爱华网劲牌公司是一家非常优秀的公司，2000年前后通过“中国保健酒第一品牌”的定位实现了高速成长，基于以消费者为中心的经营理念、健康饮酒文化的传播策略和深度分销的渠道模式，大幅度拓宽了我国保健酒市场的容量。至2009年，“劲酒”的销售队伍已经达到5,000人左右，志存高远的劲酒公司当年针对渠道下一步发展模式，提出要做“酒水行业网络渠道第一品牌”的目标，希望“劲酒”的渠道模式在新的市场环境下能够继续引领行业，成为代表行业最先进的渠道模式。并在智业行业广发英雄贴，最后在众多咨询公司中选择了北京和君咨询公司作为合作伙伴。 和君咨询基于“劲酒”内部倡导健康和谐的文化理念与消费品市场渠道变迁的趋势，提出“劲酒”下一步可以采用“厂商运营结构一体化”的渠道模式，在这个模式下，选择具有实力的商业和厂家进行“营销分离”：厂家做“营”、商家做“销”，但是商家的运营组织结构要和厂家进行一体化改造，在组织架构、业务流程、业务标准、信息化等方面进行“无缝链接”，让商家变为可以承担渠道运营的“销售部”：销售拜访、铺货、渠道标准化建设等；厂家的主要精力进行品牌运作、市场规划、业务指导和监督等工作，通过厂商之间如此和谐的共建，打破厂商博弈的行业痼疾，让“劲酒”渠道链条效率更进一步提升，为固化竞争优势永续经营奠定基础。这个提法受到“劲酒”营销高层的认可，并迅速实施。在实施过程中，“劲酒”5,000人的队伍中有相当比例人员工资开始由商业合作伙伴发放或共同承担，通过厂家发放工资的人员数量大幅度减少，但是原有队伍的管理权依然由厂家掌控。“劲酒”销售规模从2008年的20亿最后到2011年接近50亿的过程，这种理念和模式提供了很大的价值。
和君咨询在这个咨询项目结束之后依然和“劲酒”保持良好关系。任何一种新的理念和模式在一个组织内进行移植和导入都是一个螺旋式递进的过程，“劲酒”2009年的厂商运营一体化的渠道变革也是如此，在经历并克服数不清的问题和障碍之后，今天的“劲酒”渠道模式和09年所变革的模式已有很大差异，但是这种更加开放、和谐的平台化理念并没有变，渠道链条的整体效率更有了大幅度提升。 最近“全球商业语录”发布微博：求证劲酒的相关情况——“某君咨询公司”的老总说他们在过去的两年帮助“劲酒”从销售额20亿做到43亿的同时，还成功的帮助“劲酒”大减人员，销售人员从5,000人精简到400人。朋友感觉难以置信，希望通过万能的微博求证。 这条微博引起网络层面的广泛讨论，各种情绪和观点弥漫期间，由于其中提到“某君咨询公司”以及和君咨询2009年与“劲酒”有过渠道变革方面的合作，和君咨询认为有必要做出解释和回应。因为我国企业营销渠道变革方向和趋势是业内多年共同关心的问题，当年我国企业抵御国外大品牌的方式就是通过“人海战术、渠道扁平、通路下沉”的深度分销模式，这种靠人员规模制胜的模式到底能够走多久，是营销界共同关注的话题。和君咨询基于“产业为本、战略为势、金融为器、创意为魂”的十六字决对于消费品市场的渠道发展方向表述如下： 一、纵观西方两百年工业史，任何一个产业成熟的标志都不是大工业的出现，而是大流通、大商业的出现。正如家电行业格局的成熟稳定不是因为长虹、TCL、海尔的出现，而是国美、苏宁的出现，因为大商业可以让上下游之间获得一种持久的稳定性，这种稳定性只有颠覆性模式或技术的出现方可遭到破坏（详见克里斯滕森教授的颠覆理论），并可以淘汰行业无序竞争的参与者。 二、企业开始进行大规模营销的时候，面临商业流通环节缺位的尴尬。2000年左右，当企业开始参与现代化营销竞争的时候，我国的商业功能尚处于低级、低效的状态，常常是依靠一层层的批发环节方能到达消费者手中。有先见性的厂家开始通过承担商业的功能，以厂家商业化的“人海战术”进行市场的精耕细作、渠道运营。这样的模式比起2000年之前“央视标王”的“广告+批发”的模式先进很多。厂家对于渠道的掌控力大幅度提升，在多个行业出现超过10亿规模的“黑马”，并且由于这种深度的掌控力让厂家摆脱了“活不过三、五年”的短命现象。同时，人员的规模剧增和管理的复杂性，倒逼企业在组织建设和文化建设上开始思考并付诸实践，中国式企业管理的思想和模式开始真正起源。 三、未来的竞争是基于开放的平台化模式，谁越开放得彻底，谁才能赢得未来。企业的竞争，越来越是基于价值链条的竞争，乔布斯的苹果手机、facebook的成功，就是基于这种开放的平台化模式，通过上下游和谐共建，构筑了强大的产业链条一体化模式，获得巨大的成功，成长为千亿级别的公司。正如马化腾所言，“我们未能达到facebook的成功状态，是因为我们还不够开放”，“小公司成长为大公司、大公司成长为大家的公司”，是一条目前逐渐达成共识的企业成长逻辑和路径。“劲酒”的渠道变革所体现的开放理念，对于整个行业具有进步意义，“泸州老窖”也在进行全价值链条的平台化建设，希望未来能够成为一家“轻资产的品牌管理公司”，在500亿规模之后依然是“大象也能跳舞”，和君咨询与“泸州老窖”也在进行互补型的深度合作，以便让平台化更加彻底有效。 网络的讨论参与，会让代表未来趋势的思想愈加清晰和更快传播，我们希望大家能够广泛讨论，以便更好地走向未来。
