爱华网汽车品牌销售管理办法（简称汽车管理办法）的实施，对没有经过厂家授权的二级经销商和一些汽车大卖场来说，是一个致命的打击。相比之下，已经拥有厂家授权的4S店，则不会受到直接的影响。但是，品牌管理办法的矛头并不单纯指向“授权与否”，而是对整个汽车流通市场的一次大规模的整改和规范化清理。因此，所谓“根正苗红”的4S店，也绝不能躲在屋里偷着乐，自认为市场的低价制造者消失了，自己的日子可以高枕无忧了；实际上，汽车4S店今年将会遭遇到更多在同一起跑线上的竞争者——授权经销店。
据统计，2006年上海市汽车（包括乘用车和商用车）上牌量为221999辆。按照上海乘用车联席会负责人的估计，上海上牌车辆占在沪销售车辆大约60%的比率，据此可知，2006年在沪销售车辆大约为37万辆。按照目前的25.7%的全国增长速度，可以预见2007年上海汽车销量应该会达到47万辆左右。目前上海共有汽车4S店大约500家，在4S店单店年销售量不变的情况下，上海在2007年要增加100家4S店才能满足销量上的要求。汽车品牌管理办法实施后，大批非授权经销商的死亡，也会促使更多4S店的诞生。
高昂的建店投资，苛刻的厂家政策，越来越多的竞争者，越来越挑剔、理智的消费者…外部市场环境越来越残酷，而政府的政策，比如品牌管理办法，也会对汽车4S店产生一些不是那么直接，却会在以后的日子里日益渗透、影响公司良性运转的不利影响。这一切都迫使汽车4S店不得不苦练内功，从自身角度去提高市场竞争力。并始终以未雨绸缪的态度，采取措施应对市场政策的变化，寻找更好的长期战略和短期战术。
1. 优化管理理念：提高管理效率，降低管理成本
目前，很多经销商，其运作方式跟传统的小卖部没什么太大的区别。他们只把精力放在多卖几台车上，每天把销售人员赶出去扫街，下死命令一定要拜访一定数量的客户，殊不知，很多销售人员在外常常躲在咖啡馆里喝茶聊天。经销店的老板们似乎很少从公司运营的角度来看待自己的发展。经销商的目的是卖车，但卖车不是最终目的，赚钱才是最终目的。企业管理方法的优劣，对公司是否能赚钱，赚大钱还是赚小钱，起着至关重要的作用。有效的管理方法，不仅能直接降低管理成本，而且可以提高公司整体运营效率，从而促进公司业务的增长。
笔者认为，汽车经销商应该着重于以下几个方面管理的优化：
客户关系管理
客户是企业生存和持续发展的根本。4S店应当设立专门的职能部门或专人对客户进行长期跟踪和服务。从客户走进展厅的时刻起，就应该设置客户档案，既而售前客户跟踪，售中客户关怀，售后客户服务；售前、售中、售后三个阶段中客户的资料在相关部门之间可以无缝流转；建立统一入口的客户关系管理数据库，及时更新客户服务信息。客户数据库不仅是管理客户信息的有效手段，当数据库达到一定容量时，采用数据挖掘技术，甚至会让经销店发现意想不到的客户行为习惯和群体特征，提示经销店采取更有效更有新意的市场营销策略。
危机处理能力
目前，关于汽车方面的投诉越来越多，更有很多知名媒体参与投诉报道和跟踪。媒体介入投诉，对消费者来说，利益保障的机率更大，但也给经销商们带来了公关危机。一旦处理不好，可能声誉尽失。因此，在保护消费者呼声越来越强的今天，经销商应该加强锻炼自己的危机处理能力，并能巧妙的利用危机进行危机营销。这将对管理者素质和团队协作能力提出更高的要求。
业务流程
一个资金流，信息流和物流运行通畅的企业，绝对是一个优秀而且盈利的企业。一般情况下，汽车4S店的人数在50人左右，管理呈扁平化，信息流运转应该会比较流畅；物流和资金流是经销商比较头疼的问题，库存管理不善会占用经销商大量的资金，大大降低企业运作速度。物流资金流的停滞往往是同时并行的，问题严重的话，甚至会让企业运作瘫痪。汽车4S店上有厂家，下有终端客户，左右都是同级竞争对手。时间就是金钱，分秒都是效益。上下打通，左右逢源，业务流程优化了，工作效率就上去了，成本也减少了，客户对经销商专业化的认知更深了，也将更添信赖了。
