爱华网新产品上市=退市！我们看看身边那些名目繁多的新产品一个个犹如过江之鲫，稍纵即逝。就是著名企业如两乐、娃哈哈这些快销品市场的泰斗也避免不了类似的宿命。颇有意味的是，娃哈哈每年成功的新产品虽然只有一款，其它的都是陪衬，但这并不能阻止娃哈哈每年大幅度增长的市场步伐以及经销商对娃哈哈的追捧。对国内许许多多的小企业来说就没有娃哈哈那么幸运了，他每年可能连一款畅销的产品都没有，他们又怎么存活呢？
对许多经销商来说，畅销而长销的产品固然要做，这些产品可以帮助自己疑聚人脉、拓展网络；而那些短销甚至滞销的产品不少经销商也乐此不疲，因为很多时候，这些产品给到经销商提供的利润有时还强过畅销产品。那么对经销商来说，如何寻找赚钱的短线产品，怎么样让短线产品更赚钱？
一、形成互补。经销商在选择短线产品时要考虑与自己现有的经销产品形成互补，能够很好地借势自己现有的网络和渠道。如果你经销的产品强势渠道体现在商超，你考虑接的短线产品应该要适合商超的销售和走货；如果你的酒店网络够强势，则选择的短线产品更能够适合酒店销售。这种短线产品的操作对经销商来说不需要增加额外的人力、物力投入，销售平台等同，销售风险得到控制，所赚的钱更安全也更有保障。
君安商行的刘老板就深谙此道。刘老板是C市数一数二的经销大户，他所经销的国内某著名白酒品牌在C市畅销后，C市的许多酒店都开始售卖刘老板的白酒品牌，酒店资源单独卖白酒刘老板需要业务员送货、做维护，也需要促销员做推荐，而酒店的费用并没有因为刘老板只做一个品牌就降低很多进场的门槛，于是刘老板与当地的牛奶厂家谈判经销了一款专门针对酒店的餐饮奶，又选择性地做了一款市面上并不怎么畅销的黄酒品牌。用短线产品组合自己的畅销产品利用自己在酒店的强势哄抢那些主流品牌的市场和利润。
形成互补的产品不但要考虑平台和资源的共享，还有一点就是在产品真正滞销时为自己留有余地。再好的平台也不会承担产品滞销的损失的，做为经销商就要考虑好产品一旦滞销自己的处理方式方法，既不给自己增加库存压力和虚增费用指标，也不要给市场造成伤害。作为经销商你是天天要在这个市场上生存的，一旦失信于自己的平台和网络，你的好日子也就不多了。
二、傍上畅销品牌走。市场上哪个品牌好销，就赶紧去经销这个品牌的其它系列产品。这个方法已经被许多经销商运用得烂熟于心了。
泸洲特曲自2005年在我们这个市场开始畅销以来，这两年冒出了不下三十几个与泸洲沾边的产品，几乎市场上有些影响力的经销商都经销了一款泸洲系列产品。有几个经销商因为网络资源好，经销的杂牌泸洲酒还把正宗的泸特销售给打下去了，成为市场上红极一时的主流产品。其实就是目前非常畅销的杂牌泸洲经销商自己心里也清楚，私下与我们沟通时也承认自己做的这款产品只能是短线产品，也没打算把他长久经营下去的，但做比不做好，通过做这款产品，自己保证了正常的经营利润。随着泸洲热被地产品牌的慢慢取代，目前的他就开始慢慢削减该品牌的支出和人力、物力支持，相信过不了多久，这些傍着泸特走的产品就会在市民的眼线中消失。
傍上畅销品牌走要跟进迅速、退出果断，千万不要藕断丝连。前两年金剑南好销时，我的一个二批商也趁机经营了金剑南的一个非主流产品，开始赚了点钱，心理满心欢喜，好景不长，他被初期的“钱景”蒙蔽了双眼坚持没有及时退出，到现在仓库里还有一仓库的产品。前面赚的那些钱倒贴进去不说，仓库租金还要额外支付，真正的“偷鸡不成蚀把米”。
三、选准短线行业。炒股有长短线之分，在中国炒短线恐怕占了绝大多数。而在南方经营火锅店更是典型的短线投资项目。冬天来了，吃火锅的市民非常多，火锅店的生意就非常火暴。有些初次来南方开火锅店的老板看到自己冬天的火锅店生意如此火暴，过完春节后认为生意会一样的火暴就不打算转行或打店，结果是前面开店赚的那些钱全部倒贴在员工工资和门面租金上，最后仍然免不了关门的结局。所以，那些了解行业特性和地域特性的经销商才能够在短线操作中赚大钱。
