农村男人的劣根性 草根经销商的劣根性



  草根者:社会上最低阶层,古人泛指引浆卖水者。在全国经商一张大网里,身处基层地位的草根经销商无疑是经商交易中最末端的网络神经。他们代理的区域最大的不过一个县级市场,最小的也就是一个村镇(行政区域),他们的销售网点密集于各个大街小巷、药店与商超之间,每天与消费者的生活息息相关,是商品传递的最后一关,一向被誉为是真正意义上的“终端”。

  近年来,随着终端开发工作不断下沉,不少企业大张旗鼓的进军“第三终端”,厂家对终端控制力不断的向一线渗透,草根经销商一下子“咸鱼翻身”,可以与各大厂家的业务代表面对面的谈判。由于扎根基层,不少草根经销商还成为了竞品厂家互相拉拢的“香饽饽”,得意之情真是溢于言表。

  草根经销商掌握的销售网络是销售链中最后一个环节,但从草根一族成长为一个具有区域开拓、管理、分销能力的合格经销商还需要一个过程,这与他们的实力、经营眼光、市场经验、销售能力是分不开的。众多的草根经销商都希望能顺利“晋级”,在销售区域和经营方法都能有质的飞跃。现实证明:从草根里走出来的经销商并不多,因为,草根经销商自身的劣根性制约着他们的壮大和发展。

  劣根一:迷信广告

  草根经销商认为:企业的产品一定要上广告,最好是上央视广告,没有广告的产品不好卖。在销售中,有广告的产品就接,没有广告的产品倍受冷落。再说央视的广告时段毕竟有限,并不是所有企业都有实力去做大投入。问题是经销广告产品,每个网点都铺有货,每天看上去是货卖得不少,但利润不高。非广告产品一般则是选择几家有实力的终端经销,利润较高,但卖得较慢,这其中需要草根经销商的大力支持和投入。

  有广告支持和没广告支持,产品都要在市场上流通。其实,这只是一个主观能动性的因素,广告产品只是把草根经销商的网络视为“出货口”,是对分销商不能覆盖的区域进行填充。但草根的实际网络作用并没有真正的发挥,草根经销商的市场攻击力为零。

  劣根二:不愿再投入

  很多草根经销商都有这样一个观点:我已经拿钱买了你的货,你还不支持我?不管是物料,还是配品、费用、人员、广告等一样都不能少。我有当地的网络,最好是代销,我帮你卖也可以。试想一下,如果厂家人财物都俱备的话,那还要你这个经销商干什么?

  草根经销商不明白一个产品的上市和推广是需要多方的共同努力,市场的需求远远大于产品,所谓追求强强联合,在整个销售环节中,各个环节点应要充分发挥自身的优势,草根经销商应当积极拓展自已的网络空间,只有“出货口”宽敞了,把产品的功效阐述清楚了,口碑作好了,厂家的后续支持才能贯通直下,一气呵成。反之,利润的回报率自然就高了。 

 农村男人的劣根性 草根经销商的劣根性

  劣根三:不做市调

  不愿做市场调查是所有草根经销商的共性,对于接手的产品,他们只凭经验和对广告力度的吹捧就铺货上柜。货铺到位了,草根经销商希望能坐收渔利,眼巴巴的就指望厂家投入广告的威力了,产品卖得好不好?有没有功效?消费者反映有什么意见?他们把这一切问题和责任都归于厂家。市场的细分是具有差异化的,相同的终端陈列由两个不同的经销商做出来,效果就会不一样。

  认真市调是产品推广成功的保障,在区域内,消费者的购买能力和消费习惯,草根经销商是最能揣摩其心理的,各大厂家的终端下沉策略正是看重了草根网络的这种能力,而草根经销商往往却总是忽略了这一点。

  劣根四:不重视售后服务

  营销上有一句说法:售后是销售的开始!服务营销的做法也是许多企业市场致胜的法宝!但是,草根经销商的售后服务意识很差,钱货两清,产品离柜,概不负责,对国家规定的“三包”政策都是一知半解,更别说提供亲情服务和配套服务。厂家和分销商要求网络末端形成统一销售价格和服务流程,在执行过程中往往是一纸空文,草根经销商总是认为厂家这是在大题小做,感觉做事别扭得很。

  有些草根经销商还对售后工作比较抵触,往往是促销赠品不赠送给消费者,或是对售后配件“漫天要价”,要求专设的售后电话要么是接不通,要么就是设置一些稀奇古怪的彩铃。

  劣根五:不谋发展、好高骛远

  市场总是在变化,网络也会有萎缩的那一天,目前市场的激烈程度已呈到“白日化”,草根经销商在“草莽乱世”中应当处于一种什么样的心态生存呢?不发展就不能壮大,追求长期利益与短期利润总是很矛盾。

  草根经销商很现实,只要在自己的一亩三分地里产品能天天脱销就很满足,最好是能跟着一个大厂家,几通广告做下来,赚到钱了就很舒服了。选择了一个不太好的产品,积压了货款,就骂爹骂娘的忙着降价抛卖,管它是不是有扰乱市场价格的嫌疑。下一步,再选择一个产品卖卖试试。大多数的经销商都希望能做一个好产品,像“脑白金”一样,互利互惠,迅速的把自己的网络和实力扩大,但是在现实面前,他们又缺乏产品辨别的眼光。

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 8年市场工作,从事过医药、保健品、医疗器械、食品行业的销售工作.对招商运作、产品线开发、市场策略, 人员激效、渠道开发等方面有丰富的实战经验。擅长于市场提升、营销企划,对企业模式进行诊断和顾问。电子邮件: [email protected] 博客:http://zhagang.umgr.com

  

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