在
一． 品牌发展严重失衡。
1． 品牌产品线缺乏清晰的推广思路，对于中高端产品的推广缺乏应有的信心和力度。
X品牌总共有120多个不同的单品,但除了在主要的省会城市和工厂所在市场有4款低端特曲产品为其主要销量产品外,基本上对于中高端产品无明确推广方向(即使上层不断号召大家要推盒装酒即所谓的高端产品)
2． 品牌核心价值和文化的塑造模糊不定。
X品牌在该区域市场是一个历史悠久的地方品牌,品牌知名度较高,但与该区域的另一强势品牌持之以恒宣扬英雄本色男人性格的粗旷相比,它在品牌核心价值和内涵的挖掘上明显缺乏鲜明的思路,给予消费者模糊的定义。最早以产地为该区域酒乡作为主要宣传点，后来又以喝X酒，XX人的幸福酒作为口号，几番折腾给消费者飘忽不定的感觉。
3． 产品没有推广重心，品类繁杂，不仅使得销售人员不能认清方向也会造成企业推广资源的重复浪费。
在终端和流通市场同时推出不同的产品，却不能向一线人员传达推广理念及发展方向，从而使得销售人员不仅不能认同反而产生抵触情绪。
二． 市场操作缺乏专业性
1． 对于市场运作极度缺乏层次，对于市场缺乏掌控能力。
临近四年一度的德国世界杯，X品牌适时推出一个以崇尚激情的系列产品，希望能够搭一趟顺风车，然而世界杯如期举行，广告也按时播出（虽然拍摄内容较为简单），但从终端到渠道，直到世界杯上演，货仍然在经销商的库房里，并且，一线人员并不是很清楚这是一个空中地面同步推进的上市活动，白白造成广告资源的浪费。
2． 对于各级人员的指导缺乏专业性及有效性。
X企业有别与该区域其它品牌最大的地方就在与它是靠厂家自己的人员对于各级终端进行维护，而在这个终端为王的营销时代，上至KA业代，下到零店直销员，无不需要对于品牌推广思路和发展方向给予不断灌输，而对于一线人员的如客户拜访表的填写，宣传理货，新品推荐等工作几乎停留在表面。
三． 从业人员缺乏应有的创造激情 1.人员思维模式过于陈旧，企业发展至今仍然沿袭当初赤手空拳打天下的做事风格，对于品牌的推广及终端的维护不明所以。
2． 由于对于品牌发展缺乏预见性，因而造成从上至下对于类似新[品上市，品牌定位等关键问题不能明确，从而使得一线人员缺乏积极性。
3． 各级人员将注意力主要集中在销量任务，而使得大多数人员对于品牌生存的根本---市场基础不能重视，这势必会对今后造成隐患。
关于X品牌今后的方向
作为白酒行业在未来的几年内，其实除了茅，五，卢，等知名品牌全国性强势品牌将很难再出现，区域性品牌优势日渐明显，同时区域性品牌在同区域内受其他品牌冲击后，将不断更新、淘汰，向前发展，以扩大市场份额与领先优势。今后盲目发展全国性品牌的路子将很难走通，而原有强势品牌里推新品、深耕渠道则成为必然。
因此对于X品牌来说除了要顺应整个行业的发展演变规律,还应该迅速将自身的一些问题改变，至少在近几年的首要目标是：
一．主要提升现有市场及目标市场市场占有率，扩大品牌影响力，增加品牌美誉度和消费者忠诚度。
1． 真正将终端控制提到主要的议程当中，加强包括省会城市在内等一级市场的中小终端的专业化管理，对于阶批和经销商的作用凸现,强化其功能,加强销售人员基础工作的习惯性,努力将基础工作放到首要的位置。
2.对于二三级市场按照不同区域的市场特性,将中低端暂时仍然作为扩大市场占有率的主要目标.
而对于中心城市将品类教育和品牌文化的挖掘放在主要个位置,加强形象宣传重视品牌塑造.
由于主要竞争品牌在区域市场主要以中高端产品出现,而X品牌则给人长期形成低端产品的概念.因此将该区域市场的品牌推广总结为周边做销量中心做形象.
二．重新整和产品线将品牌按照不同推广战略以品类进行消费引导，从而树立产品的中高端形象，并提升企业整体赢利能力。
从上到下坚定不移的树立中高端推广的信心和决心，并根据不同的消费人群和不同区域实行切实有效的推广手段，并持之以恒的坚持。
三．强化销售团队的人员素质，积极引进其它消费品行业经验和人才，对终端和渠道进行精耕细作，加强网络的控制能力,总结适合自己的销售管理经验并结合先进的营销理念形成企业独特的专业营销模式,而不是仍然沉浸在创业之初的成功之中沾沾自喜。
四．向白酒延伸行业着眼，积极探索白酒行业新的增长点，例如白酒如何在时尚化和消费群细分上下文章。
虽然笔者看到的只是千万非白酒企业的一员,而且由于时间的因素问题并不是都真实存在,方法也并不一定真的都切实可行,但我只希望能够以一个旁观者的角度来对问题加以阐述,以其它行业的发展作为解决的参照,能够对于中国这个历史悠久的行业有一些积极的作用,那么笔者也就廖以自慰了了!
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