不仅如此，良好的员工激励手段、持续性员工培训乃至企业文化的培养等，对经销店的可持续发展也都起到至关重要的作用。
2. 经销商要创造自己的品牌形象
目前，上海地区的上海大众4S店36家，别克汽车4S店20家，一汽丰田13家。除了极少数低端和高端品牌外，上海地区平均每个汽车品牌会有7家左右。同样的汽车品牌，同样的新车价格，同样的服务收费，使得消费者在选择经销商的过程中，除了路程远近无他参考标准。如果，经销商们所提供的一切都是雷同的，那么，销售业绩最终就会沦为消费者掷色子般随机选择的结果，这该是多么的不幸！
经销商在市场上需要面对的，不仅来自同档次不同汽车品牌的竞争，还来自同一个品牌的各家授权经销商的竞争。如何让消费者不再用掷色子选择到你，而是非你不可，方法只有一个：创造出自己的差别优势；打出自己的品牌！
千万不要把自己仅仅当成厂家销售汽车的工具，认为只要完成厂家的指标就可以了。能够长期在市场上屹立不倒，做大做强的经销商，从来都是以创造出自己的品牌作为行为准则。深入分析自己的历史，找出自己的优势所在，并加以优化，提炼，形成自己公司独特的见解，再把这种见解推广出去，让消费者知道你与众不同。在其他条件同等的情况下，人们总是会对那个有特色的最感兴趣。永达集团副总经理，新闻发言人唐华曾说： 永达拥有12个汽车品牌的4S店，这些店在市场中都以鲜明的“永达”特色而著称，进入永达经销店买车的人，都是高素质，优雅的人。”永达4S店就是给消费者创造了一种优雅的消费氛围，会让感受它的人也变得优雅起来。
3. 售后服务：经销商最后一根救命稻草？！
鉴于目前汽车市场品牌越来越多，车型不断推陈出新，竞争越来越大，新车销售的利润已经越来越微薄甚至亏损。无论是厂家还是经销商都已把利润的重点寄托在售后服务上。从汽车行业发展的规律来看，利润制高点转移到售后，也体现了中国的汽车消费市场已臻成熟。汽车不是收藏品，而是消耗品，销售只是起点，售后却可以延续十年。在国际汽车业的利润来源中，汽车销售占10％，零部件销售占10％，二手车经营占20％，其它比例占10％，而来自售后服务的利润却高达50％。尽管和这样的利润结构还没有重叠交叉的迹象，但中国汽车市场却在逐渐靠近，这正是行业发展的必然规律。很多经销商之所以亏本都愿意卖车，除了希望年终拿到厂家返利外，还寄希望于未来售后维修可能带来的巨大利润。
不过，对于经销商来说，似乎售后市场的竞争也不容乐观。汽车售后服务没有强制性。消费者可以随意选择维修地点。鉴于上海的4S店和汽车维修厂的密度越来越大，许多消费者在过了保修期以后，就可能再也不会返回本店接受维修。面对这种状况，经销商除了创造自己的服务特色，增加服务附加值外，似乎别无他法。
笔者认为，经销商可以从以下方面着手进行售后市场的巩固：
61548; 建立完善的售后客户资料，最大可能留住新车客户。采取积分服务方案，最大可能增加客户粘性；
61548; 提供完善的售后服务。完善的售后服务内容不仅包括汽车维修，还包括定期电话询问车辆状况，维修后的电话回访；24小时售后服务咨询等等；
61548; 人性化服务。让客户时时感觉到你的存在，举办诸如大型免费车辆检测等既能让客户得到实惠，又能让自己的服务品牌得到更大的推广活动。
结语：汽车品牌管理办法的实施对4S店来说，也许是一个很好的契机。未来的中国汽车流通市场，必将越来越规范、透明、理性。而作为市场主角的4S店，是不是也要与时俱进，从更高的角度去审视自己的发展战略和管理模式呢？
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：刘会娟，保利传媒市场部研究员。保利传媒致力于成为汽车销售服务企业的最佳营销合作伙伴，并为汽车消费者提供最专业和最便捷的购车资讯服务。保利传媒旗下有中国汽车消费网、I时代报“车时代”、电梯广告、户外广告、电台广告等媒体资源。欢迎各界人士就汽车行业营销方面的话题和作者进行讨论。联系方式：[email protected]