对白酒来说，很多时候也可以看成一个短线行业，尤其是春节前这段时间，更是白酒短线操作的大旺季。在那些乡镇市场，消费者的品牌意识还不是非常强烈的情况下，经销商主推的白酒品牌都会或多或少地被消费者接受。关键是设置一些较合理的利差空间以刺激经销商主推，让零售店老板跟着你一起赚短线产品的利润。
四、制造流行。短线产品总是跟流行捆绑在一起的，因为流行的东西总会成为过去时，所以做短线产品不引领风潮、站在时尚的最前沿是不可能赚钱的。
都说白酒是一年喝倒一个品牌，实际上也意味着在一年的流行中该白酒就要把钱赚足，要有足够的钱去引领明年该市场上新的流行品种。对我们来说，这几年一直在制造流行产品，我们不但制造流行，还把这种流行一直保持下来，每年都为经销商提供最赚钱、最畅销的产品，尽管这种产品很可能在来年就不再流行、不再主销，但经销商对我们的追逐和热情却并未减少，最重要的就是我们每年给到他们新鲜的东西。
当流行成为主旋律时，流行就不再是产品的幕后杀手。
经销商做流行产品还要考虑流行是否紧跟消费者的脚步？是否抓住消费者的心中所想、所憧憬？同样是打“春节回家”的概念，05年版的金六福广告带有一丝酸酸的想家味道，停留在消费者的满足层面，表达的是我想回家、思念家乡；而06版的“春节回家”金六福广告却是表达的一种团聚、一种美好、幸福生活的场景展示，表达了亿万民众不但需要团聚，还需要借助这种团聚体现一种小康生活，展示的是社会和谐、生活富足的画面。尽管现实生活中有许多人并不能达到这种层面，但这种对美好生活的向往和憧憬却是每一个人都渴望的。因此，流行的出现还是要从根本上解决消费者现实阶段的一种追求和憧憬。做短线产品更要把握这点，经销商要考察好所做短线产品的流行引爆点在哪里。
五、反控盘，防止被套。经销商的资金与厂家相比本来就少，是处于弱势的一方，对那些短线产品在接手之前一定要先评估好市场和自身的实力，不要被厂家描绘的市场前景蒙蔽眼睛。如果知道是短线产品却又当作长线产品运做结局一般都不美妙。因为你不仅仅是把产品卖出去，还要考虑产品卖不出去对市场和网络的伤害，就算是短线产品，对经销商来说也不是一锤子买卖，需要处理的善后事太多了，除非你的短线产品都被消费者消化掉了。
经销商与厂家在短线产品上的博奕需要寻找一个平衡点。在厂家主销产品强势的情况下，为了笼络经销商，厂家一般会给经销商提供一些限量的短线产品供经销商经销，这种产品走量不大，但也能够卖掉，只是利润特别的高，摆明就是给经销商赚钱用的。像这样的短线产品经销商能够运做的话那是一种“福气”，是求之不得的。还有一种是厂家的策略性产品，是用来狙击竞争对手的，如果竞争对手的势头被压制住，这种产品的寿命也就寿终正寝了。经销商经销这类产品时就不要被厂家的花言巧语所迷惑，一上阵就要做好赚钱的准备，不赚钱的事就不要勉为其难了，这种产品的销量不是很大，你还指望等销量做起来再赚钱就不知道等到什么时候了。更何况既然是竞争性策略产品，厂家的投入比较大，在这种产品上厂家也是不怎么赚钱的，如果对自己的主销产品形成威胁，厂家还会有意压制该竞争性产品的销售。经销商一定要檫亮眼睛辨别厂家的虚实真伪，防止被套。
做短线产品并没什么不好，有可能还比畅销产品更赚钱，尤其是那些手头本来就有一两款畅销产品的经销商，适时、阶段性地经销一些短线产品为自己的门店创造更高的利润完全是必要的。只是不要掉入陷阱，要像对待股票那样，适当的时机把握很重要。
原载：《销售与市场》
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